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Plan Vos besoins et attentes Principes de négociation Les caractéristiques et attentes des autres Proposer Susciter objection y répondre Clore avec succès Planifier l’avenir Touts droits réservés

Exercice À qui vous adressez-vous? P 3 À qui vous adressez-vous? Poste, cie personnalité Quelles sont leurs attentes, besoins, motivations, les bénéfices recherchés Relation avec vous La transaction : bénéfices Qu’achètent-ils? SVP 4 feuilles 2 attentes relation, 2 attentes transaction

Principes de négociation Win-Win Donc comprendre les besoins, attentes de l’autre partie Qui sont les autres parties? Quelles sont leurs attentes? Votre objectif combler leurs attentes Comment connaître leurs attentes? Poser des questions ? Ouvertes: tête, cœur, main

La vente c’est … Écouter ce que les gens ont à dire… au lieu de prétendre le savoir Comprendre ce qu’ils pensent et croient… au lieu de l’ignorer Identifier les besoins, objectifs, problèmes … au lieu de chercher à placer un profit

Principes de négociation Planifier notre approche et proposition (demande) Que voulez-vous obtenir? Que veulent-ils obtenir? Que voulez-vous proposer? Identifiez un client et précisez dans votre document

Comment proposer Complétez les phrases J’ai remarqué que… Je sais que….. Je comprends que D'autres entreprises ont…

Réagir efficacement aux objections: Feel, Felt, Found Être prêt Les susciter, ne pas avoir peur au contraire Les accueillir, les clarifier, les reformuler: si je comprends bien vous…) Feel Démontrer de l’empathie: je comprends que vous… S’éloigner: d’autres comme vous… Felt La solution des autres: ils ont trouvé que, dans un cas comme le vôtre… Found

Autres principes directeurs Ne pas faire perdre la face au client Éviter de se projeter soi-même sur le client Questionner et écouter Ne pas affirmer et répondre. Éviter confrontation directe. Procéder étape par étape

Amener le client à émettre ses objections Qu’est-ce qui vous fait hésiter? Qu’est-ce qui vous amène à douter que ce soit un bon…? J’ai l’impression qu’il y a un aspect que je devrais clarifier. Qu’est-ce qui ne vous convient pas dans ma proposition? Qu’en pensez-vous? Qu’aimez-vous? Comment vous sentez vous?

Reformuler, questionner et écouter mieux comprendre le client montrer qu’on l’écoute bien nous placer en mode de compréhension et solution et non d’affrontement traiter une objection trop vague déceler la vraie objection

Comment reformuler Demander des précisions : Qu’est-ce qui vous préoccupe? Expliquez-moi, SVP. Quelles sont les raisons qui vous font reporter à plus tard?

Comment reformuler Refléter : Si j’ai bien compris, vous voulez savoir comment …? Vous voulez être certain que …. c’est bien ça?

Comment reformuler Résumer : Si je comprends bien, les facteurs qui vous font hésiter peuvent se résumer en un : vous trouvez cela trop …?

Conclure la vente c’est ... Demander et obtenir une entente Obtenir un engagement se rapprochant d’une entente Étape la plus appréhendée

Quand tenter de conclure la vente ? À la suite des questions à la fin de la présentation Lorsque le client est en accord avec la proposition Lorsqu’il semble satisfait de la réponse à son objection Après avoir concédé un point Lorsque son non verbal vous indique qu’il est prêt Après une question reliée à la conclusion de la vente

Techniques Classiques et professionnelles Un choix entre deux possibilités et faire comme Patrick Huard Une récapitulation logique et une fermeture Un engagement à l’avance si … et que les conditions sont remplies, aurons-nous une entente? Demander si tous points importants ont été couverts Faire le sommaire des points-clés et souligner les bénéfices Suggérer l’engagement ou de s’approcher de l’ engagement « Comme ça, on peut débuter le projet, vous êtes bien d’accord? » « Quand voulez-vous que nous commencions….? » « Si je comprends bien, nous avons une entente et vous êtes prêt à signer le contrat ? »

Principes de négociation Il y a entente générale, mais l’autre partie désire quelque chose Qu’est ce que ça pourrait être? Principe Se donner du temps: si je comprends bien… Penser à autres avantages pour l’autre Offrir autre chose Qu’est-ce qui motive un partenaire à … L’impliquer je comprends que, mais seriez-vous prêt à… On pratique

Après l’accord Après l’engagement confirmé ... Remerciez et félicitez Prenez soin des détails Fixez un moment pour le suivi Obtenir références

Merci J’ai eu l’occasion de rencontrer un groupe extraordinaire lors de mon atelier. Vous avez su m’émouvoir avec votre engagement et votre passion Merci Pierre Trudel ptrudel@interaction-client.com