Réponses aux marchés & Information – Formation autour du DM 10, 11 et 12 octobre 2006Patrick BILLON Directeur Service Clients Boston Scientific France

Il existe plusieurs facteurs clé sur le marché qui influencent notre business. Influence des autorités sur le contrôle des coûts Rôle croissant des acteurs économiques Augmentation des appels d offre en tant que processus d achat Appels d offre européens (plus grande transparence) France : 50% du business Italie, Espagne: 90% du business Royaume Uni: 40% du business

La refonte du code des marchés fait évoluer le type de procédure choisie

… Incitant les fournisseurs à mieux « structurer » le traitement des appels doffres Préparation Soumission Analyse comprendre promouvoir Vendre Repérer Lister Coordonner Compiler Valider Soumettre Recevoir Partager Analyser Suivre

La préparation Objectifs Bien comprendre qui vous êtes, les décisionnaires, le processus de décision, lactivité, qui est en place… Profil client Stratégie appel doffre Promouvoir limage de la société auprès des différents acteurs. « Vendre » au-delà du produit : qualité de service, formation.

La soumission Objectifs Mettre en place un système de « veille » permettant de repérer les différentes parutions. Identifier les lots nous concernant et coordonner les réponses avec les représentants. Répondre à lensemble des demandes du CCAP, et CCTP Répondre dans les délais.

Lanalyse Objectifs Obtenir / enregistrer les réponses quantitatives pour pouvoir honorer le marché (volume / prix) et suivre les engagements du centre. Comprendre les raisons des gains et/ou des pertes pour préparer le prochain appel doffre.

Nos challenges Maintien de notre connaissance sur le code des marchés. Dématérialisation des appels doffres. Anticiper limpact des changements sur notre organisation. (code des marchés 2006 ?) Groupements dachat Repérage des Appels doffre et identification des lots. Respecter les délais qui sont de plus en plus courts… Gestion de la réponse parfois tardive de la part des hôpitaux et des autorités de tutelles (Dass, préfecture) Information et formation produits

Information et formation produits: 3 niveaux dexigences Niveau 3 : Défibrillateur implantable Arrêté du 27 Octobre 2004 pour les centres « désignés » Les praticiens formés à la technique dimplantation doivent répondre aux exigences suivantes : –Compétences reconnues en électrophysiologie et en stimulation cardiaque –Formation spécifique à lusage des défibrillateurs (expérience de 2 ans dimplantation de stimulateur en tant que 1 er opérateur, puis participation à 30 interventions). Niveau 1 : DM implantables « Le titulaire du marché sengage à former autant quil sera nécessaire, les utilisateurs à lemploi des dispositifs retenus, à assurer une information régulière » Niveau 2 : Echographe endo coronaire « Loffre devra comprendre la prise en charge complète de la formation, avec attestation nominative, des personnels suivants : Les services utilisateurs Le service technique en vue de la maintenance »

Para-Méd.Bio-Méd. Centre excellence Centre formation Congrès Sites Web Technico- Commercial Praticien Hospitalier sur site hors site Différents programmes mis en place par les industriels pour répondre à cette exigence, dans lintérêt des patients.

Formation produit Equipe technico-commerciale Spécialiste du produit uniquement Formation interne Certaines chartes existent entre sociétés savantes et laboratoires (ex : SFC et sociétés défibrillateurs) Pas de certification officielle comme celle définie dans le cadre de la Charte de la Visite Médicale entre les entreprises du médicaments et le CEPS…

Formation technique Centre dExcellence Service de renommée nationale / internationale Approfondissement des connaissances cliniques et techniques. Participation et discussion autour de cas réels Centre de formation Environnement hospitalier Service spécialisé dans une technique nouvelle utilisant 1 produit spécifique. Médecin formateur. Réalisation de cas réels. Training center Unité créee par les laboratoires. Formations internes et externes.Tous intervenants. Travail sur Simulateur.

Information Produit, technique, Clinique Congrès Exposition Ateliers Sessions scientifiques Site Web Industriels Sociétés savantes

Lensemble de ces programmes, principalement financés par lindustrie, devrait, à terme, avoir une reconnaissance officielle, pour répondre aux exigences de formation et dinformation du corps médical. Organismes de formation agrées Dans le cadre De la FMC

3 objectifs Transparence des financements (Promotion vs Formation) Qualité des formations Evaluation des actions de formation