Le rôle des intermédiaires Chapitre 11 Le rôle des intermédiaires

Les objectifs d’apprentissage L’étude de ce chapitre vous rendra apte à :  Définir la notion de détaillant;  Expliquer le rôle des détaillants dans un canal de distribution;  Décrire les principaux types de détaillants;  Définir la notion de grossiste;  Expliquer le rôle des grossistes dans un canal de distribution;  Décrire les principaux types de grossistes.

11.1 Le commerce de détail Le commerce de détail comprend toutes les activités reliées à la vente de produits et de services directement au consommateur final pour son usage personnel et à des fins non commerciales.

11.2 Le commerce de détail dans les magasins Les types de commerces de détail On peut classer les magasins de détail en fonction d’une ou de plusieurs caractéristiques :  l’ampleur du service;  l’assortiment de produits;  la politique de prix;  le mode d’organisation;  le type d’emplacement.

11.3 Le commerce de détail en dehors des magasins Les détaillants traditionnels subissent une concurrence de plus en plus vive de la part des détaillants qui ont recourt à des activités en dehors des magasins, telles que :  le marketing direct,  la vente à domicile,  la vente par catalogue,  la vente automatique,  la sollicitation par télécopieur,  le télé-achat,  l’Internet.

11.4 Les décisions de marketing des détaillants Les détaillants ont à prendre des décisions importantes relativement :  au marché cible et au positionnement du commerce;  à l’assortiment de produits;  au prix de vente;  aux activités de communication;  à l’emplacement.

11.6 Le commerce en gros Le commerce en gros comprend toutes les activités liées à la vente de produits et de services aux personnes qui les achètent pour les revendre ou les utiliser à des fins commerciales.

11.7 Les types de grossistes On peut classer les commerces de gros en trois catégories :  les grossistes-marchands;  les courtiers et les agents;  les succursales et les bureaux de vente des fabricants.

11.8 Les décisions de marketing des grossistes Les grossistes doivent prendre des décisions relativement :  au marché cible et au positionnement du commerce;  à l’assortiment des produits;  au prix de vente;  aux activités de communication;  à l’emplacement.