WS 1 – Marketing stratégique – Marketing opérationnel Etude de positionnement ? Etude de marché ? Exercice : Application de la méthode ISMA partie 1 : Définir soi-même le meilleur positionnement pour l’entreprise Cas de la Graine de fleur TUNIS – 16 au 20 Juillet 2007 Francois TAMARELLE - Senior Innovation Expert - Directeur Associé Ahmed Gdoura BID Anis El Fahem BIDSI – SYNBEA Eric Chataigné INTRASOFT INTERNATIONAL

Stratégie et marketing (de l’innovation) Méthodologie : Quels bénéfices ? Permet aux intermédiaires d’apporter du soutien à forte valeur ajoutée aux PME-PMI et aux start ups, Source : Expansion Management Review, n°119, p. 82 - 86 : "La démarche systémique appliquée au marketing" (Dominique Vian - CERAM Sophia Antipolis) La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance

1 . La gestion des risques marchés 26/03/2017 1 . La gestion des risques marchés Source : Dominique Vian - CERAM Sophia Antipolis La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance 3

1. Stratégie et marketing (de l’innovation) ISMA en bref Système d’analyse permettant d’évaluer les besoins clés des marchés auxquels le cœur d’innovation de l’entreprise répond le mieux. Cette analyse permet de mettre en œuvre une stratégie de business développement en direction des marchés tout en aidant les entreprises à se concentrer et à hiérarchiser les activités de l’entreprise Source : Dominique Vian - CERAM Sophia Antipolis (Newsletter Synbea, Avril 2006, Enfin! Une démarche systémique appliquée au marketing de l'innovation : la méthode ISMA 360© (Innovation Systemic Marketing Analysis) La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance

1. Stratégie et marketing (de l’innovation) Eléments clés : Clarification du cœur d’innovation de l’entreprise Identification des besoins clés qui correspondent aux spécification de la technologie de l’entreprise Cartographie des marchés et chaîne de valeur Segmentation claire des marchés et analyse des marchés pour les produits de l’entreprise Ne fonctionne qu’avec une validation permanente des hypothèses sur le terrain par un recueil permanent d’informations sur le terrain Source : Dominique Vian - CERAM Sophia Antipolis (Newsletter Synbea, Avril 2006, Enfin! Une démarche systémique appliquée au marketing de l'innovation : la méthode ISMA 360© (Innovation Systemic Marketing Analysis) 5 La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance

1. Stratégie et marketing (de l’innovation) Individuel Les enjeux du marketing stratégique dans le projet innovant : L’enjeu n’est pas d’accumuler de l’information sur le marché, ni de recherche l’exhaustivité de l’information, mais plutôt de privilégier la pertinence d’une information pour pouvoir décider. L’enjeu, c’est de savoir quelle est l’information utile à rechercher, ce qui n’a aucun caractère d’évidence, surtout au départ, puis d’organiser sa recherche d’information en conséquence. Il s’agit surtout de trier l’information et de la transformer en décisions stratégiques pouvant définir un plan d’actions. L’enjeu, c’est de s’approprier l’information du marché à caractère stratégique en vue de pouvoir décider, donc de ne pas déléguer entièrement l’analyse à un tiers. Source : Dominique Vian - CERAM Sophia Antipolis (Newsletter Synbea, Avril 2006, Enfin! Une démarche systémique appliquée au marketing de l'innovation : la méthode ISMA 360© (Innovation Systemic Marketing Analysis) 6 La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance

1. Stratégie et marketing (de l’innovation) Individuel Les enjeux du marketing stratégique dans le projet innovant : 4 . L’enjeu est de détecter la meilleure application possible et surtout la plus accessible pour une technologie en un minimum de temps de développement (plus l’innovation est radicale, plus il y a d’applications possibles avec des risques de foisonnement ou de focalisation plus ou moins inappropriée) 5. L’enjeu est de repérer les acteurs du marché les plus réceptifs à l’innovation. En d’autres termes, de rechercher le meilleur mode de démarrage de l’activité commerciale de l’entreprise. Source : Dominique Vian - CERAM Sophia Antipolis (Newsletter Synbea, Avril 2006, Enfin! Une démarche systémique appliquée au marketing de l'innovation : la méthode ISMA 360© (Innovation Systemic Marketing Analysis) 7

1. Stratégie et marketing (de l’innovation) Individuel Votre préoccupation majeure ? Le succès commercial de votre innovation ! En conclusion, considérant que toute innovation est unique par définition et que cette unicité doit être avant toute chose explicitée, la recherche d’information doit répondre aux 2 questions fondamentales que sont : Que vais je vendre ? A qui vais je le vendre (mais aussi qui a intérêt à me l’acheter)  Peu d’études de marché répondent à ces 2 questions. Le plus souvent, les études de marché répondent partiellement à la deuxième question sans avoir répondu à la première. La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance

Stratégie et marketing (de l’innovation) Individuel La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance 9

La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance 26/03/2017 Applications pratiques : Exercice 1 : cas fictif à étudier en groupe La graine de fleur à croissance rapide Exercice 2 caractériser votre cœur d’innovation Que vendez vous ? À qui ? Quelles raisons pour acheter? Comment le vendez vous   SYNBEA 22 Avenue André Roussin, Zac de Saumaty Séon - 13016 Marseille, France www.synbea.fr contact@synbea.fr François TAMARELLE CEO Tel.: +33 (0)671 37 63 09 francois.tamarelle@synbea.fr La gestion des risques dans l’entreprise High Tech de croissance 10