Exercice de présentation orale face aux Investisseurs Trame – Recommandations Sessions 6 et 7 Tunis 16 – 21 Juillet 2007 Francois TAMARELLE Senior Innovation Expert Medibtikar Synbea Consulting www.synbea.fr

Objectif de l’exercice oral Capter l’attention de l’investisseur en quelques minutes En faisant passer les messages clés, pas les détails Pour vendre le projet et non le défendre Pour rassurer, et non inquiéter

Attentes de l’investisseur Une compréhension claire du besoin marché Du vrai ‘neuf’ technologique, avec une opportunité crédible de marché à fort potentiel Une vision déterminée du projet (stratégie logique, maîtrise des étapes - déroulement) Une expertise techno solide du porteur/équipe Une connaissance large de son environnement marché (concurrence) Un sentiment de leadership & charisme du porteur, mélée d’une souplesse d’esprit Une reconnaissance des forces et faiblesses

Tendances des porteurs Se centrer sur la valeur technologique du projet Oublier le lien entre l’offre et le besoin Ne pas vendre une histoire Business savoureuse Masquer/évacuer les faiblesses Généraliser à la va-vite des ressentis marché Manquer d’illustrations concrêtes & significatives Considérer que l’interlocuteur ne comprend pas par définition la technologie et donc le projet Faire des supports illisibles, chargés, non structurés

Une trame de présentation Vous introduire Titre + Accroche (slogan) Illustration Mission + Génése Equipe : Qui sommes -nous ? Statut du projet : Ou en sommes-nous ? Faire comprendre votre offre Besoins du marché Notre Solution Nos Marché(s), nos clients Concurrence & avantages concurentiels Faire comprendre votre potentiel Business Business model Stratégie d’accès marché Références clients & Partenaires Nos prévisions Exprimez vos besoins et les chances de succès Besoins de financement Principaux Milestones Facteurs clés de succès Contact

Slide 1: Mission - Origine Faire saisir en une phrase votre domaine d’activité et ce que vous voulez faire (globalement) Synthétiser la génése/l’origine du projet Exemple de discours : 1/ Nous évoluons sur le marché du software embarqué pour les mobiles et nous avons mis au point une technologie logicielle très compétitive pour améliorer le concept de la personnalisation du téléphone par l’utilisateur, dont je vais vous donner dans cette présentation à la fois le détail des avantages fonctionnels de cette technologie, mais aussi vous faire comprendre comment elle représente un vrai opportunité de développement de business pour notre société. 2/ A l’origine de ce projet, nous sommes une équipe de fondateurs qui avons pris conscience, à l’occasion de nos activités respectives de développement de services pour la téléphonie mobile… d’un vrai décalage entre la situation relativement stagnante de ce marché qui se trouve techniquement limité à quelques fonctions de personnalisation et le réel besoin des acteurs (opérateurs, constructeurs…) d’entrer dans une phase de multiplication de la délivrance de services sur le téléphones pour générer des nouveaux revenus. Nous avons développé dans notre précédente entreprise une expertise technologique et business réelle autour de la mise en marché d’un noyau logiciel de gestion de services téléchargés et avons pris la mesure de la limitation de ce businnes tant qu’on ne ferait pas sauter certains verrous techniques liés aux téléphones eux-mêmes. C’est ce constat qui a permis la réunion de cette équipe dans une nouvelle

Slide 2: Equipe : Qui sommes nous ? Nom de chaque personne clé, background pertinent et rôle dans le projet Personnes du Board Exemple de discours : 1/ Tartempion est à la tête de ce projet et était préalablement directeur marketing de la sociétéé AA et avant cela chef de produit logiciel I-Mode chez Bouygues. C’est lui qui a introduit le produit x sur le marché et a mené la société jusqu’à un niveau de plusieurs millions d’E de CA. Ou Tartempion B est le directeur technique de la société et valorise ici d’une part son expérience de 10 ans dans la gestion de projet informatique chez les constructeurs de téléphone et d’autre part, en tant qu’architecte de la solution précédente mise en marché par tartempion , sa maîtrise des développement de logiciels embarqués liés à la personnalisation. 2/ Nous avons réussi à obtenir un soutien actif de la part de XX, actuel CEO de société BB qui voit dans notre solution une vrai opportunité de mise en place d’une chaîne de valeur nouvelle entre les opérateurs et les fournisseurs de services en lignes, et qui dispose actuellement d’une position de marché de quasi-leader auprès des opérateurs dans le monde du téléchargement de logos, ce qui nous aidera à introduire progressivement natre solution sur ce marché.

Slide 3: Statut du projet Indiquer le niveau d’avancement sur les fondamentaux du projet : Juridique (date, création société, implantation ) Techno : PI-niveau de développement, Marché : Niveau de confrontation marché & situation business, Equipe : constitution Supports externes : partenaires, Mode Financement du projet Exemple de discours : Ou sommes nous aujourd’hui ? 1/ Nous avons démarré le projet fin 2002 en mode ‘sous-marin’, par une phase de développement technologique que l’on peut évaluer aujourd’hui à 5 années/h et avons recu le support de l’incubateur XX 6 mois plus tard pour nous aider en particulier dans l’analyse plus fine de ce marché et le dépôt de nos brevets. La société à été constitué fin 2003 sur la base d’un apport de fonds personnels des fondateurs de 200 K€ complété par un tour de business angels qui ont investi 200 K€ dans le projet. Nous avons aujourd’hui 2 brevet déposés, notre technologie en phase de béta test chez un opérateur francais et un constructeur Européen, que nous considérons comme stabilisée mais nécessitant encore une phase d’optimisation et nous avons des discussions avancées avec une dizaine d’acteurs significatif de ce marché pour mettre en place avec eux dans les 6 mois à venir selon un business model que nous testons avec eux et qui semble très prometteur en terme de cash flows dégagés rapidemment et durablement pour notre société.

Slide 4: Besoins du marché Indiquer et illustrer le constat de blocage/frein/limitation des solutions existantes sur ce marché Mesurer l’impact de ce manque Donner la tendance générale qui va justifier que votre solution s’inscrit dans une bonne dynamique de marché Faire saisir la forme de barrière à l’entrée imposée par la solution nouvelle qui déverrouillera ou créera ce marché Exemple de discours : Revenons maintenant à ce qui nous fait sentir réellement l’opportunité de développer une solution nouvelle sur ce marché ? 1/ Si vous regardez ce que la personnalisation veut dire aujourd’hui dans le domaine du téléphone mobile, cela s’arrète au choix de la sonnerie, du message d’accueil, du logo…

Slide 5 : votre solution Définition de votre produit : ce qu’il fait en réponse au besoin de marché Liste de ses fonctions principales Illustration – schéma de compréhension – démo courte si faisable

Slide 5b : votre solution - cas d’utilisation S’appuyant sur la situation d’un client significatif Mettant en avant les bénéfices utilisateurs S’arrétant à l’essentiel

Slide 5c : la technologie Expliciter la technologie-innovation sous-jacente à votre solution : granularité, schéma de principe, animation Mentionner la propriété : brevets, partenariats de développement.

Slide 6 : le(s) marché(s) visé(s) Décrire sa situation actuelle - Mesurer sa taille, son potentiel – Ses acteurs Indiquer sa structuration - segmentation (chaînes de valeur principales) Indiquer qui sont vos clients et votre proposition de valeur

Slide 7 : la concurrence La forme et segmentation de la concurrence : techno vs marché - direct vs indirecte – parsemée vs concentrée Analyse sommaire offre existante des concurrents + perception des nouvelles offres en émergence Vos avantages concurrentiels : techno - marché

Slide 9 : Business model Décrire votre position dans la chaîne de valeur : en amont vos fournisseurs & partenaires, en aval vos clients & partenaires Principe de constitution de vos revenus & Nature des revenus (produit/services, récurrence, revenu moyen / client…)

Slide 10 : votre stratégie marché Précisez vos segments prioritaires, l’ordre d’attaque du marché Votre roadmap produit associée Le modèle de distribution et de partenariat

Slide 11 : vos références Des exemples de clients significatifs Le pipe commercial, les projets en cours

Slide 12 : Les prévisions de croissance Ventes-CA Cout Exploitation Résultat net Nb clients Effectif Indiquez point mort & niveau de profitabilité

Slide 13 : Besoin de financement Besoin financier : Montant recherché – éventuellement découpage en tranche Justification du besoin : objectifs globaux Allocation des ressources Pas d’annonce des conditions

Slide 14 Principaux milestones Objectifs principaux d’ordre marché et développement (Produits, déploiement…) liés aux tranches de financement et/ou étapes de progression

Slide 15 : facteurs clés de succès Eléments clés du projet : interne & externe Facteurs d’accélération Facteurs de crédit