Stratégie & Communication Evénementielle Séance 1 Stratégie & Communication Evénementielle En ligne sur http://cortoleo.free.fr/euromed Msc Entertainment & Medias Management Lionel Maltese Professeur Associé Euromed Management Maître de Conférences Aix Marseille Université Business Développeur ATP WTA Events

Lionel Maltese Enseignement 2003… Maitre de Conférences Aix-Marseille Université Stratégie et Communication IUT Marseille – IAE Aix-en-Provence Responsable LP M@NTIC depuis 2005 Professeur Associé Kedge Business School 2006… Sport Event Management Responsable Master International Sport Event Management 2006-2012 Recherche 2001… Management stratégique des organisations sportives Marketing Evénementiel sportif Management de la réputation et communication Terrains : Football : OL, AS St Etienne, Reims, OM, PSG, OGC… Tennis ATP – WTA : RG, BNPPM, Marseille, Nice Bruxelles Rugby : CDM07, MHR Parrainage : Generali, BNPP Stades et Arenas : Vinci Stadium Entrepreneur 1999… Business Développeur Open13 (21) Open de Nice Côte d’Azur (4) WTA Brussels Open (3) Activation de partenariats BNPP, EDF, CG13, NCA, DLSI, Adecco, Peugeot, Seat, GDF Suez, BWIN, Orange, Veolia, INTEL…. Consulting Management et Marketing Sportif : FFT – BNPP Paribas Masters (6) - ATP Canal Plus Events

Domaines d’expertises Management stratégique : Management des ressources et compétences Business Models Stratégies marketing et commerciales événementielles : Activation du parrainage Commercialisation de la billetterie Stratégie Eco-Citoyennes événementielles & Cause Related Marketing Management des services événementiel : Hospitality & IT management Stadium & Arena Management

Liens Twitter : https://twitter.com/LionelMaltese Membre Jury Sporsora & Sport Responsable (Generali) Blog Sport Business Le Figaro/Sport24 : http://blog.lefigaro.fr/sport-business/lionel-maltese.html Chroniqueur Economie et Marketing du sport : France Football, L’Equipe, AFP

Domaines d’expertises Management stratégique : Management des ressources et compétences Business Models Stratégies marketing et commerciales événementielles : Activation du parrainage Commercialisation de la billetterie Stratégie Eco-Citoyennes événementielles & Cause Related Marketing Management des services événementiel : Hospitality & IT management Stadium & Arena Management

Liens Twitter : https://twitter.com/LionelMaltese Blog Sport Business Le Figaro/Sport24 : http://blog.lefigaro.fr/sport-business/lionel-maltese.html Le Nouvel Observateur / Plus : http://leplus.nouvelobs.com/lionelmaltese

Stratégie ? Communication ? Evénementielle ?

Questions préalables ? Pourquoi communiquer par l’événementiel (hors médias) ? Quels avantages ? Quels inconvénients ?

Ce que je voudrai vous apprendre : Marketing Evénementiel ? Comprendre l’offre événementielle dans sa complétude : Parrainage – Mécénat… Relation Publiques – billetterie Communiquer par et pour l’événementiel… CRM Production – management événementiel … Communiquer & Commercialiser par et pour l’événementiel

Un événement : Qu’est que c’est ?

acteurs

Objectifs Comprendre – analyser – expertiser l’offre événementielle = Se positionner en tant qu’organisateur Conceptualiser – modéliser un type un organisation « multiforme » a priori difficile à formaliser  Business Plan - Modèle Plan de développement Evénementiel  Stratégies de Parrainage et de commercialisation B to B et B to C Agences / Parrains (service interne) / Institutions (publique, spécifique) / Médias

Manager un événement ? Ça se vit lorsqu’on parle management au sens « engineering » (organisation opérationnelle) : Ça ne sert à rien d’avoir un Bac + 5 pour être uniquement organisateur « opérationnel » ! En général au niveau des organisateurs on arrive à distinguer : Les opérationnels : régisseurs, techniciens, attaché de presse, resp. billetterie, resp. sportif, culturel… Les développeurs (vous !) : experts en management Marketing – Stratégie – Finance – Comportement Organisationnel – GRH… Les 2 à la fois (si vous avez la santé !)

Présentation du séminaire Séance 1 : L’offre événementielle et cadre théorique Séance 2  : Conceptualisation d’un événement et Business Plan & Business Modèles Séance 3 : Construire, gérer et exploiter les réseaux interpersonnels, management de l’hospitalité : de la théorie à la pratique Séance 4  : Stratégies d’activation de partenariats et focus sur le Cause Related Marketing (parrainage éco-citoyen)   Séance 5 : Stratégie et production Eco-citoyenne événementielle Séance 6 : La clé du succès : manager sa réputation événementielle Séance 7  : N’oubliez de communiquer et vendre vos produits-services : plan de communication événementiel et de commercialisation de la billetterie Séance 8, 9, 10  : Oraux étudiants partie : Création, Analyse et développement événementiel par groupes + exam (séance 10)

Plan de la séance Aujourd'hui : Marché événementiel français (source ANAe) L’événement : plate forme de communication 360 ° interne et externe Approches stratégiques & « business événementiel »

Marché de l’événementiel français (étude ANAé – Bedouk, 2010-2012) ANAe : Association Nationale des Agences conseil en Evénement Une agence de Communication Evénementielle : conseil – création – conception – Mise en œuvre opérationnelle – Ensemblier (mutualisation ressources et compétences) 650 agences (6825 collaborateurs) avec un CA cumulé de 2,33 Milliards € - Près de 3,59 M€ de CA par agence Type de prestations : Evénement Grand Public / Incentive / Kick Off / Réunion – Assemblée Générale / Convention / Congrès / Symposium / Salon Professionnel / Soirée / Campagne de Stimulation / Animation Force de Vente / Roadshow / Lancement de Produits

Qu’est qu’un événement ? (définitions théoriques) Un événement est un lieu où « des hommes et des femmes se rassemblent dans une sorte de célébration collective, pour assister à un spectacle sportif ou culturel (Alain Ferrand). Un événement est « un processus d’organisation rationnel des ressources à mobiliser pour atteindre des objectifs » (Alain Loret).

Evénement = projet L’organisation d’un événement peut se définir comme un projet, c’est-à-dire « un objectif à réaliser, par des acteurs, dans un contexte précis, dans un délai donné avec des moyens définis, nécessitant l’utilisation d’une démarche et d’outils appropriés » (Maders et Clet)

Définition pratique L’événement est un Média « Chaud » ou « Vivant » qui s’adresse à tout public, ce qui implique de multiples marchés : B to B RP, Sponsoring, Stands de ventes, restaurations, Soirées, merchandising. B to C Billetterie classique et haut de gamme, merchandising, Presse, Médias, Restauration, Animations. La difficulté pour ce type d’organisation est d’arriver à satisfaire tous ces marchés en structurant l’offre et en composant avec une organisation adaptée…

Secteurs d’activités ciblés (Getz, 1997, 2005) Célébrations culturelles : festival, carnaval, événements religieux, parades, commémorations… Art / Entertainment : Concerts, Performances artistiques (cirques), Exhibitions, Cérémonies (awards) Bussiness : Expositions, Salons, Foires, Meeting, Conférences, Lancement de produits, Relations Publiques… Compétitions Sportives : Professionnelles - Amateurs Education, Scientifique : Séminaires, Workshop, Universités d’été, Congrès… Divertissement, loisirs : Jeux, Sport-Tourisme (Randonnée), Parc d’attraction… Politique : Inauguration, visites VIP, Investitures, discours politique… Privé : Anniversaires, Rites, Galas, Soirées, Réunions…

Typologie « événementielle » Impacts : affluence, médias, infrastructure, coûts, bénéfices FORT FAIBLE LOCAL MAJOR HALLMARK MEGA-EVENT Catégorisation des événements

Typologie « événementielle » Evénement locaux ou communautaires : festival, événements avec des cibles locales fortes (BD, Musique, Beach, Pétanque, fêtes basques, Corrida, Dock des Suds...). Major « events » : intérêt médiatique, nombre de visiteur ssignificatif (Grand Prix F1, ATP, PGA…) « Hallmark (cachet) events » : événement s’appuyant sur une culture locale très forte et un fort engouement touristique (la villr est souvent dépendante de l’événement) : festival Avoriaz, Deauville, Vienne, Berlin, Cannes… , Mardi Gras (New Orleans), Carnaval Venise, Rio, Wimbledon (très traditionnel)… « Mega events » : Le Tour de France, Roland Garros (hallmark au départ !), Coupes du Monde (Football, Rugby, Athlétisme..), JO, Superbowl, March Madness (NCAA)…

Particularité d’un événement : contrôle externe des Stakeholders EVENEMENT Partenaires Publics Grand Public Acteurs Organisation Partenaires Privés Médias Institutions spécifiques Prestataires

Performance ? Restaurant ? Concert ? Film au cinéma ? Kedge Business School? Etudiant ? Prof ? Evénement ?

Seul ou accompagné ? Performer pour les autres et avec les autres ? Pourquoi ? Comment ?

Premières questions clés ! Comment rester indépendant vais à vis de ses stakeholders ? Comment les gérer voire les rendre dépendants Quelles compétences ? Comment caractériser la performance de l’événement ? Quelles différences majeures en entre les types d’événements ? Faut t-il viser de multiples « petites opérations » très opérationnelle type ANAe ou marcher dans la cours des grands et développer ?

Métiers de l’événementiel Directeur d’Agence – d’Evénement Directeur du Développement Coordination Générale Directeur de clientèle – commercial Directeur de production Directeur de création - Concepteur Rédacteur Chef de projet - Chef de produit Directeur Technique – Régisseur Général

Création – Rédaction - Production Essai de formalisation selon 5 composantes de base de l’organisation (Mintzberg) Direction générale Commercial Clientèle Développement Coordination Régie Technique Création – Rédaction - Production

Domaines de gestion & Evénementiel Projet événementiel Approches stratégiques Intention ou adéquation Management opérationnel Organisation engineering Marketing opérationnel Service - communication Interne Interne ou externe Interne

Quelles approches stratégiques ? (Saias et Métais, 2001) POSITIONNEMENT MOUVEMENT Resource-Based View RBV Transformation permanente Avantage concurrentiel SWOT ADEQUATION STRATEGIQUE « FIT » INTENTION STRATEGIQUE« INTENT »

FIT « What business are we in ? » S-C-P (Structure-Conduct-Performance) perspective : la structure de l’industrie est à l’origine de la stratégie des entreprises et de leur performance (modèles : SWOT or modèles des “5 forces” (Porter, 1979)).

5 Forces de Porter (FIT) rappel Menace des nouveaux entrants Concurrence du secteur Pouvoir de négociation des clients (public, territoire) Pouvoir de négociation des fournisseurs (partenaires, médias) Menace des produits de substitution

INTENT “What are we able to make with what we have ?” L’entreprise est au centre de la formulation de la stratégie, avec pour objectifs la transformation des règles du jeu de l’environnement : à partir de ses propres ressources et capacités ou compétences (forces - faiblesse) l’entreprise peut transformer les conditions l’environnement (opportunités – menaces). Approches RBV

Non-Substitutability RBV : modèle VRIO Value Rareness Sustained Competitive Advantage Organization Inimitability Non-Substitutability

Métaphore sportive 1 FIT : adéquation La stratégie (tactique) est fonction de l’environnement extérieur (équipe adverse : opportunités - menaces). L’entraîneur a une tactique adaptée à l’adversaire et les joueurs (ressources) s’adaptent à ce positionnement (schéma de jeu).

Métaphore Sportive 2 Intent : intention L’entraîneur « visionnaire » (manager) dispose de ressources (joueurs) et met en place une stratégie (tactique) à partir de ces forces et faiblesses (ressources), afin de répondre à certaines opportunités ou menaces de l’environnement (jeu de tête, rapidité, engagement physique) 

FIT (S-C-P) ou INTENT (RBV) pour l’étude des organisations événementielles ?

Catégorisation des actifs propres aux organisations événementielles Evénement Ressources financières Acteurs (sportifs, artistes…) Billetterie Contrats (partenariats, sponsoring, Relations Publiques) Droits Médias (TV) Merchandising Institutions (subventions publiques) Renommée Histoire Performance Affluence, audience Actifs Acteurs Pros (art – sport) Partenariales (sponsoring, parrainage) Réputation (événement, acteur, site) Relationnelles (capital social, réseaux relationnels, relations publiques) Physiques - Territoriales (infrastructures, culture) Capacités organisationnelles (compétences clés, savoir-faire événementiel)

MODELE RBV Concepts PROPRIETES ? Portefeuille de Ressources ACTEURS Ressources partenariales Ressources de réputation Portefeuille de Ressources (actifs marketing) PROPRIETES ? ACTEURS Ressources relationnelles Ressources physiques Capacités, Compétences Organisateurs, Managers Performance, succès Succès « sectoriel » Succès Financier Succès Public Long Terme

EXAMEN BP groupe Séances 8-9-10 Logique du séminaire Séance 6 DEPLOIEMENT Réputation Séance 7 DEPLOIEMENT Ressources Physiques Site événementiels Billetterie* Séances 1 -2 Elaboration RBV Stratégies événementielles Business Plan – Business Model Séances 4-5 DEPLOIEMENT Partenariats Activations* Séance 3 DEPLOIEMENT Ressources Relationnelles RP – Capital Social EXAMEN BP groupe Séances 8-9-10

Event Marketing Digest : « CREM » Communication - Relations – Expériences – Marques Marketing Expérientiel Entertainment BtC BtB CtC « The Place to show the show » Marketing Relationnel CRM – Ticketing – RP – Social Capital « The Place to be » Consommateur Brand Management Merchandising – branding « The Place to express your brand » Communication événementielle – parrainage « The Place to leverage and activate »

Prochaine séance Business Modèles événementiels ? Spécifiques – génériques ? Utilité des Business Plans ?