The SaaS & Cloud specialist Les commerciaux pour vendre du Cloud

FAQ chez les commerciaux The SaaS & Cloud specialist Quelques retours fréquents des IA des ISV avec lesquels nous travaillons: « C’est compliqué ! » « Je n’y comprends rien dans toutes ces options ! » « C’est difficile à mettre en œuvre ! » « Qu’est-ce que c’est cher ! » «C’est un autre métier de vendre du SaaS ! » « Je vais être payé comment dans cette affaire ? » « Ce serait tellement plus simple si tous les clients faisaient du On premice! »

Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit Le Saas compliqué ? The SaaS & Cloud specialist Pour le CLIENT: Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit Un contrat aussi…. Pour l’ISV: Pour les clients de type PME , on peux rester dans des standards Les « gros clients » ont par contre des exigences spécifiques dès qu’ils ont un service informatique Les ISV deviennent prescripteurs/concepteurs d’infrastructures Ce n’est pas leur métier Conséquence: Les IA doivent juste comprendre quelques principes de base Adapter le discours Monter en compétence sur la compréhension des architectures & services Leur métier reste de vendre des solutions applicatives

 Profil Succès Succès mitigé Echec Déterminé Contraint Opportuniste Les Conditions du succès commercial The SaaS & Cloud specialist Se positionner vis-à-vis de l’offre Saas … Profil Succès Succès mitigé Echec Déterminé  Contraint Opportuniste Velléitaire

Les Conditions du succès commercial The SaaS & Cloud specialist Mise en œuvre des incentives, pour motiver à la promotion du modèle en interne: Déterminer qui porte l’offre Déterminer le quota et la rémunération Déterminer ce qui rentre dans le quota (reconductions, montées en charge…) Déterminer le fonctionnement avec les autres IC, avant-vente, …/… Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs/intégrateurs éventuels Border les aspects Juridiques et contractuels: Disposer d’un contrat et proposition type Celui qui signe s’engage: Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour l’hébergement Limiter les pénalités parfois demandées

Conclusion En théorie + Simple de vendre en mode Saas: Un contrat The SaaS & Cloud specialist En théorie + Simple de vendre en mode Saas: Un contrat Un seul prestataire Une offre globale (application, hébergement, telco) Reste de la vente de fonctionnalités métiers Raccourcissement des cycles de vente Dans les faits : Compétences supplémentaires qui vont dépendre de la taille des organisations adressées, de la maturité de l’ISV (les nouveaux entrants intègrent de manière naturelle le modèle) L’adaptation de la rémunération ne suffit pas: Un client compare presque toujours le tarif en « on premice » et celui en Saas => ROI, Argumentaire commercial à construire pour justiifier l’ecart de prix Montée en compétences nécessaire en fonction de la taille des organisation clientes et des applications commercialisées (« commodity product » vs Applications core business) Quand positionner le modèle sur les projets // à du « on premice » sur un dossier Dans les faits, les IA deviennent des vendeurs de service (Approche mode Projet )