Des mots et des techniques pour vendre Question n°1 Un restaurateur nouvellement installé dans une ville de province lance un publipostage pour attirer des clients. Il consacre 420 € HT à cette opération pour toucher 800 personnes. Sur présentation de la carte insérée dans le publipostage, 50 clients ont pu bénéficier d’un menu découverte facturé 23,92 € TTC. . Les coûts matière et M.O. par repas représentent 10 €. Déterminer: - le taux de remontée du publipostage; - le montant du C.A. HT généré par l’opération; - le résultat global retiré de l’opération par le restaurateur;

Réponse 1 * 50/800 = 6,25 % * 50 x 20 = 1 000 € * 23,92 / 1,196 = 20 € (prix de vente HT) 20 - 10 = 10 € (marge brute par repas) 50 x 10 = 500 € (marge brute sur l ’opération) 500 - 420 = 80 € (bénéfice global tiré de l ’opération).

Des mots et des techniques pour vendre Question n°2 Donnez 3 modes de découpage d’un secteur de vente.

Réponse 2 Géographique Produit Clientèle

Des mots et des techniques pour vendre Question n°3 Que visent à réglementer les différentes lois suivantes: Loi SCRIVENER Loi EVIN Loi ROYER Loi informatique et liberté

Réponse 3 * Réglementation visant à interdire les pratiques discriminatoires en matière de vente * réglementation en matière de publicité sur le tabac et l ’alcool * réglementation portant sur la limitation des implantations de grandes surfaces dans les villes

Des mots et des techniques pour vendre Question n°4 Quels sont, en dehors du verbal (vocabulaire et syntaxe) les éléments caractéristiques de la personnalité d’un interlocuteur que l’on peut percevoir lors d’une prise de contact (se limiter à trois réponses).

Réponse 4 Le non verbal qui comprend : la Gestuelle le sourire le déplacement la voix le regard

Des mots et des techniques pour vendre Question n°5 Les séries statistiques font l’objet d’études à l’aide de différents outils. Pour définir les caractéristiques de la série on calcule des variables de position et des variables de dispersion. Citer trois noms de variables de position et /ou de variables de dispersion.

La moyenne la variance l ’écart type le mode les quartiles les déciles Réponse 5 La moyenne la variance l ’écart type le mode les quartiles les déciles

Des mots et des techniques pour vendre Question n°6 Il existe plusieurs modes d’administration d’un questionnaire ; citez en trois.

Réponse 6 Par voie postale Par téléphone En face à face (à domicile, en salle, en caravane et dans la rue) Par auto-administration Par Minitel Par Internet Par télécopie

Des mots et des techniques pour vendre Question n°7 Citer les quatre domaines d’activité stratégiques mis en évidence par la matrice du BCG (Boston Consulting Group).

Réponse 7 4 réponses justes = 6points 3 réponses justes = 3 points Vedettes (ou étoiles) vaches à lait dilemmes poids morts

Des mots et des techniques pour vendre Question n°8 Calculez le prix de vente d’un produit dont le prix d’achat est de 300 € et le taux de marge de 20%. Calculez le prix d’achat d’un produit alors que le prix de vente est de 180 € et le taux de marque de 10%. Calculez le prix de vente du produit dont le prix d’achat est de 300 € et le coefficient multiplicateur de 2,5.

Prix de vente : 360 Prix d’achat : 162 Prix de vente : 750 Réponse 8 Prix de vente : 360 Prix d’achat : 162 Prix de vente : 750

Des mots et des techniques pour vendre Question n°9 Retrouver les critères de taille (surface d’exploitation) applicables aux différentes formes de commerces intégrés suivants : Supermarché Hypermarché Supérette.

Réponse 9 Supermarché : de 400 m2 à 2500 m2 hypermarché > 2500 m2 supérette de 120 à 400 m2

Des mots et des techniques pour vendre Question n°10 Préciser la fonction principale attachée aux attributs distinctifs suivants se rapportant aux produits : L’étiquetage; L’emballage; La marque; Le conditionnement.

Réponse 10 L’étiquetage informe L’emballage protège, permet le transport et peut véhiculer l ’image du produit La marque permet l ’identification du produit Le conditionnement permet le fractionnement du produit et assure sa conservation.

Des mots et des techniques pour vendre Question n°11 (secours) Citez 3 types de circuits qu’un vendeur itinérant peut suivre pour organiser sa tournée.

Réponse 11 La spirale (ou cercle concentrique ou l’escargot) Le quatre-quart (ou trèfle) La marguerite La ligne droite (ou zone) La ligne brisée (ou zigzag) L’enveloppe Départementale d’Équipement