Fidéliser sa clientèle par le biais de la location de fichiers De quoi s’agit-il ? - Il s’agit de marketing directe permettant d’augmenter son portefeuille clients par mail, courrier ou téléphone en passant par une base de donnée répertoriant une multitude d’informations sur de nombreux clients. - C’est un outil « efficace et puissant » de fidélisation de clients pour mieux vendre et augmenter ses ventes Dans quel but ? Vous apprenez à mieux connaître vos propres clients, vous définissez mieux votre offre et la faites mieux correspondre encore à leurs demandes et à leur profil. Avec une influence positive sur la loyauté de vos clients, leur Valeur Actualisée Client (VAC) et donc sur le rendement de votre entreprise. - Optimiser les ressources commerciales

Situation actuelle en France 2 types de fichiers  Fichier B to C (Business to Consumer) : liste de noms et d'adresses d'individus clients d'une entreprise. Fichier B to B (Business to Business) : liste de noms et d'adresses d'entreprises clients d'une entreprise. Situation actuelle en France En moyenne, un foyer français reçoit 180 mailings par an. Le secteur de la Vente à Distance est très développé en France, il en résulte des qualités excellentes de fichiers loués. Le marché est mature avec une croissance moyenne. Plus de 1 500 fichiers sont disponibles sur le marché : - 80% pour le B to C - 20% pour le B to B 61 sociétés membres du Syndicat National de la Communication Directe (SNCD) mettent à disposition leurs fichiers d'entreprises et/ou particuliers. Les tarifs moyens pour les fichiers sont de 130 à 220 euros au mille (pour mille adresses).

Marché des Fichiers B to C Il y a 23,8 millions de foyers en France. Le SNCD estime à 1 200 le nombre de fichiers B to C disponibles en France. Les principaux fichiers B to C disponibles sont : L'offre Particuliers Volume de La Poste (sélection de prospects parmi 18 millions d'adresses). Wanadoo Data (devenu Pages Jaunes Marketing Services, accès à 22 millions d'adresses et de téléphones de particuliers et d'entreprises abonnées à France Telecom ainsi qu'à 5 millions d'adresses comportementales). Mediapost (base de données très riche avec au total 26 millions de boîtes aux lettres recensées et un découpage en 54.000 quartiers de 475 foyers en moyenne). Axiom, l'un des leaders français de la location d'adresses postales avec 6 millions de foyers français qualifiés sur plus de 600 critères sociodémographiques et comportementaux. - Les grands vépécistes comme ou les (Regilist) qui louent leurs fichiers d'adresses.

Marché des Fichiers B to B Il y a 100 fichiers B to B disponibles en France selon le SNCD. Les principaux fichiers B to B disponibles sont : L'offre Postcible de La Poste (ciblant 2.8millions d’adresses entreprises à l'aide de 4 critères). Wanadoo Data (accès à 3 millions d’entreprises répertoriées en 1 850 activités et enrichies de 2,6 millions de noms de décideurs). - Reed Expositions france, leader français de l'organisation de salons professionnels met à disposition sa base Reed Data (la 1ère base de données "B to B" comportementale avec 2.2 millions de professionnels). - Kompass France avec une base de données d'1.8 million d'entreprises dans le monde et 160 000 établissements en France, classés selon une nomenclature unique de 52 000 produits et services disponibles sur Internet, Extranet, CD-Roms et annuaires imprimés.

Avantages Inconvénients C’est incontestablement l’action la moins chère et celle qui permet de toucher le plus grand nombre de personne ou d’entreprises. 87% des responsables visés apprécient de recevoir des mails publicitaires pour des offres qui les concernent, ils sont même 69% à les conserver. Idéal pour les entreprises qui ne disposent que d’un budget limité, sa souplesse et son coût le rendent extrêmement efficace pour des actions événementielles ou pérennes. Utilisation de routeurs pou les emails donc permet de passer la plupart des firewall. Marché saturé donc les personnes sont très contactées (surtout pour les assurances, patrimoines, défiscalisation…). Peu de retours (de 0,5 à 1,5% de remontées).

Exemples de devis : Cible Femme de 25 à 50 ans 3 479,40€ pour 20 000 @ Contact Full System : M.Betto Loïc Prestation incluant la déduplication, le routage, le reporting statistiques. Budget négocié total net de 2 000 € pour 20 000 @ 6000   20 000 Total 1500 0,3 5 000 CADRE ONLINE 3000 10 000 SUPERBONPLAN EUROPERMISSION Budget brut Tarif brut / @ Frais Info Cible Femme 25-50 ans Fichiers PROPOSITION CAMPAGNE Email Contact High media direct : M. Chauvet David

Conclusion Grosse importance du fichier dans une opération de marketing direct. La première chose à faire est de définir précisément : - Votre objectif primaire : conquérir de nouveaux clients ou fidéliser une clientèle existante ? Votre objectif secondaire : générer un retour (coupon-réponse, appel téléphonique, e-mail, fax), générer une visite spontanée, une prise de rendez-vous, informer, vendre ? L’utilisation que vous souhaitez faire de ce fichier : réalisation d’un mailing, e-mailing ou fax-mailing, prospection téléphonique, statistiques, segmentations… Votre cible : clientèle de particuliers ou d’entreprises ? Plus votre cible sera précise, plus votre action sera efficace. - Déclarer le fichier à la CNIL. - Vérifier la rentabilité du fichier en mesurant les effets des actions de marketing direct effectuées au moyen de ce fichier.

Webographie http://www.archimag.com/ http://www.sosfichier.com/metiers/particuliers/etudiants-jeunes-18-25.htm http://www.email-cible.com/emailing_html/fichier_result.cfm?theme=Hauts%20revenus http://www.email-cible.com/emailing_html/fichier_result.cfm?numpage=2 http://www.amazonite.fr/home.swf Echange de mails avec M.Chauvet de Himedia, M.Betto de Full System et Mme Bories Azeau de Vistisphère Conversation téléphonique avec Melle Sonatos Christelle de SOS Fichier