GESTION DE L’EN-COURS CLIENTS

LE PLAN D’ACTION  Mobiliser/sensibiliser la force de vente  Mettre en place une procédure de prévention  Clarifier les conditions générales de vente  Fluidifier et sécuriser le circuit de facturation  Dédier une personne qualifiée à cette fonction  Mesurer de façon fréquente et constante les progrès accomplis  Adapter la politique de rémunération  Utiliser les recours judiciaires lorsque c’est nécessaire

MOBILISER/ SENSIBILISER LA FORCE DE VENTE Action des commerciaux dans la réduction de l’encours client : Discussion des délais de règlement Vigilance avec les clients lors du premier contact Comprendre le processus de paiement Avertir en cas de doute sur les clients

METTRE EN PLACE UNE PROCEDURE DE PREVENTION En cas de risque client la prévention passe par : Prise de renseignements Fixation d’une limite de crédit Mise en place d’une assurance crédit

CLARIFIER LES CONDITIONS GENERALES DE VENTE Matérialisation du cadre contractuel des transaction  Clauses  Claires  Comprises Facilité d’interprétation  Intérêt de chaque contractants Définition modalité de facturation Délais de règlements Clauses applicables en cas de retard de paiement Clauses pénales et résolutoires  Conditions de vente Précises Non équivoques Utiles en cas d’action judiciaire

FLUDIFIER ET SECURISER LE CIRCUIT DE FACTURATION Motif de non paiement :  Litige sur le facturation Litige sur la qualité des prestations  Afin d’éviter ces litiges :  Disposer d’un outil de facturation fiable et rapide  Mise en place d’une procédure de détection et de résolution rapide

DEDIER UNE PERSONNE QUALIFIEE A CETTE FONCTION  La responsabilité de la gestion au quotidien du poste client (crédit manager): Indispensable entre force de vente et service financier.  Rôle du service (crédit manager) :  Veiller à la qualité des créances de l’entreprise  Générer le maximum de liquidités du chiffre d’affaire facturé le plus rapidement possible

MESURER DE FACON FREQUENTE ET CONSTANTE LES PROGRES ACCOMPLIS Projet de réduction de l’encours client :  Objectif chiffré  Date cible  L’objectif dépend :  Situation départ Type d’activité de l’entreprise  Action de l’objectif :  Réduction poste clients en valeur ou en jour de CA se mesure en DSO (Days of Sales Outstanding)

ADAPTER LA POLITIQUE DE REMUNERATION Permet de mettre en place :  Instruments de motivation pour l’ensemble des acteurs impliqués dans le cycle de vente.

UTILISER LES RECOURS JUDICIAIRES LORSQUE C’EST NECESSAIRE  Recours multiples :  Injonction de payer (le plus simple et le plus rapide)

CONCLUSION Une action efficace sur l’encours clients suppose à surveiller ses points importants : Qualité du produit de la prestation vendues Clarté sur les conditions de vente Performance dans la facturation Efficacité dans la résolution des litiges Coopération des différents services de l’entreprise pour recouvrer les créances Vigilance et réaction rapide ne cas de problèmes Extrait RFComptable.com paru le 11/2003