Ciblage et mesure de l’efficacité de la visite médicale COMMISSION Ciblage et mesure de l’efficacité de la visite médicale Pierre-Yves Deydier (Pfizer) Arnaud Pierrot (Bayer) Février 2010

Validation des données de visites médicales 2008 Faits et chiffres 2009 Validation des données de visites médicales 2008 Rédaction d’une brochure : « Qualification/Segmentation/Ciblage » 7 réunions 17 membres actifs dont un noyau dur de 11 personnes Février 2010

PARTICIPANT(E)S Loic CIRON (MENARINI) Frédéric CORDELLE (SA) Christophe DE GASPERI (LFB) Pascal GALAP (BMS) Anne GAUDILLAT (GSK) Nathalie JEANNOT (WYETH) Stéphanie LAURENT (SOLVAY) Saphia MALEM (RATIOPHARM) Lan MAYET NGUYEN (ROCHE) Marie-Laure MORIZOT ( DAIICHI-SANKYO) Marie MULLER (PIERRE FABRE) Catherine PERRIN ( GILEAD) Antoine POUYET (AMGEN) Karine RAMAGE (LEO PHARMA) Marinette TEXIER (JANSEN CILAG) Février 2010

Validation des visites médicales Observations 2008 Résultats (Janvier 2010) Février 2010

Rappel des objectifs de l’étude Mesurer la cohérence du nombre de visites médicales selon différentes sources : données internes du laboratoire versus données issues de 2 organismes gérant des panels : IMS et CSD. Février 2010

Sujet : La méthodologie Laboratoires participants Réception 5ème Force + Validation Huissier de justice Sociétés d’études IMS – CSD Liste des produits / labos Liste des produits + données labos Données panels des sociétés d’études Données anonymisées : noms remplacés par un code identique Commission Infostat, préparation des questionnaires et sélection des spécialités à valider Traitement Statistique 5ème Force Février 2010

Méthodologie : Recueil des données Les principales informations recueillies (voir questionnaire en annexe) : Pour les généralistes et 5 spécialités sélectionnées*, le nb de visites au global et sur les 3 premiers produits, ainsi que la date de mise sur le marché et la classe thérapeutique Ephmra. * Spécialités étudiées cette année (2008) : ONCO-HEMATO-RADIOTHERAPEUTES, PNEUMO-ALLERGOLOGUES, CARDIOLOGUES, ANESTHESISTES-REANIMATEURS, RHUMATOLOGUES. Février 2010

Validation 2008 La couverture Février 2010

Participation à l’enquête 25 laboratoires ont renvoyé leurs fiches Excel. Le champ de l’étude toutes spécialités confondues portait sur 147 produits. Seuls les produits ayant une description dans les 3 sources (Laboratoire/CSD/IMS) ont été retenus pour l’analyse excepté pour les spécialistes (2 spécialités uniquement hospitalières -> source unique CSD). Février 2010

Validation Infostat 2008 Taux de couverture total des visites validées MG et Spécialistes Univers (CSD) 11 840 110 vis. 1 990 689 vis. Février 2010

Validation Infostat 2008 Taux de couverture par Spécialité des visites validées Spécialités déjà couvertes en 2007 Nouvelles spécialités couvertes en 2008 7 648 266 135 261 459 681 120 385 173 870 146 721 Au vue du taux de couverture pour certaines spécialités, l'analyse sera à effectuer avec la plus grande prudence. Février 2010

Visites laboratoires MG Février 2010

Résultats MG : Données disponibles Au niveau des laboratoires, pour les Médecins Généralistes, 23 laboratoires ont pu être comparés. Au niveau des produits, 70 produits ont été comparés. La comparaison se fait sur le total des données quelque soit le réseau : Interne / Exclusif / Multicarte / Co-promotion (pour les produits). Février 2010

Méthodologie calcul : indice brut / pondéré Calcul des indices : exemple didactique = 87 % d’indice Brut = 83 % d’indice pondéré Commentaires : L’indice brut (valeur idéale 100) est la simple moyenne du ratio observé entre la donnée prestataire et la donnée laboratoire. L’indice pondéré est une moyenne pondérée des ratios, il permet ainsi de voir l’impact des volumes : Si la reconstitution est plus faible chez les gros laboratoires, l’indice pondéré est plus faible que l’indice brut. Il doit donner la tendance générale de la reconstitution, les plus faibles volumes étant plus « volatiles » certaines fois surestimés, et d’autres sous-estimés. Février 2010

Résultats MG : Identification des réseaux de visiteurs (2) Recommandation importante : comme chaque année nous recommandons de n’utiliser en conséquence que le nb de visites totales, la décomposition entre réseaux exclusifs et multicartes étant délicate. Dans la suite de l’analyse nous nous concentrerons uniquement sur ce dernier paramètre. Février 2010

INDICE BRUT : C.S.D = 94 % (écart-type 25 %) INDICE PONDERE : LES RESULTATS MG 2008 INDICE BRUT : C.S.D = 94 % (écart-type 25 %) I.M.S = 107 % (écart-type 34 %) INDICE PONDERE : C.S.D = 85 % (écart-type 22 %) I.M.S = 94 % (écart-type 28 %) Pour l’ensemble des réseaux CSD est assez proche en moyenne de l’indice 100 en brut, un peu moins en pondéré, IMS à tendance à surestimer, et surtout pour les laboratoires avec un nb de visites < 250000. Février 2010

Résultats MG : Données recueillies vs données labos (T.R.) Concernant CSD, l’estimation est assez bonne pour les laboratoires à faible activité de visite médicale Concernant IMS, on visualise bien la surestimation systématique des laboratoires à faible activité de visites médecins. Notons la tendance à diverger pour les laboratoires à forte activité en visite médicale en sous estimation pour les 2 fournisseurs. Février 2010

Evolution des Indices Visites Février 2010

Résultats MG Produits: les visites produits Regardons maintenant la reconstitution des volumes au niveau des produits. On a 70 données exploitables (beaucoup mieux que l’année dernière (48 en 2007)). Rappelons que pour être exploitable, il faut pour un produit appartenir à la même classe de produit au sein du même labo, et que l’on connaisse le nombre de visites du laboratoire (23 labos). Février 2010

INDICE PONDERE PRODUITS: C.S.D = 86 % (écart-type 26 %) LES RESULTATS MG 2008 INDICE BRUT PRODUITS: C.S.D = 92 % (écart-type 31 %) I.M.S = 99 % (écart-type 30 %) INDICE PONDERE PRODUITS: C.S.D = 86 % (écart-type 26 %) I.M.S = 94 % (écart-type 28 %) Février 2010

Résultats MG – Produits : Données recueillies vs données labos (Tous réseaux) En regardant la dispersion des visites-produits, on remarque d’une part que la sous-estimation du volume est générale, avec une aggravation vers les produits les plus présentés, CSD est en général en dessous d’IMS, avec peu de surévaluations , pour les 2 prestataires. On remarque la même tendance à diverger sur les produits à forte visite médicale pour les 2 prestataires. Février 2010

Evolution des Indices Produits Février 2010

Résultats MG : Analyse des mentions produits selon la classe thérapeutique Regardons maintenant selon les principales classes thérapeutiques : Les écart-types sont de l’ordre de 20 à 30, malgré le peu de données un test statistique montre qu’entre la première classe N et la dernière G, les différences sont significatives. Prudence cependant car vu les effectifs faibles on ne peut pas assurer que la sélection des produits dans chaque classe est représentative de la classe. Février 2010

Résultats MG : Analyse des mentions produits selon l’ancienneté de la mise sur le marché Regardons maintenant selon l’ancienneté de la mise sur le marché : 54 réponses renseignées, coupées en 2 parties à peu près égale. Les écart-types sont de l’ordre de 20, Il n’y a pas de différences significatives entre les produits récents et les plus anciens dans la reconstitution des visites médicales. Février 2010

Visites laboratoires Spécialistes 1ère partie : Spécialités mesurées en ville et à l’hôpital Février 2010

Visites laboratoires Spécialistes 1ère partie : Spécialités mesurées en ville et à l’hôpital Visites médecins et produits Février 2010

Cette année, 3 spécialités sont mesurées en ville et à l’hôpital Résultats Spécialistes – Labos : Analyse des visites médecins et produits en indice 100 Cette année, 3 spécialités sont mesurées en ville et à l’hôpital CARDIO: INDICE BRUT Visites Ville: PRODUITS C.S.D = 89 % (écart-type 25 %) 59 % (écart-type 27 %) I.M.S = 101 % (écart-type 34 %) 74 % (écart-type 33 %) INDICE PONDERE Ville : C.S.D = 80 % 56 % I.M.S = 85 % 68 % INDICE BRUT Ville + Hôpital: C.S.D = 89 % (écart-type 24 %) INDICE PONDERE Ville + Hôpital : C.S.D = 81 % 64 % (écart-type 22 %) 60 % Février 2010

Pneumo-Allergo : INDICE BRUT Ville: PRODUITS Résultats Spécialistes – Labos : Analyse des visites médecins et produits en indice 100 Pneumo-Allergo : INDICE BRUT Ville: PRODUITS C.S.D = 45 % (écart-type 21 %) 43 % (écart-type 27 %) I.M.S = 37 % (écart-type 16 %) 30% (écart-type 11 %) INDICE PONDERE Ville : C.S.D = 53 % 53 % I.M.S = 31 % 25 % INDICE BRUT Ville + Hôpital: C.S.D = 66 % (écart-type 23 %) 62 % (écart-type 27 %) INDICE PONDERE Ville + Hôpital : C.S.D = 64 % 65 % Le périmètre pneumo-allergo pose toujours problème, surtout en libéral. Février 2010

RHUMATO: INDICE BRUT Ville: PRODUITS Résultats Spécialistes – Labos : Analyse des visites médecins et produits en indice 100 RHUMATO: INDICE BRUT Ville: PRODUITS C.S.D = 60 % (écart-type 29 %) 50 % (écart-type 21 %) I.M.S = 91 % (écart-type 46 %) 73 % (écart-type 21 %) INDICE PONDERE Ville : C.S.D = 57 % 48 % I.M.S = 69 % 68 % INDICE BRUT Ville + Hôpital: C.S.D = 70 % (écart-type 19 %) 60 % (écart-type 26 %) INDICE PONDERE Ville + Hôpital : C.S.D = 63 % 56 % Concernant Rhumato libéral, IMS à un meilleur score en brut que CSD, mais il y a 3 mesures à 140 chez IMS et une mesure inférieure à 20 chez CSD. Février 2010

Résultats SPE - Labos: Analyse des visites médecins Graphiques Les courbes de tendance ne sont pas fiables en raison du faible nombre de données Attention les mêmes. Univers IMS : Exercice Libéral (y compris mixte) / Univers CSD : Ville et Hôpital : les mesures ne sont pas comparables entre IMS et CSD, les univers de référence n’étant pas Février 2010

Visites laboratoires Spécialistes 2ème partie : Spécialités mesurées par CSD uniquement à l'hôpital. Février 2010

Résultats Spécialistes – C.S.D Cette année, 2 spécialités sont mesurées UNIQUEMENT à l’hôpital, en conséquence seul CSD peut fournir des données de comparaison. On a une très mauvaise restitution chez les anesthésistes du fait de 3 mesures supérieures à 200. En revanche les oncologues sont bien reconstitués avec des mesures groupées autour de l’indice 100 exceptées 2 (146 et 167). Février 2010

ANESTHESISTES-REANIMATION: Résultats Spécialistes – Labos : Analyse des visites médecins et produits en indice 100 ANESTHESISTES-REANIMATION: INDICE BRUT Hôpital : PRODUITS C.S.D = 191 % (écart-type 146 %) 137 % (écart-type 127%) INDICE PONDERE Hôpital : C.S.D = 143% 99 % ONCO-HEMATO-RADIOTHERAPIE: INDICE BRUT Hôpital : C.S.D = 100 % (écart-type 31 %) 76 % (écart-type 45 %) INDICE PONDERE Ville + Hôpital : C.S.D = 94 % 65 % On a une mauvaise restitution chez les anesthésistes du fait de 3 mesures supérieures à 200. En revanche les oncologues sont bien reconstitués avec des mesures groupées autour de l’indice 100 exceptées 2 (146 et 167). Février 2010

Résultats SPE - Labos: Analyse des visites médecins Graphiques On a remplacé les courbes de tendance par des entonnoirs +20% / -20% Février 2010

… la qualification est la première étape du processus de ciblage, c’est un processus permanent puisqu’il consiste en un recueil des données qui permettront de décrire et mieux connaître « les clients » … … le principal but d’une segmentation est le plus souvent, de déterminer des segments qui répondront d’une manière homogène à un « stimulus » donné … …le choix des ciblés est conditionné par la segmentation des clients, mais également par la taille des réseaux, la visibilité des clients…. …les objectifs de contacts sont ils réalisable (faisabilité/ capacité)? …vérifier la pertinence des modifications (entrants et sortants) …les résultats des médecins ciblés sont ils satisfaisants ?

Principe à retenir : Pour une cible, un médecin ne peut pas avoir 2 valeurs de cibles différentes, même s’il exerce à plusieurs adresses. Par exemple, si je cible un médecin à la date J, sur une adresse de mon secteur, mais que mon collègue, à la date J+1, cible le même médecin sur une autre adresse alors ma valeur sera écrasée, « c’est le dernier qui a parlé qui a raison ».

Pierre-Yves DEYDIER Pascal GALAP Stéphanie LAURENT Arnaud PIERROT Karine RAMAGE Marie MULLER Christophe De GASPERI Anne GAUDILLAT

Merci pour votre attention Février 2010