Projet de développement de l’unité commerciale L’épreuve de P.D.U.C Projet de développement de l’unité commerciale

Finalités de l’épreuve

Définition du projet : Effort ponctuel et coordonné pour atteindre un objectif déterminé avec des moyens adaptés (hommes, matériels, budget) dans un délai déterminé DOMINIQUE

Le triangle magique des objectifs Qualité Point d’équilibre  Délais Moyens / Coûts Dans tout projet, ces trois variables sont soumises à arbitrage

Les sept facettes du management de projet ..par des acteurs… Un objectif à réaliser… ..dans un contexte précis… …et d’outils appropriés. Management de projet …pour un délai donné… …nécessitant l’utilisation d’une démarche… …avec des moyens définis…

Connaissances théoriques Finalités de l’épreuve Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer les compétences professionnelles ainsi que les connaissances du candidat Connaissances théoriques

Les contenus : une approche interdisciplinaire Management et Gestion de l’Unité Commerciale + DUC Informatique Communication = PDUC

La notion de projet

DOMAINES OBJECTIFS GENERAUX La notion de projet LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETS La notion de projet   DOMAINES OBJECTIFS GENERAUX Projets permettant à l’UC d’optimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus d’incitations, ventes dynamiques, efficacité de l’accueil, de la présentation de l’offre, de la réponse aux attentes, des délais…. Accroissement de l’activité commerciale avec la clientèle existante Projets permettant à l’UC d’exploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone géographique, nouveau segment. D’où l’analyse précise du marché, et des campagnes de communication nouvelles …. Développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients Augmentation de l’activité commerciale par le développement de l’offre produits/services Projets permettant à l’UC d’augmenter son champ d’activité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services….

En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente) La notion de projet Exemples concrets de projet : 1. Le développement de l’activité commerciale avec les clients existants En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)  Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels. Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc…  Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne. Développer une opération de dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..) Théâtraliser l’offre (merchandising) etc…  

Exemples concrets de projet : La notion de projet Exemples concrets de projet : 2. Le développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)  Reconquérir les clients perdus (France Telecom vs Télé2) Optimiser le temps de prospection des chargés de clientèle par les outils appropriés. Management d’une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de télé-prospection : recrutement, animation, motivation, stimulation, ... Réaliser un projet lié à la recherche d’un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc…    Conception et mise en place d’outils promotionnels. Organiser une animation locale originale Mener une opération de communication du point de vente. Etc…

En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente) La notion de projet Exemples concrets de projet : 3. Le développement de l’unité commerciale par le développement de l’offre produits/services   En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente) La mise en place d’un nouveau service. Adapter l’UC à une modification de l’offre (banque sans guichet) Mise en place d’un processus de veille commerciale : études sur l’offre de l’UC (conception des outils d’analyse, diagnostic points forts et points faibles, proposition d’actions d’adaptation aux attentes de la clientèle locale…) Mesure de la satisfaction des clients (vis à vis de l’utilisation des DAB des banques par ex) etc… Ouverture d’une nouvelle surface de vente. Accompagner le déménagement de l’UC dans une autre zone commerciale. Manager l’ouverture d’un nouveau rayon. Développer l’introduction d’une carte de fidélité offrant de nouveaux services. Adaptation locale de l’offre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc…

Démarche et construction du dossier de l’étudiant 1. Analyse Commerciale de l’UC Il s’agit de situer l’UC dans son contexte local (sur le plan commercial) et dans le contexte de son réseau Attention : c’est une ANALYSE ! Donc : Méthode ConstatConséquence obligatoire

Démarche et construction du dossier de l’étudiant 2. Diagnostic partiel de l’UC (commencé lors des ½ journées préparatoires) Contenu : 1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché 2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC MOYENS : Etudes documentaires OBLIGATOIRES sur place, études de terrain, audits sont nécessaires, sources internet (organismes privées ou publics)

Démarche et construction du dossier de l’étudiant La Note de Cadrage Contenu : Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement But : objectifs commerciaux à atteindre Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication… Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires… Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points La note de cadrage est obligatoirement QUINTILIENNE (QQOQCP)

Démarche et construction du dossier de l’étudiant La Note de Cadrage Modèle de note (voir note « Bleue » sur le site) 2. Diagnostic de l’UC Eléments à considérer Description Recommandations, remarques du tuteur Contexte But Résultats attendus Description projet Moyens matériels: Acteurs : Délais: Budget: Communication: Contraintes Risques : Etudes préalables : Documents joints

Démarche et construction du dossier de l’étudiant 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée  Rédigées à l’issue du stage : 6 semaines de stage en Janvier-Février  Il s’agit d’une synthèse du cahier des charges, document essentiel du projet. Contenu : 1. Rappel de la problématique commerciale et des objectifs du projet 2. Description des actions possibles, et justification du choix de l’1 d’ elles 3. Moyens à mettre en œuvre : liste et justification 4. Planification et Budgétisation : durée et coût justifiés du projet 5. Evaluation : moyens prévus pour mesurer les retombées de l’action: outils de suivis et de pilotages tels que gestion du temps, gestion budget, tableau de bord et communication

Démarche et construction du dossier de l’étudiant LE CAHIER DES CHARGES 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée  C’est le document essentiel du projet Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié. Contenu : Rappel du contexte et des buts du projet Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel 4. Contraintes et suggestions pour les minimiser 5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles 6. Annexes

Démarche et construction du dossier de l’étudiant 4. Analyse des répercussions Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC Contenu : Les conséquences commerciales et mercatique Les conséquences organisationnelles Les conséquences financières (recettes prévisionnelles et dépenses prévisionnelles) Les conséquences humaines Les conséquences stratégiques

Démarche et construction du dossier de l’étudiant 5. Réflexions Il s’agit d’apporter une touche personnelle au dossier Contenu : Le suivi (éventuel) de l’action : résultats dans tableau de bord, budget (écarts prévu / réalisé), gestion du temps, management et communication 2. Points forts et points faibles du projet 3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables en fonction des résultats

Démarche et construction du dossier de l’étudiant 5. Réflexions Remarque : Extrait de la circulaire d’examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre » La réflexion engagée par l’étudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus.

Utilisation d’outils appropriés… Le chef de projet doit utiliser un certain nombre d’outils (4) techniques tout au long du management du projet dont il a la responsabilité : Outils pour organiser le projet : L’organigramme technique du projet (projet  sous-projets tâches) Le planning de GANTT Outils pour gérer le projet : Le tableau de bord Le tableau des risques (identification, probabilité, impact) Outils pour animer le projet : Les rapports d’avancement Le plan de communication Outils pour suivre le budget * Budget (dépenses/recettes)

L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC

La méthode Claude Alain UNE SEULE METHODE : La méthode Claude Alain C’est une méthode détaillée et structurée qui doit vous guider avant, pendant et après la réalisation de votre projet

L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC L’interrogation du candidat Les 40 mn de l’interrogation se décomposent en : partie 1 : pendant 15 mn au maximum, le candidat présente son projet de développement d’une unité commerciale ; partie 2 : le reste du temps est consacré à un entretien avec le jury ; cet entretien porte Sur le projet présenté ( contenu, méthodes, argumentation) Sur les connaissances mobilisées.

FIN