MARKETING ACHATS Fiche méthodologique - Frédéric BERNARD -

1 - DEFINIR LES OBJECTIFS STRATEGIQUES Chiffres clés : CA, croissance, résultat net, effectifs, forme juridique Domaines d ’activité couverts par l ’entreprise (segmentation actuelle) 2

2 - CONNAITRE LES OBJECTIFS STRATEGIQUES CORPORATE ETACHATS Stratégie corporate : coûts (volume), différenciation (qualité, innovation), spécialisation (niche) Résultats génériques attendus pour les achats : ECONOMIES : gains en prix, gains en coûts, gains en prestations, gains en temps DEONTOLOGIE : maîtrise de la mise en concurrence, confidentialité des dossiers, justification des choix du couple produit/fournisseur à partir de critères objectifs, valeurs éthiques sur le plan des négociations et du choix des fournisseurs…. RISQUES : maîtrise du risque fournisseur, maîtrise du risque produit, maîtrise du risque juridique, maîtrise du risque marché 3

3 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Recherche par la nomenclature comptable ou budgétaire (classe 6), par le découpage fonctionnel des activités (couple produits/marché), par le regroupement des technologies homogènes (couple produit/utilisateurs/technologie) S ’aider des sources d ’informations internes : les budgets, les prévisions marketing, les demandes d ’achats, les historiques de consommation, la liste des contrats en cours, les statistiques fournisseurs, les cahiers des charges, les questionnaires internes …. 4

C B A 3 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Synthèse de l ’état des lieux : ABC produits/factures/commandes A B C 20 % 50 % 100 % 95 % 80 % Nombre de fournisseurs C A A Le poids des fournisseurs dans le CAA (analyse par Pareto) 5

4 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Diagnostic du périmètre achats de l ’entreprise Répartition par ordre d’importance des segments achats de l ’entreprise en fonction de la matrice de PARETO. Donner le total de chiffre d ’affaires achats (CAA) géré. 6

5 - VISUALISATION DU PORTEFEUILLE ACHATS (MATRICE 1) SPECIFIQUE sur le marché CAA SUR LA FAMILLE STRATEGIQUE pour l’entreprise COURANTS pour l’entreprise STANDARD sur le marché 7

5 - VISUALISATION DU PORTEFEUILLE ACHATS (MATRICE 2) Enjeux (CAA) Faible Fort Accessibilité produit/technologie 8

6 - DIAGNOSTIC ET DELIMITATION DES OBJECTIFS PAR FAMILLE Risques liés aux besoins : qualité des cahiers des charges, problèmes de qualité particuliers, problèmes de livraison récurrents, existence de contraintes réglementaires ou normes secteur, poids de l ’entreprise trop faible sur le marché, existence de produits de substitution, place de notre technologie sur le marché, nécessité d ’améliorer la compétitivité de la famille... Risques liés au marché : structure du marché fournisseur défavorable à notre activité, il y a des ententes marché des liaisons protectionnistes, doit-on élargir notre panel fournisseurs, quels sont les concurrents à l ’achat, quels sont les facteurs explicatifs des prix Risques liés à l ’organisation : notre stratégie est-elle en phase avec le marché, peut-t-on faire bouger notre position marché, notre organisation d ’achat est-elle la bonne pour le marché, réussissons-nous à bien communiquer nos besoins actuels et futurs 9

Se poser les deux questions suivantes : 7 - BATIR ALORS LA DEMARCHE MARKETING ACHATS SUR LES SEGMENTS SELECTIONNES Se poser les deux questions suivantes : QUEL BESOIN DOIS-JE SATISFAIRE ? ET DONC SUR QUEL MARCHE VAIS-JE AGIR ? Tout en prenant en compte les changements environnementaux en cohérence avec les choix stratégiques de l ’entreprise Pour une logique organisationnelle précise : LE BUT : réduire les coûts SA METHODOLOGIE : analyser les contraintes et ces complexités puis les réduire 10

8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT D’ACHAT LE CAHIER DES CHARGES - Il exprime le besoin - Il fournit un cadre de réponse - Il constitue la référence des rapports entre le fournisseurs et le client TRAME DE CONTENU TYPE - Présentation Générale du problème (produit, marché, contexte…) - Enoncé fonctionnel du besoin (fonctions principales, contraintes, d ’estime) - Cadre de réponse pour chaque fonction (niveau, flexibilité, prix, justifications) - Pour l ’ensemble des fonctions (TCO, prévisions LT, évolution technologique) 11

8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT D’ACHAT FONDEMENTS Fonctions = besoin réel OBJET de l’analyse du besoin à l’évaluation des offres OBJECTIFS Optimisation coût + qualité Analyse du besoin Formalisation du besoin Valorisation et comparaison - Analyse fonctionnelle - Critères fonctionnels - Cotation fonctionnelle OUTILS DOCUMENTS Cahier des charges fonctionnel et cahier des charges techniques Démarche participative 12

8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT D’ACHAT FICHE DE FONCTIONS 13

FONCTIONS CRITERES NIVEAUX FLEXIBILITE 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT D’ACHAT FICHE DE CARACTERISATIONS FONCTIONS CRITERES NIVEAUX FLEXIBILITE 14

8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT D’ACHAT ANALYSE DES RISQUES ET OPPORTUNITES INTERNES ANALYSE DES RISQUES ET OPPORTUNITES INTERNES 15

8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT D’ACHAT ANALYSE DES RISQUES ET OPPORTUNITES INTERNES ANALYSE DES RISQUES ET OPPORTUNITES INTERNES 16

(chiffre d’affaires achat) 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT D’ACHAT MATRICE D ’ANALYSE INTERNE DES RISQUES ET CONTRAINTES CAA (chiffre d’affaires achat) Enjeu économique «BASIQUES» LOURDS (Cat. A/B) ACHATS STRATEGIQUES (Cat A) «SIMPLES» (Cat. B/C) CRITIQUES («Verrous») Risques : - techniques/qualité/spécifications - standard/spécifiques - besoins récurrents ou ponctuels - savoir-faire/compétences - délais/services - confidentialité/propriété Cotation formelle 17

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT QUESTIONS PREALABLES A SE POSER 1 - Champ géographique : marché local, régional, national, mondial ? 2 - Champs des produits à étudier : doit-on rechercher des informations uniquement sur la famille technique étudiée ou sur une famille générique ? 3 - Informations diverses : existence de réglementations particulières, risques intrinsèques de pollution, obligations de recyclage, éthique marché, développement durable... 18

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT CARACTERISTIQUES DE PRODUITS/PRESTATIONS 1 - Existence de sous-segments de références à l ’intérieur de la famille technique 2 - Différents standards sur le marché ? Possibilités d ’adaptations ? 3 - Technologies : courbe de vie (durée de la technologie) y a-t-il d ’autres technologies de substitution ? 4 - Prix du marché : éléments explicatifs (critères déterminants) 19

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS 1 - Analyse de l’identité et du marché des fournisseurs Qui ? Taille ? Implantation ? Part de marché ? Gammes de produits ? Prix ? Structure du marché fournisseurs : monosource, oligopole, monopole, structure concurrentielle, offre concentrée ou diversifiée ? Analyse des positions stratégiques des fournisseurs (matrice BCG, position de leader, de suiveur ou outsider), structure de distributions (filiales, distributeurs, représentations nationales), risques marché (indépendance, regroupements possibles) Analyse du cycle de vie des produits achetés (lancement, croissance, maturité, déclin), analyse de la motivation des fournisseurs à travailler avec vous (poids et position de nos achats chez les fournisseurs : taux de dépendance, puissance achats). 2- Analyse des technologies Stabilité des technologies proposées par les fournisseurs (cycle de vie technologique), nature de la gamme de produits offerts, politique d ’investissements (modifications dans les capacités installées) 20

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS 1 - Analyse de la structure du marché (la demande) Répartition du marché de la demande (poids et position de nos achats sur le marché), parts de marché/poids de nos principaux concurrents, part de l ’entreprise en terme de puissance de négociation, prévisions de croissance (ou de décroissance) des besoins 2- Attentes des concurrents à l’achat facteurs de décision d ’achat selon les secteurs clients (attentes, priorités, perspectives d ’évolution) Pratiques commerciales à l ’achat (achat direct, passage par la distribution…) 21

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS / LES SOURCES D’INFORMATION Annuweb Chambres syndicales (professionnelles, syntec…) Chambre des métiers L’ARSEG Salons professionnels : Midest, proserg… Xerfi : études sectorielles de marché fournisseurs Presse spécialisée (lettre des achats, décision achats, le moniteur…) Annuaires : Kompass, EKOD…. Moteur de recherche (google) Analyse financière : Euridile, société.com, banque de France… Insee Afnor etc…. 22

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT LES SOURCES D’INFORMATION (suite) Les agences de presse : http://www.afp.com/ http://www.bbc.world.com/ http://www.dowjones.com/ http://www.reuters.com/ Les serveurs scientifiques : http://www.derwent.com/ http://www.inist.fr/ http://www.questel.fr/ http://www.snt-international.de/ Les quotidiens économiques en ligne : http://www.lesechos.fr/ http://news.ft.com/ http://latribune.fr/ http://online.wsj.com/ Les serveurs de renseignement sociétés : http://www.bil.fr/ http://www.bottin.fr./ http://www.dbfrance.com/ http://www.euridile.inpi.fr/ http://www.infogreffe.fr/ http://www.kompass.com/ http://www.ort.fr/ http://www.primarkga.co.uk/ Les serveurs multisectoriaux : http://www.datastarweb.com/ http://www.dialog.com/ http://www.factiva.com/ http://web.lexis-nexis.com/ http://www.pressed.com/ http://www.profound.com/ Les serveurs géopolitiques : http://www.eiu.com/ http://www.oxan.com/ http://www.questeconomics.com/ 23

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT IMPORTANCE DES SOURCES FORMELLES PAR SECTEUR D’ACTIVITE Agriculture + Industrie +++ Agro-alimentaire ++ Biens de consommation Pharmacie Automobile Biens d’équipement Aéronautique Biens intermédiaires Chimie Energie Construction Tertiaire Commerce Services non financiers Banques et assurances Information et communication Transports Source : E. Gayon Atofina 24

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT SCHEMA DE FILIERE PRESCRIPTEURS FABRICANTS ASSEMBLIERS DISTRIBUTEURS NEGOCIANTS SOUS-TRAITANTS 25

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ANALYSE de la maturité d’un secteur d’industrie 26

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ANALYSE de la maturité d’un secteur d’industrie (suite) 27

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ANALYSE de la maturité d ’un secteur d’industrie (suite) 28

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT MATRICE DE POSITION CONCURRENTIELLE FOURNISSEUR 29

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ANALYSE DES RISQUES EXTERNES 30

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ANALYSE DES RISQUES EXTERNES 31

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT MATRICE DE LA COMPETITIVITE FOURNISSEUR 32

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT MATRICE DE MOTIVATION FOURNISSEUR Part de marché du fournisseur 100 % Monosource marginale Monosource globale Zone sans risque pour l’acheteur X % À définir Zone à risques pour l’acheteur 100 % 33

POUVOIR DES FOURNISSEURS 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT DIAGRAMME DE RIVALITE ELARGIE FOURNISSEUR NOUVEAUX ENTRANTS POTENTIELS Secteur Concurrentiel FOURNISSEURS POUVOIR DES FOURNISSEURS POUVOIR DES ACHETEURS Faibles menaces Fortes menaces +/- PRODUITS DE SUBSTITUTION +++ ++ -- 34

QUALITE/INNOVATION PRIX 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT ESPACE CONCURRENTIEL (MAP DES 4 + GROS FRS) QUALITE/INNOVATION CROISSANCE DU CA RENTABILITE DES CAPITAUX PROPRES ET RENTABILITE ECO ELEVE POIDS DU CA FRS EFFECTIFS EMPLOYES BASIQUE PRIX BAS ELEVE 35

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT MARGE DE MANŒUVRE DU FOURNISSEUR Taux de croissance/an du marché en volume Consommation de liquidités Production de liquidités Dilemme Etoile Poids mort Vache à lait Fort X % Faible Part de marché relative au plus gros concurrent 0.1X 1X 10X Faible Fort 36

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT SANTE FINANCIERE DES FOURNISSEURS DU MARCHE LES TECHNOS LES TOPS P > mP R < mR P > mP R > mR Performance globale moyenne de l’échantillon (mP) LES REDS LES PROFITS Ratio VA/effectif ou EBE/effectif P < mP R < mR P < mP R > mR Rentabilité moyenne de l’échantillon (mR) Source d’information : Société.com Ratio Résultat net/capitaux propres 37

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT SANTE FINANCIERE DES FOURNISSEURS DU MARCHE Comment gèrent-ils leur croissance ? Taux d’autofinancement a = CAF / CA HT Avec CAF = RN + DAP - dividendes Cycle financier b = BFR / CA HT Avec BFR = Créances clients + stocks – dettes fournisseurs Croissance autorisée a / (b-a) 38

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT OUTIL DE SYNTHESE DU MARCHE 39

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT OUTIL DE SYNTHESE D’EVALUATION FOURNISSEURS -- ++ POUVOIR DE NEGOCIATION PROXIMITE ET FACILITE LOGISTIQUE PRIX, CONDITIONS DE PAIEMENT VOLONTE DE PARTENARIAT IMAGE DE MARQUE CERTIFICATION QUALITE SANTE FINANCIERE INTEGRATION AVAL INNOVATION EXCLUSIVITE, FIDELITE 40

Sources d’avantages concurrentiels Durabilité de l’avantage 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT TYPOLOGIE DES MARCHES CONCURRENTIELS FRAGMENTE SPECIALISE Ex : restauration, mode, banque de détail Faire vite et fort faible investissement rentabilité immédiate jouer l’innovation Ex : jouets, électroniques, informatique Adaptation Fiabilité Segmentation jouer la qualité IMPASSE VOLUME Ex : sidérurgie, naval Quitter (impasse concurrentielle) Ex : automobile, lessiviers Effet d’expérience Part de marché Long terme jouer la taille Variées (qualité, innovation) Sources d’avantages concurrentiels Limitées (coût) Non durable durable Durabilité de l’avantage 41

9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D’ACHAT MATRICE MARCHE Données produits/technologies stabilité/durée de vie des technologies substitutions possibles spécialisation/polyvalence des fournisseurs + Marchés techniques concurrentiels Marchés agités évolutifs Marchés simples Marchés standards concentrés Contraintes/risques/opportunités externes structure du marché fournisseur stabilité du marché (structure) poids de la société (effet volume) - - + 42

10 - SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (1) problématiques Echelle de risques ACHATS TECHNIQUES Problèmes organisationnels : Relations inter-services Collaboration client-fournisseur Processus d’achat CA achat : faible ACHATS STRATEGIQUES Problèmes stratégiques : Gestion à moyen terme Maîtrise des risques techniques CA achat : élevé ACHATS SIMPLES Problèmes d’efficience : Simplification des procédures Simplification de l’approvis. ACHATS LOURDS Problèmes tactiques : Utiliser la position concurrentielle Habileté / Négociation Action sur le B.F.R. ++ - - ++ Enjeu économique = CAA 43

10 - SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (2) Leviers principaux Echelle de risques ACHATS TECHNIQUES CdCF Achat-amont / achat projet Standardisation / Normalisation Analyse de la valeur ACHATS STRATEGIQUES Plannification / Globalisation Partenariat co-développement C.C.O. / Contrôle des coûts Veille technologique (e.collaborative chez PSA par ex.) ACHATS SIMPLES Achat local Standardisation Mise en concurrence Outsourcing Appros. Simplifiés (e.proc) ACHATS LOURDS Mondialisation Planification / Globalisation Collaboration opérationnelle (JAT) Contrôle des coûts ++ - - ++ Enjeu économique = CAA 44

10 - SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (3) Hommes et structures Echelle de risques ACHATS TECHNIQUES Gestion par projets Acheteur projet animateur Négociateur interne Décentralisation (?) ACHATS STRATEGIQUES Acheteur projet Technologue / Négociateur Manager généraliste Centralisation (?) ACHATS SIMPLES Gestion par segment Acheteur opportuniste / contact Décentralisation / externalisation Base de données centralisée Gestion appro « locale » ACHATS LOURDS Acheteur métier / Marketeur Négociateur international « dur » Centralisation / coordination ++ - - ++ Enjeu économique = CAA 45

Synthèse globale 46 Risques (rupture d’approvisionnement) Fort Faible LES FAMILLES TECHNIQUES (Produits goulets – cat A/B) Particularités : Peu de sources principales Qualité critique (zéro défaut) Composants et technologie spécifiques Stratégies : Contrat à long terme AV / Standardisation / CCO / CdCF Relations fortes avec les fournisseurs Veille technologique Négociateur interne Objectif : Pérennité de l’approvisionnement LES FAMILLES STRATEGIQUES (Produits stratégiques – cat. A) Peu de sources (oligopole, monosource) Qualité pointue Volumes importants, haute valeur, hauts profits Pas de produits de substitution Contrat à moyen et long terme Analyse détaillé des fournisseurs Veille permanente Recherche d’une nouvelle source AV / CCO / effet d’expérience Objectifs : Pérennité des approvisionnements Gains importants sur achat (savings) LES FAMILLES « SIMPLES » (Non critiques – cat B/C) Nombreuses sources Nombreuses alternatives Faible valeur Cycle d’approvisionnement simple Faible veille Automatisation et délégation Stocks minimum Mise en concurrence / Outsourcing Minimisation des ressources employées LES FAMILLES PROFITS (ou achats lourds) (Bases standard – cat A/B) Nombreuses produits de substitution Valeur élevée Contrat à court terme et achat spont. Mise en concurrence Flexibilité Faible stock Forte négociation, rediscusion des prix AV simplifiée Gains importants sur achat Fort Monopole, oligopole, technologie spécifique Marché concurrentiel Faible Bas Elevé Enjeu économique (gain achat) 46

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS PRIX/COUT site de la DGCCRF site de l’INSEE (Division prix de vente industriels) site EUROSTAT site de l’OCDE site du FMI… 47

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Eléments venant interférer avec la fixation d’un juste prix remise de type commercial escomptes de caisse remises sur quantité RFA (remise forfaitaire annuel) ristournes/rabais/remises conditions de paiement coûts induits (transports, logistique, …) Formule de révision des prix P = Po a + bS So a = parties fixes b = parties variables des coûts 48

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Rappel sur le coût global Prix coût d’acquisition (frais d’approvisionnement) coût transfert et douane coût de possession (stock) coût de non-qualité coût de prévention et de détection coût d’utilisation ou d’intégration les autres coûts divers. 49

Votre coût total de possession 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Coût Total de Possession (T.C.O) / Exemple imprimantes Le coût total de possession s’exprime en unité d’impression, d’après le calcul suivant : Coûts financiers Analyse F Loyers locatifs, amortissements, immobilisations, investissements… + Coûts des services Analyse S Contrats d’entretien, extension de garantie, pièces détachées, main d’œuvre Hot-line… Volume de pages Analyse V Votre coût total de possession / = + Coûts des consommables Analyse C Prix, types et Qté : cartouches J. encre, cartouches laser, tambours, kits de maintenance… 50

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LES SOURCES Selon la nature des besoins exprimés au niveau du produit, l’acheteur devra effectuer un choix fondamental entre une politique d’exclusivité une politique de répartition 51

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Politique d’exclusivité Dans ce cas l’acheteur retient un fournisseur unique (mono-source). En cas de partenariat, cette situation présente des avantages : le fournisseur dont le produit nous intéresse est protégé par un brevet il est le seul détenteur du niveau de qualité que nous recherchons l’unicité de source permet d’approvisionner tous nos besoins (donc avoir de bonnes conditions financières) de développer des relations suivies à moyen terme (mise en commun des moyens R & R) mise au point d’outils de production commun 52

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Politique de répartition L’acheteur diversifie ses sources d’approvisionnement. pour obtenir des prix plus justes sécuriser l’approvisionnement face aux aléas de fabrication chez les fournisseurs ou en amont chez les propres fournisseurs viser une plus grande flexibilité en cas de changements de besoins en quantité provenant des utilisateurs 53

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS PRESTATION – DELAI - QUALITE vérifier que la prestation répond bien aux demandes (quantité, matières premières, etc…) observer les délais de livraison et de modification analyser la qualité rendue (coût entre besoin et prestation) 54

ou un fournisseur qui représente 20 % du CAA 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION Caractériser les cibles visées Sensibilité (enjeux) importance de la cible sur influence volume Exemple : le fournisseur du principal composant des produits de l’entreprise, ou un fournisseur qui représente 20 % du CAA 55

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Caractériser les cibles visées Complexité (délai) difficulté à appréhender les enjeux directement volume faible mais stratégique impact à long terme Exemple : les fournisseurs spécifiques à des produits de petit volume mais qui potentiellement peuvent devenir importants 56

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Matrice de segmentation des cibles Complexité + Les fournisseurs de demain Techniques Stratégiques Les fournisseurs « suiveurs » Simples Les fournisseurs « image » Critiques Gains long terme Gains court terme Valeur + Faibles enjeux Forts enjeux 57

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Typologie des cibles fournisseurs Les cibles stratégiques (influence et volume) les fournisseurs principaux (les A) Les cibles critiques (influence) les comptes image pour se rendre visible Les cibles techniques (cibles de demain) les fournisseurs à exemple et à spécificités Les cibles simples (sans influence et sans volume) informations générales 58

11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Typologie des cibles fournisseurs chaque couple « complexité/sensibilité » correspond un type de cibles qui va nécessiter une communication achats particulière la communication vers ces cibles s’appuie sur différents supports : - Journal externe - Notes - Intranet - Mails - Forum - Réunions fournisseurs - Séminaire 59

Collaboration rapports de force ou mise en concurrence 12 – CHOISIR LE TYPE DE COLLABORATION FOURNISEURS EN FONCTION DU RESULTAT PAR FAMILLE D’ACHAT Collaboration rapports de force ou mise en concurrence Rappels des caractéristiques : Minimiser les prix des produits ou services achetés (appels d’offres) 2 axes essentiels : prix- délais / assurance-qualité Profil-type du fournisseur Capacité à fournir des prix bas Maîtrise de la qualité Local et régional Suivi de performances : Prix de vente Performance délais Performance qualité 60

Collaboration opérationnelle 12 – CHOISIR LE TYPE DE COLLABORATION FOURNISEURS EN FONCTION DU RESULTAT PAR FAMILLE D’ACHAT Collaboration opérationnelle Rappels des caractéristiques : Besoin sur base de cahier des charges détaillé 2 axes essentiels : flexibilité - délais / assurance-qualité Profil-type du fournisseur Capacité à fournir des prix bas Aptitude au JAT et à la maîtrise de la qualité Local, régional ou national Suivi de performances : Coût global d’acquisition Performance délais / suivi des attributs du service Performance qualité (démérite) / satisfaction clients internes Plan de progrès 61

Partenariat de conception Rappels des caractéristiques : Besoin sur base de cahier des charges fonctionnel 3 axes essentiels : innovation / flexibilité-délais / assurance-qualité Profil-type du fournisseur Aptitude au JAT et à la maîtrise de la qualité démontrée Aptitude à travailler en CCO (Conception à Coût Objectif) Aptitude à l’organisation par projets Déjà en mode « collaboration opérationnelle » Fournisseur « global » (ou national) Suivi de performances : Coût global d’acquisition (création de valeur) Performance délais / suivi des attributs du service Performance qualité (démérite) / satisfaction clients internes Suivi des économies de conception Plan de progrès 62

13 – PREPARER LA NEGOCIATION FOURNISSEURS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI N’EST PAS NEGOCIABLE 63

13 – PREPARER LA NEGOCIATION FOURNISSEURS IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER VOS PRIORITES DE NEGOCIATION CE QUI N’EST PAS NEGOCIABLE 64

14 – LES ELEMENTS CLES DU CONTRAT FOURNISSEURS Objet du contrat Nos objectifs Les engagements attendus du fournisseurs Le prix, la qualité, la prestation etc… Les clauses particulières : confidentialité, cas de force majeure Les résultats souhaités : moyens VS résultats IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI N’EST PAS NEGOCIABLE 65

15 – FAMILLES DE PRODUITS POSSIBLES PRESTATIONS INTELLECTUELLES (CONSEIL ET INGENIERIE) MAINTENANCE FACILITIES MANAGEMENT (ENTRETIEN, MENAGE, TRAVAUX…) BUREAUTIQUE ET INFORMATIQUE VOYAGES ET DEPLACEMENTS MOBILIERS DE BUREAU IMPRIMERIE ET PAPETERIE RESTAURATION VOITURES CONSOMMABLES (INFORMATIQUE, FOURNITURES…) TELEPHONIE FORMATION ASSURANCES TRANSPORT ET AFFRANCHISSEMENTS ETC…. IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI N’EST PAS NEGOCIABLE 66