BTS Management des Unités Commerciales = BTS Action Commerciale rénové

Le BTS Action Commerciale Le plus important BTS 23 ans d ’ancienneté 27 000 candidats en 2003 Une excellente notoriété auprès des entreprises Une formation novatrice Actions « terrain » Elaboration de dossiers personnels

Du BTS Action Commerciale au BTS Management des Unités commerciales L’émergence d’un nouveau consommateur et donc la modification de la relation clientèle La demande de services nouveaux et de plus en plus complexes Les évolutions technologiques en particulier informatique Des métiers en pleine mutation des compétences nouvelles donc un BTS rénové

BTS Management des Unités commerciales Les modifications dans la formation

Du BTS Action Commerciale au BTS Management des Unités commerciales Une formation résolument orientée vers des compétences métiers Durée de stage en entreprise allongée Introduction d’une formation au management Développement de compétences informatiques Conduite de projets

BTS Management des Unités Commerciales Le Management Mettre l’accent sur l’importance du facteur humain : implication, motivation Mettre l’accent sur l’importance de la gestion dans l’activité commerciale Mettre l’accent sur le pilotage de l’UC Préparer à la conduite de projets

BTS Management des Unités Commerciales La communication Un travail systématique avec un horaire réservé Une approche plus globale de la communication Prise en compte des statuts, rôle, écoute Un travail sur les différentes situations de communication

BTS Management des Unités Commerciales L’ Informatique commerciale Un travail systématique avec un horaire réservé Apprentissage de l’informatique comme ressource fondamentale de l’UC Travail dans un environnement numérisé et en réseau Apprentissage de logiciels spécifiques CRM, Géomarketing, analyse d’enquête, gestion linéaire

BTS Management des Unités Commerciales Les unités d’enseignement Disciplines d’enseignement Première année Deuxième année Management et gestion des UC 4 h 6h Gestion de la relation commerciale 9h (5+4) 2h* Développement de l’unité commerciale 3h Communication 2h (1+1) Informatique commerciale 3h (1+2)

BTS Management des Unités commerciales La définition des métiers

Gestion de la relation avec la clientèle BTS Management des Unités Commerciales Les fonctions dans l’unité commerciale Gestion de la relation avec la clientèle Management de l’unité commerciale Gestion et animation de l’offre de produits et de services Recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale

D’exercer une activité commerciale BTS Management des Unités Commerciales le futur responsable de l’unité commerciale doit être capable D’exercer une activité commerciale De maîtriser les techniques d’organisation, de gestion et d’animation commerciale D’utiliser ses compétences en communication De mettre en œuvre les technologies de l’information et de la communication (TIC)

BTS Management des Unités commerciales Quelles entreprises ou organisations ? Entreprises de prestations de services (banque, assurance, immobilier, location, communication etc.) Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés Unités commerciales des entreprises de production Entreprises de commerce électronique Ces entreprises peuvent viser une clientèle de particuliers (ou et) de professionnels

BTS Management des Unités Commerciales Quels métiers ??? En début de carrière, niveau assistant : Conseiller commercial, chargé d’accueil, chargé de clientèle, délégué commercial, télé conseiller Marchandiseur, assistant chef de rayon, animateur des ventes, adjoint de magasin Après quelques années, niveau responsable : Chef d’agence commerciale, responsable de clientèle, responsable d’un centre de profit Administrateur des ventes, chef de ventes, superviseur Manager rayon, chef de secteur, directeur de magasin.

analyse et conduite de la relation commerciale LE STAGE DE 1ère ANNÉE : analyse et conduite de la relation commerciale

DEROULEMENT DES STAGES : PREMIERE ANNEE Septembre Mai Juin Missions professionnelles de préparation: 20 demi-journées STAGE  IMMERSION TOTALE EN UNITE COMMERCIALE 6 à 7 semaines Objectif: Connaître les fondamentaux du métier

DOMAINES D’ACTIVITES A COUVRIR PENDANT LE STAGE DE PREMIERE ANNEE COMMERCE DISTRIBUTION Fonctionnement courant de l’U.C. et marchandisage Vente et relation de service Gestion des approvisionnements Organisation du travail 4 DOMAINES D’ACTIVITES PRINCIPAUX

DOMAINES D’ACTIVITES A COUVRIR PENDANT LE STAGE DE PREMIERE ANNEE BANQUE - ASSURANCE Fonctionnement courant de l’agence Les contacts avec la clientèle (Vente et relation de service) L’organisation du travail 3 DOMAINES D’ACTIVITES PRINCIPAUX

LA CONDUITE D’UN PROJET LE STAGE DE 2ème ANNÉE : LA CONDUITE D’UN PROJET

DEROULEMENT DES STAGES : DEUXIEME ANNEE Septembre Janvier-Février Mai Juin Examen ORAL ACRC Missions de suivi du 1er stage Missions de suivi du 2ème stage Examen ORAL PDUC Missions de préparation du 2ème stage STAGE «P.D.U.C» IMMERSION TOTALE 6 à 7 semaines Objectif: Mettre en œuvre une démarche de projet

QU’EST CE QU’UN PROJET ? Une mission ponctuelle préparée avant le stage et réalisée pendant celui-ci Le projet consiste à faire des propositions pour résoudre ou améliorer un problème commercial ou de management Il est réalisé dans des conditions définies de ressources et de délais

LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C. DIAGNOSTIC PRECONISATIONS Suivi et mise en oeuvre Etude de faisabilité Propositions d’actions Bilan et évaluation Diagnostic Phase facultative Phases obligatoires donnant lieu à un dossier d’étude Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 6 à 7 semaines en continu Missions de suivi

Des exemples de projets dans une agence de services : Organiser une action de prospection Réaliser une étude de concurrence en faisant ressortir les points forts et faibles de l’UC Réaliser un projet de partenariat avec des acteurs économiques locaux Organiser une animation locale Manager une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une action de télé-prospection

Des exemples de projets dans la distribution : Conception d ’un plan d ’action promotionnelle Campagne de fidélisation de la clientèle Adaptation locale de l’offre (avec recherche de fournisseurs) Analyse de la gestion des approvisionnements Préparation de négociations avec les fournisseurs Préparation et participation à une opération de recrutement

UN GUIDE PAR SECTEUR D ’ACTIVITÉ Actuellement, deux guides sont disponibles : Commerce et Distribution Banque - Assurance Des accords nationaux ont été passés (ou le seront) avec des fédérations nationales pour diffuser les guides auprès de leurs adhérents.

UN GUIDE DU TUTEUR OPERATIONNEL Répondre aux questions que se pose un tuteur avant d’accueillir un stagiaire Proposer un outil de communication et de coordination entre les trois acteurs des stages : l’étudiant, le professeur, le tuteur Faciliter le suivi en entreprise par le tuteur et par le professeur

CONTENU DU GUIDE DU TUTEUR Les informations sur le fonctionnement des stages La définition des activités à confier aux stagiaires Les critères à utiliser pour évaluer la qualité de leur travail

Pour chaque phase du stage et pour chaque domaine d’activité Description des compétences professionnelles à mobiliser et des activités à mener Compétences visées par le BTS Activités à confier au stagiaire Modalités d’organisation Grilles d’évaluation Pour le responsable pédagogique Pour le tuteur

POUR L’ETUDIANT STAGIAIRE Réussir les stages, supports des épreuves d’examen Connaître avec précision les activités et missions à assurer dans le cadre du stage Comprendre le lien entre activités - compétences – connaissances à acquérir Bénéficier d’un outil d’auto-évaluation Disposer d’un support de liaison tuteur/ responsable pédagogique

Faciliter l’accueil du stagiaire POUR LE TUTEUR Faciliter l’accueil du stagiaire Confier à l’étudiant des activités en adéquation avec le métier, le niveau de formation et les compétences à faire acquérir Assurer une réelle co-responsabilité de formation Assurer un suivi efficace du stage Evaluer les compétences acquises par l’étudiant

POUR LE RESPONSABLE PEDAGOGIQUE Faciliter le cadrage des activités et la communication avec les tuteurs Vérifier l’adéquation au référentiel des activités et missions confiées aux étudiants Assurer une réelle co-responsabilité de formation en partenariat avec le tuteur Assurer un suivi efficace du stage Evaluer les compétences et savoirs acquis par l’étudiant au cours du stage

Des stages évalués à l’examen Analyse et conduite de la relation professionnelle (oral de 45 mn) Projet de développement de l ’unité commerciale (oral de 40 mn) Jurys composés d’un enseignant et d’un professionnel

Une co-formation Une relation école-entreprise inscrite dans la durée : partenariat et conventions de partenariat Une co-évaluation de l’étudiant pendant la formation, à l’examen final Un outil : le guide du tuteur

BTS Management des Unités Commerciales Les épreuves d’examen Epreuves Unités Coefficient Forme ponctuelle Durée E1 : français U1 3 Ecrite 4 h E2 : langue vivante étrangère U2 Orale 2h 20 min + 20 min E3 : économie droit U3 4h E4 : Management et gestion des UC U4 4 5h E5 : analyse et conduite de la relation commerciale U5 45min + 45 min E6 : projet de développement d’une UC U6 40 min Epreuve facultative LV2 1

Merci de votre attention et place au dialogue et aux questions BTS Management des Unités Commerciales Merci de votre attention et place au dialogue et aux questions