Les 7 Règles d’Or pour mieux négocier avec votre Banque (Les points critiques de la relation Banque/ Entreprise)

(Association Sportive Béziers) SUA : 13 ASB : 10 (Association Sportive Béziers) Finale 1976

SUA : 13 ASB : 10 (SU Agen : CCI ‘Pôle Innovation’) (Association Sportive des Banques) Finale …….28 Mai 2009 : CCI de Lot-et-Garonne

…..Une démarche qui nous apparaît essentielle et indispensable!!! Avant toute rencontre sportive, Nous décortiquons le jeu de l’adversaire pour déceler ses points de fragilité et ses atouts, Ensuite nous adoptons notre tactique en fonction de nos forces et faiblesses …..Une démarche qui nous apparaît essentielle et indispensable!!!

Dans le domaine de la relation bancaire Rien de tel !! Nous ne connaissons pas grand-chose sur le banquier, voire RIEN ! Par contre, le banquier nous connaît sous toutes les coutures, et détient toutes les cartes entre ses mains … et pourtant il s’agit également d’un commerçant ou d’un entrepreneur, comme nous, et qui ne prospère que grâce à ses clients !!!

Relations Banque / Entreprise: le contexte actuel Dans le cadre de la crise bancaire et financière Quid de la relation avec nos banquiers? ……Quel est l’état des lieux?...

Les Echos 06 Mai 2009: « Crédits aux entreprises: les banques réduisent la voilure » «  Selon un sondage de l’association française des trésoriers d’ entreprises (Afte), réalisé fin décembre, un quart des 191 sociétés interrogées ont vu leurs lignes de crédit réduites ou annulées. La majorité des entreprises (54 %) a subi une révision à la hausse des marges des prêts à court terme quand elles n’ont pas été multipliées par trois. Les banques ont serré la vis aux plus petites d’entres elles (moins de 500 millions de chiffre d’affaires) »

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009: « Les banquiers ne jouent pas le jeu ! Ils ne veulent prendre aucun risque. Et les assureurs-crédit aggravent la situation. » Gérard Ramon, chef d'entreprise et président de la CGPME en Midi-Pyrénées, ne décolère pas. « L'Etat doit faire accepter aux banques le risque engendré par la crise financière. » « Les banques respectent leurs engagements, elles ont augmenté de 3 à 4 % leurs concours en rythme annuel », assurait pourtant à la mi-février la ministre de l'Economie, de l'Industrie et de l'Emploi, Christine Lagarde.

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009: « Les banques françaises continuent à financer les PME… …Le montant des encours des crédits aux entreprises est de 789,9 milliards d'euros à fin janvier 2009, soit un taux de croissance annuel de 9,1 % selon la Banque de France… » affirme Ariane Obolensky, directrice générale de la Fédération bancaire française

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009: Des crédits restreints « Les banques annoncent un volume de crédit aux entreprises en petite hausse et nient resserrer leurs critères. C'est en totale contradiction avec les études de la Banque de France, qui notent un resserrement des critères d'attribution pour l'ensemble des entreprises. » Serge Maître, président de l'Association française des usagers des banques (Afub)

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009: Témoignage: un ultimatum «BNP Paribas m'a donné dix semaines pour rembourser mon découvert autorisé de 100 000 euros. Ils affirmaient que j'allais déposer le bilan alors que mon entreprise se développe : avec un chiffre d'affaires en hausse de 57 % l'an passé et deux embauches ! Les services du médiateur du crédit ont obtenu que je rembourse mon découvert en sept mois. Mais ils n'ont pu imposer que le découvert initial me soit réaccordé.» Jean-Claude Gawsewitch, éditeur

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009: « Avec la crise, les relations sont devenues frileuses et les relations avec les entreprises sont parfois difficiles … ….Le durcissement de l'accès au crédit et des conditions d'emprunt touche d'abord les entreprises les plus fragiles …. …..Un vrai dialogue de sourds s'est donc instauré »

Objectif de notre réunion Meilleur aperçu du jeu de notre partenaire/ adversaire: notre Banquier! Bien appréhender: Ses objectifs et ses contraintes Comment notre entreprise contribue à sa prospérité Les points critiques de la relation banque/ entreprise, via: 7 Règles d’Or ( pour mieux négocier avec notre banquier)

Synthèse des 7 Règles d’Or

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise Maîtrisez les objectifs et contraintes de la Banque Sachez combien vous rapportez à la Banque Rassurez votre banquier sur votre entreprise Soyez obsédés par le cash Valorisez votre contribution aux Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant Respectez vos Engagements Soyez un as de l’anticipation

Première règle Maîtrisez : Les objectifs et Les contraintes de votre banquier

Les Objectifs de la Banque

Le banquier est un commerçant Objectifs Le banquier est un commerçant Recherche de profit maximum Besoin de clients Problématique de périmètre

Problématique de Périmètre C D Nous

Le banquier est un fournisseur d’argent Relation d’égal à égal Relation gagnant- gagnant Nous avons besoin du banquier, mais il a également besoin de nous!

Les Contraintes de la Banque

Contraintes Exigence des actionnaires Objectif de rentabilité du banquier: ROE (Return on Equity ou rentabilité du capital investi) Il s’agit du retour financier sur les fonds propres mis à disposition Ratio: Résultat net / Fonds propres Le ROE exigé est généralement supérieur à 15 %

Réglementaire La faillite de la Banque Pallas Stern en France (1995) et récemment celle de la banque américaine (Lehman Brothers) en 2008 ont engendré de nouvelles contraintes pour le banquier. Les Autorités de Tutelle obligent les banques à respecter des ratios prudentiels de solvabilité afin de protéger les épargnants.

Assurer la solvabilité Le ratio Mac Donough: impose aux banques le respect d’un niveau minimum de fonds propres par rapport aux crédits consentis : Ce ratio de solvabilité : Fonds propres / Total des crédits, doit être supérieur à 8 % Ainsi, pour pouvoir prêter 100 la banque doit posséder 8 de fonds propres

Ce ratio Mac Donough intègre : Le risque de défaillance et de santé financière de l’entreprise. Le montant de crédit pris en compte dans le calcul est pondéré par une note reflétant la qualité financière de l’entreprise. Une entreprise financièrement saine immobilisera moins de fonds propres de la Banque qu'une entreprise en difficulté.

Exemple : crédit bancaire de 100 La société « NoGood », en mauvaise santé financière, est notée Z par la Banque ( pondération du crédit 0%) La société « Good », en bonne santé financière, est notée A par la banque (pondération du crédit 50%) Pour « NoGood » le crédit de 100 n’est pas pondéré(minoré) et la banque devra détenir 8 en fonds propres: 8/100 = 8% Pour « Good » le crédit est pondéré à 50 % (risque moins élevé) et seule la moitié du crédit entre dans le calcul du ratio. Ainsi, la banque n’immobilisera pour « Good » que 4 de fonds propres pour respecter le ratio Mac Donough : 4 /50 = 8% …..et gagnera davantage d’argent !!

dont le coût d’intervention sera fonction du risque pris. Les conséquences pour l’entrepreneur Ratio McDonough La banque intégrera automatiquement le risque et le montant de fonds propres bloqués, Ainsi, ce nouveau ratio va parallèlement engendrer, une démarche du risque plus stricte, de la part de la banque, dont le coût d’intervention sera fonction du risque pris. La relation avec les entreprises reposera, de ce fait, sur des bases « a priori » plus objective La « parole officielle » des Banques: « Les entreprises dont la situation financière est bonne, bénéficieront de meilleures conditions et, n’auront pas à supporter le coût du risque des moins performantes. »

combien votre entreprise rapporte à votre banquier Deuxième règle Sachez combien votre entreprise rapporte à votre banquier

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise global Maîtrisez les objectifs et contraintes de la Banque Sachez combien vous rapportez à la Banque Rassurez votre banquier sur votre entreprise Soyez obsédés par le cash Valorisez votre contribution aux Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant Respectez vos Engagements Soyez un as de l’anticipation

LES SOURCES DE PROFIT POUR LE BANQUIER : LA FACTURATION BANCAIRE

MIEUX NEGOCIER AVEC VOS BANQUIERS Gains sur les crédits octroyés à votre entreprise et aux autres clients Gains sur les fonds collectés auprès de votre entreprise et des autres clients Gains sur les dates de valeur Gains sur les services et autres pres tations Marge sur capitaux gérés Float Commissions Produit Net Bancaire € € € - Frais généraux - Frais des services du siège de la banque - Provisions pour clients douteux = contentieux Résultat net d’exploitation

Exemple de fiche de rentabilité de compte Synthèse Exemple de fiche de rentabilité de compte

Exemple de fiche simplifiée de rentabilité de compte Comment le banquier vous analyse Exemple de fiche simplifiée de rentabilité de compte Revenus sur capitaux gérés (dépôts + crédits) A Solde moyen en € (1) Taux moyen versé ou reçu % (2) Taux de placement ou taux de refinancement % (3) Marge en taux (4) = 3-2 Revenus nets en euros 1 x 4 Dépôts non rémunérés Dépôts rémunérés Découverts Escompte commercial Crédits moyen terme 40 000 10 000 100 000 500 000 300 000 2 10 7 9 3 8 5 4 3 600 700 8 000 25 000 12 000 Total A 49 300

Revenus sur capitaux gérés A Total A 49 300 Commissions B Commissions de fonctionnement de compte 5 000 Commissions de services 10 000 Total B 15 000 Revenus nets : A + B 64 300

Les conséquences pour l’entrepreneur Avant de négocier avec votre banquier, efforcez-vous d’élaborer une simulation, même approximative, de la rentabilité de votre entreprise ou association vis-à-vis de la banque. Il lui sera peu aisé de refuser un taux privilégié pour un service bancaire ou un crédit, si votre entreprise constitue une bonne contribution à son compte d’exploitation.

Rassurez votre banquier sur : Troisième règle Rassurez votre banquier sur : La pérennité de votre entreprise

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise global Maîtrisez les objectifs et contraintes de la Banque Sachez combien vous rapportez à la Banque Rassurez votre banquier sur votre entreprise Soyez obsédés par le cash Valorisez votre contribution aux Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant Respectez vos Engagements Soyez un as de l’anticipation

Votre banquier redoute que votre société se trouve un jour en cessation de paiement. Votre premier objectif est de prouver qu’elle est viable, et que la manière dont vous la gérez lui permettra d’être pérenne. Il faut envoyer à votre banquier ce message fort : « si vous consentez à ma société un crédit sur 10 ans , elle sera encore là dans 10 ans pour vous rembourser jusqu’au dernier euro »

Pour convaincre votre banquier, il est crucial de : Bien lui expliquer votre modèle économique Lui montrer en quoi ce modèle est garant du développement de votre business et de votre rentabilité Démontrer la solidité de l’ assise financière de votre entreprise Booster vos fonds propres : portez vos bénéfices en réserves Le rassurer sur la mise en place d’une organisation telle que votre société puisse continuer de tourner, si vous deviez être indisponible. ……Et dites tout cela à votre banquier , vous marquerez des points!!!

Soyez obsédés par le cash! …. comme votre banquier… Quatrième Règle Soyez obsédés par le cash! …. comme votre banquier…

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise global Maîtrisez les objectifs et contraintes de la Banque Sachez combien vous rapportez à la Banque Rassurez votre banquier sur votre entreprise Soyez obsédés par le cash Valorisez votre contribution aux Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant Respectez vos Engagements Soyez un as de l’anticipation

Assurer la gestion de votre entreprise par un suivi régulier de votre cash Devenez un obsédé du cash ! Un manque de cash: cessation de paiement et dépôt de bilan Un excédent de cash: source d’ investissements et de croissance

Optimiser la gestion des vos besoins en fonds de roulement Quatre actions complémentaires à mener: Faire établir des prévisions de trésorerie régulières Instaurer un système de suivi de l’évolution de la trésorerie: prendre des mesures appropriées Organiser la maximisation de vos rentrées de trésorerie: facturation et relance et recouvrement Optimiser la gestion des vos besoins en fonds de roulement (Gestion des stocks, délais clients et fournisseurs) …Et dites tout cela à votre banquier , vous allez le ras-su-rer !!!!!!

Respectez vos Engagements …. comme votre banquier…(à voir)!! Cinquième Règle Soyez Transparents et Respectez vos Engagements …. comme votre banquier…(à voir)!!

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise global Maîtrisez les objectifs et contraintes de la Banque Sachez combien vous rapportez à la Banque Rassurez votre banquier sur votre entreprise Soyez obsédés par le cash Valorisez votre contribution aux Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant Respectez vos Engagements Soyez un as de l’anticipation

Etablir et maintenir la confiance Adoptez une politique de transparence Informez-le de vos axes stratégiques, ainsi que des évènements pouvant bouleverser vos prévisions N’ hésitez pas à communiquer sur l’utilisation des crédits auprès des autres banques: votre banquier possède déjà l’information ! (Fichier des risques de la Banque de France) ….Alors, mieux vaut lui montrer que vous ne lui cachez rien!!!

Respectez vos engagements Ne prenez jamais un engagement que vous n’êtes pas sûr de pouvoir tenir. Par exemple: le banquier a besoin de gérer ses propres engagements de dépassements de crédits , surtout si votre dossier n’est pas dans sa délégation d’octroi de crédit. Vous risquez de le mettre dans une mauvaise position vis-à-vis de sa hiérarchie: sa crédibilité peut être remise en cause !

un As de l’Anticipation …. comme votre banquier…(à voir)!! Sixième Règle Prouvez que vous êtes un As de l’Anticipation …. comme votre banquier…(à voir)!!

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise global Maîtrisez les objectifs et contraintes de la Banque Sachez combien vous rapportez à la Banque Rassurez votre banquier sur votre entreprise Soyez obsédés par le cash Valorisez votre contribution aux Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant Respectez vos Engagements Soyez un as de l’anticipation

Commentez à votre banquier votre Business Plan! Donnez à votre banquier l’image d’un chef d’ entreprise qui gère avec le sens de l’anticipation Expliquez-lui les changements techniques que vous prévoyez dans votre business, dans votre univers concurrentiel… Dévoilez-lui votre vision du marché pour les prochaines années Expliquez vos objectifs à 2 ou 3 ans et détaillez la méthodologie que vous comptez mettre en œuvre pour atteindre ces objectifs: étapes prévues, moyens pour y parvenir… Commentez à votre banquier votre Business Plan!

Montrez vos capacités d’ anticipation quant à la gestion du cash: Simulation de trésorerie pour tout lancement d’un projet ou avant la signature d’un contrat important… ... Surtout explicitez-le à votre banquier!!! Adoptez une démarche prudente: les banquiers préfèrent une approche réaliste teintée de pessimisme… ….comme à leur image !!

votre contribution aux profits de votre banquier ou Septième Règle Valorisez votre contribution aux profits de votre banquier ou …. Aidez-le à …développer… son chiffre d’affaires !!!

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise global Maîtrisez les objectifs et contraintes de la Banque Sachez combien vous rapportez à la Banque Rassurez votre banquier sur votre entreprise Soyez obsédés par le cash Valorisez votre contribution aux Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant Respectez vos Engagements Soyez un as de l’anticipation

Votre banquier est un dirigeant de PME.. Comme vous! Il vous « bichonnera »  d’autant plus que vous serez intéressants pour lui, financièrement parlant!! Explorez les pistes qui peuvent vous permettre de l’aider à développer ses revenus Lorsqu’il vous propose de nouveaux produits ..écoutez-le avec intérêt et… ….Laissez-vous parfois tenter .. Juste un minimum !!!

Recommandez- le auprès de vos amis chefs d’entreprise, et présentez-lui des clients potentiels Bref, des personnes ou sociétés au contact desquelles votre banquier peut espérer accroître son chiffre d’affaires Il sera pour cette fois votre débiteur… Pourriez- vous rêver meilleure situation?

Maintenant, échangeons sur nos retours d’expérience