L’île au trésor Bébert, Totor et Popov savent qu’un trésor est dissimulé sur une île et ils veulent aller le chercher. Le trésor est de 120 000 $. Popov dispose d’un bateau. Totor également, mais son bateau fuit, ce qui ne permet de ramener que la moitié du butin. Enfin, dans chaque bateau, il faut deux hommes pour faire les manœuvres. Décrivez la position de négociation de chacun des trois acteurs et indiquez comment, à votre avis, va se dérouler la négociation.

Caractéristiques du jeu (de coalition) Il y a 3 acteurs, mais seuls deux peuvent ensemble monter à bord d’un bâteau pour aller chercher le trésor; un acteur sera donc laissé de côté. Aucun acteur n’est complètement dénué de pou-voir dans la mesure où même Bébert qui n’a pas de bâteau, peut jouer le rôle de second homme d’équipage soit avec Popov soit avec Totor. L’important devient donc d’étudier les coalitions possibles (3), leur dynamique et leur stabilité; il n’y a pas d’équilibre unique.

Il y a 3 coalitions possibles (1) Popov + Totor : potentiel de 120’000 $ (2) Popov + Bébert : potentiel de 120’000 $ (3) Bébert + Totor : potentiel de 60’000 $ La coalition 2 n’a aucune chance d’émerger à terme car Totor a les moyens de proposer à Bébert jusqu’à 59’999 francs plutôt que se laisser mettre hors jeu. Et pour Popov cela signifie qu’il devrait offrir 60’000 à Bébert pour matcher la proposition de Totor. La coalition 3 a peu de chances d’émerger en tant que solution finale car elle représente une solution nettement sous optimale.

Néanmoins, la coalition 3 agit en tant qu’alternative à des solutions négociées. Elle peut s’avérer un BATNA pour Totor si Popov veut extraire de lui des concessions trop fortes , en particulier en le plaçant en concurrence (en tant que pure main d’œuvre) avec Bébert. Cela se produira si Popov lui offre moins de 30’000. A ce moment là, il a intérêt à faire alliance avec Bébert.

Mais la coalition 3 est fondamentalement instable : a) Popov va revenir dans le jeu (pour éviter de gagner 0, ce qui est franchement catastrophique pour une acteur en position de force) et proposera mieux à Totor revenant ainsi à la coalition 1. b) Dès qu’il aura proposé mieux à Totor, Bébert fera une proposition compétitive par rapport à Totor en proposant la coalition 2. c) La compétition entre Bébert et Totor n’est pas à armes égales car Bébert n’a que sa force de travail alors que Totor peut offrir à la fois sa force de travail et le renoncement à utiliser son bateau à performance limitée. d) Donc Popov va essayer de promouvoir la coalition 1

Toutes les coalitions sont instables. Mais la coalition 1 n’est pas elle-même stable Bébert peut toujours revenir avec une offre de location de main d’œuvre inférieure et cela fait rentrer de nouveau Totor, mis de côté, dans la promotion de la coalition 3. A la fin, le problème de Popov est de décider avec lequel il s’allie pour arriver à une décision. La décision rationnelle pour lui semble d’offrir à Totor légèrement plus de 30’000 $. mais Bébert va revenir avec une nouvelle offre de participation à un tarif inférieur. Même si Popov décidait de stabiliser la coopération en refusant l’offre de Bébert même à un prix inférieur à celui de Totor, cela n’empêcherait pas Bébert de faire de nouveau la promotion de la coalition 3 en proposant à Totor une coopération bon marché qui permet à Totor de faire mieux qu’avec Popov. Toutes les coalitions sont instables.

Recommandations Etre diplomate : cordial mais réaliste... Etre prospectif (imaginer les futurs possibles) Etre précis, explicite, obliger l’autre à clarifier Communiquer par l’écoute plus que par la parole (« celui qui parle sème, celui qui écoute récolte », attribué à Pythagore) S’organiser et préparer avant le début Etre patient / rester courtois Penser à ses intérêts ... et à ceux des autres