Le management des réseaux de distribution DOSSIER 2 Le management des réseaux de distribution V.Baglin - 05/06

Introduction => Pour une mise en œuvre efficace de la politique de la tête de réseau Challenges :  Faire face à : - l’extension géographique du réseau - L’hétérogénéité du réseau (multiformat, multicanal) => Réseaux plus complexes Nouvelles questions managériales V.Baglin - 05/06

Existe-t-il UN management idéal? Problématiques Le choix du style de management d’un réseau est-il lié aux hommes ou à la forme juridique de celui-ci ? Existe-t-il UN management idéal? Comment évaluer l’efficacité du système managérial mis en place? V.Baglin - 05/06

PLAN I. Les objectifs managériaux A/ La cohérence de l’organisation B/ La mise en œuvre de la politique II. Le choix d’un style de management A/ Centralisé/décentralisé B/ Les étages hiérarchiques intermédiaires III. Les moyens de suivi, contrôle et animation du réseau de distribution Présentation des outils V.Baglin - 05/06

I. Les objectifs managériaux A/ La cohérence de l’organisation Assurée par la mission de l’enseigne Doit être clairement identifiée, explicite et bien comprise par chaque UC Tous les membres doivent adhérer au projet Nécessite formation et information V.Baglin - 05/06

B/ La mise en œuvre de la politique du réseau Définie par la tête de réseau Les divers rôles de la tête de réseau Adapter localement les politiques « vendre » les politiques Contrôler localement l’application Assurer la performance Partager les savoir-faire V.Baglin - 05/06 Cédric Ducrocq

II. Le choix d’un style de management A/ Un management… centralisé décentralisé diapo Commentaire sur les enseignes Intégrés : plutôt centralisés Associés : plutôt décentralisés => MAIS : tendance à la centralisation chez les associés - Plus les réseaux sont importants : plus ils limitent l’autonomie des UC => Danger : démotiver les individus V.Baglin - 05/06

Gérard Mulliez, président du conseil de surveillance d’AUCHAN « Les cycles de centralisation et décentralisation sont inhérents aux différentes étapes de l’évolution de l’entreprise. Quand un patron ne peut pas visiter tous ses magasins au moins une fois dans l’année, rester en contact permanent avec le consommateur et les équipes, c’est que la structure est trop grosse. Alors il faut couper et démultiplier : faute de quoi, on ne peut plus s’adapter aux réalités du terrain. Dans les organisation mastodontes, les gens n’entreprennent pas, ils appliquent des règles. Et cela accélère la démotivation. » V.Baglin - 05/06

AINSI… Dans la réalité : Retour diapo Recherche d’un équilibre qui tiendra compte de diverses contraintes : Nécessité d’adaptation plus ou moins grande des UC La taille des UC AINSI… Ex : TAN/TAR V.Baglin - 05/06

On parle alors de marketing de site Volonté de mieux coller aux spécificités de la zone de chalandise et d’apporter des éléments de différenciation.  Développement de l’autonomie et de la responsabilisation du personnel terrain  mutualisation des pratiques et expériences  développements d’opé commerciales locales  utilisation croissante du géomarketing (adapter l’offre et la communication) V.Baglin - 05/06

B/ Les étages hiérarchiques intermédiaires http://www.auchan.com/ http://www.carrefour.com/francais/groupecarrefour/comiteExecutif.jsp ITM Pilotage direct par la tête de réseau OU Pilotage par l’intermédiaire d’étages hiérarchiques créés entre le siège et les UC. AVANTAGES RISQUES V.Baglin - 05/06

III. Les moyens de suivi, de contrôle et d’animation du réseau de distribution A/ Contrôle de l’évolution du réseau Contrôle effectué par : Direction commerciale ou marketing ou du développement . Le suivi et contrôle porte sur : - Les performances commerciales => quanti et quali - La communication avec les UC - l’adaptation du réseau aux évolutions du marché V.Baglin - 05/06

B/ Moyens d’animation et de stimulation INFORMATION INCITATIONS FINANCIERES INCITATIONS NON FINANCIERES AIDES A LA VENTE FORMATIONS ENQUETES V.Baglin - 05/06

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TAF Identifiez les principales caractéristiques du réseau au sein duquel vous effectuez votre stage en mentionnant : Sa structure juridique Son étendue géographique Les principales composantes de son organisation et leurs rôles respectifs. V.Baglin - 05/06