Le nouveau marché de la retraite : stratégie commerciale problématiques techniques CNP ASSURANCES Mai 2004

Sommaire Économie générale de la réforme La stratégie de distribution en mode collectif Problématiques techniques Stratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle

Économie générale de la réforme Pour mémoire: Loi portant réforme des retraites : août 2003 Publication des décrets : avril 2004 1) Bilan de la négociation : Modalités assurant un bon équilibre entre risque pour l’assureur et intérêt des assurés 2) Orientation des flux d’épargne sur les divers produits retraite 3) Rappel des perspectives de marché

Équilibre Assurés / Assureur Pour l’assureur Possibilité de s’appuyer sur des produits existants Euro-diversifié : en pratique, peu de projets de mise en œuvre Multi-supports, L441 Pas de plafonnement des chargements de gestion Encadrement des droits de transferts de l’assuré Absence de taux technique sur les formules autres que L441 Eviter les surenchères Un vrai produit d’assurance Sortie exclusivement en rente viagère

Équilibre Assurés / Assureur Pour l’assureur Point non encore satisfaisant Part des actions dans les portefeuilles si est maintenu le principe de la PRE par canton telle qu’elle calculée aujourd’hui Réflexion en cours

PERP Assureur GERP Équilibre Assurés / Assureur Pour les assurés Gouvernance organisée des assurés qui investissent pour le long voire le très long terme Assureur Comité de Surveillance PERP = contrat Adhérents Assemblée des Participants Adhérents Ayants Droit Groupement d’épargne retraite populaire : mise en place et surveillance du ou des PERP GERP Association loi 1901 Initiative individuelle Entreprise, Groupement Branche professionnelle Organisme assureur

Équilibre Assurés / Assureur Pour les assurés Enjeu : GERP dans l’orbite de l’assureur au début, mais affranchissement progressif Parti pris par CNP Accompagnement pédagogique dès la création des GERP Présence aux conseils de surveillance de responsables CNP (actif passif, etc.)

Orientation des flux d’épargne Stratégie CNP Gamme des produits retraite Rester puissant Vendre du PERCO et du PERE à nos clients retraite collective Toucher les TPE/PME par une gamme complète proposée par les réseaux partenaires (PERE à l’entreprise et PERP aux particuliers) Consolider notre part de marché

Taille du marché Rappel : prévisions publiées FFSA : entre 1 et 3 Md€ en 2004 à 10 ans : entre 45 et 100 Md€ d’encours A terme : marché annuel 10 Md€ dont CNP 2 Md€ Extrapolation des premiers chiffres encore difficile Attendre le 4e trimestre pour la collecte chez les clients haut de gamme : décision d’épargne à incitation fiscale en fin d’année Mais un phénomène sociologique notable : Captation d’un marché de clients jeunes et non assurés

Sommaire Économie générale de la réforme La stratégie de distribution en mode collectif Problématiques techniques Stratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle

Rappel : les contrats à cotisations définies (article 83) Fonctionnement : une seule « strate » au sein de l’entreprise Fonctionnement Population couverte Financement Cotisation Strate obligatoire au sein de l’entreprise Ensemble des salariés ou d’une C.S.P Employeur ou et salariés En % du salaire Fiscalité réformée par la loi « Fillon » Les cotisations de l’employeur et des salariés sont déductibles de l’assiette de l’IR dans la limite de 8 % du salaire brut Plafond : 8 PASS (soit 19 016 euros pour 2004) Cette limite est réduite par les sommes versées par l’entreprise au PERCO

Le PERE (article 83 « perpisé ») PERE : Plan d’épargne retraite entreprise L’épargne accumulée alimente des comptes individuels et est restituée sous forme de rente viagère lors du départ à la retraite Population couverte Gestion financière Fonctionnement Financement Cotisation Strate obligatoire au sein de l’entreprise Ensemble des salariés ou d’une C.S.P Employeur ou et salariés En % du salaire Cantonnement Base Article 83 + « PERP » Strate facultative Les salariés intéressés Salariés uniquement En % du salaire + Forfaitaire Cantonnement PERE : même fiscalité que celle des contrats Art. 83

Le marché de la retraite collective Taux de détention 15 à 20 % des entreprises Pourrait représenter environ 15% de la population active Population couverte Principalement les dirigeants et les cadres Non-cadres couverts dans la moitié seulement des entreprises équipées Plus fort potentiel d’équipement : Entreprises de moins de 10 salariés Les plus nombreuses et les plus faiblement couvertes

PME TPE (<10 salariés) Le PERE : segmentation du marché Grandes Entreprises déjà équipées Maintien du dispositif en vigueur (Art.83) : avantage fiscal réformé identique au PERE Vecteur de prescription du PERP grand public Engagement d’une réflexion sur le PERCO Intérêt pour le PERE (financement minimum de la strate obligatoire) Intérêt pour le PERCO (abondement minimum) Intérêt pour le PERE (financement maximum de la strate obligatoire pour le collège des cadres) Intérêt pour le produit à cotisations définies (Art. 83) Intérêt pour le PEE, mais encore peu perceptible pour le PERCO Grandes entreprises (>1000 salariés) PME TPE (<10 salariés) Taux d’équipement faible

Stratégie de CNP Assurances Produits TPE Lancement du PERE Lancement d’une nouvelle génération d’Art.83 PME et Grandes Entreprises Soit produit sur mesure (PERE) Soit produit + conseil : Art 83 + prescription d’un PERP labellisé Epargne salariale (PERCO) + prescription d’un PERP labellisé

Stratégie de CNP Assurances Modes de distribution Fongepar Filiale d’épargne salariale Partenaires Institutions de prévoyance Caisse d’épargne (clientèle des professionnels) Intermédiaires Courtage Consultants Branches professionnelles

Services Conception d’un site Internet destiné aux partenaires et aux intermédiaires Cibles TPE Fonctionnalités Présentation des produits : Article 83, PERE Outil de simulation des rentes Calcul du disponible fiscal Traitement fiscal et social des cotisations et des prestations Documents d’adhésion

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PERP (Plan d’épargne retraite populaire) Rappel : le PERP PERP (Plan d’épargne retraite populaire) Produit retraite ouvert à tous Sortie obligatoire en rente, effet « tunnel » Possibilité de détenir plusieurs PERP, droit au transfert Déductibilité fiscale Désensibilisation automatique au risque à défaut de demande express du client Toutes les techniques de l’assurance vie accessibles 2 modes de distribution : individuel (PERP) ou collectif (PERE, Plan d’épargne retraite entreprise)

PERP : une fiscalité attractive Enveloppe fiscale unique et globale Indexée sur le Plafond Annuel de la Sécurité Sociale (PASS) Déduction faite des versements : Art.83 et PERE (part employeur + part salarié) Régimes catégoriels (Préfon et assimilés, Madelin) PERCO (abondement employeur seulement) Déductibilité du PERP Versements effectués par chaque membre du foyer fiscal Plafond : 10 % du revenu d’activité professionnelle, maximum 8 PASS = 23 769 € en 2004 (plafond séparé par membre de la famille avec un minimum de 2 918 € par personne) Possibilité de profiter pendant 3 ans du reliquat de déduction fiscale non utilisé une année

Différents types de PERP 4 formules possibles Les choix CNP : PERP L441 PERP Multi-supports Formules de « rente » Rente viagère différée L441 (PREFON) Formules « d’épargne » Multi-supports Euros diversifiés

•••• ••• •• € € € € ... Différents types de PERP Caractéristiques d’un régime en points (L441) Jeunes •••• ••• •• Acquisition de points dont le nombre est fonction de l’âge et du montant du versement € € € € ... Matures Un régime simple qui permet de garantir une rente minimale attractive 100 € versés chaque mois à partir de 40 ans donnent droit à une rente minimale de 155 € à partir de 65 ans rappelle les régimes obligatoires (points)

Différents types de PERP Caractéristiques d’un régime multi-supports Un multi-supports classique (fonds en euros + fonds en Unités de Compte), mais Une désensibilisation automatique au risque à défaut d ’un choix explicite du client : gestion par l’assureur d’une proportion des UC décroissante en fonction de l’âge des assurés Des restrictions sur les garanties planchers en cas de décès Part d’UC Départ à la retraite avant la retraite

Problématiques techniques Garanties PERP L441 : taux technique PERP en euros : garantie du capital PERP en UC : garanties planchers éventuelles Risque de longévité PERP en euros : liquidation de la rente au moment de la retraite Calcul de la longévité avec les tables de mortalité en vigueur à la liquidation PERP L441 : prise en compte de l’augmentation de la longévité Tables prévisionnelles par génération remises à jour régulièrement

Problématiques techniques Droit au transfert du PERP Facturation de frais de transfert Imputation des moins-values dans la limite de 15% Rentabilité Même système de commissionnement que l’assurance vie (prélèvements sur flux, sur encours et sur prestations) Marge supérieure à celle de l’épargne assurance vie Cantonnement par PERP (sauf petits PERP) Obligations légales : suivi spécifique, gestion actif passif par PERP Marge de solvabilité Identique à l’épargne assurance vie

Stratégie commerciale des réseaux Rappel du profil de la clientèle des réseaux partenaires de CNP Assurances Plus de 20 millions de clients Une faiblesse relative chez les jeunes actifs en équipement et non en nombre Clients réseaux CNP Population française

Stratégie commerciale des réseaux Rappel du profil de la clientèle assurée par CNP Assurances Plus de 6 millions d’assurés Une faiblesse relative chez les jeunes et les matures Assurés CNP Population française Assurance vie France

Stratégie commerciale des réseaux Les produits retraite, comme la prévoyance, doivent permettre : pour les réseaux, de mieux équiper et donc fidéliser leurs jeunes clients pour la CNP de rajeunir son portefeuille clients Rappel : les « prévoyants » sont en moyenne 20 ans plus jeunes que les « épargnants » Un enjeu majeur de captation des flux d’épargne Une « course de fond » pour les réseaux - un départ déterminant

Proximité produits connus Stratégie commerciale des réseaux Dans la construction de l’offre, deux stratégies possibles : Rechercher la formule la mieux adaptée au besoin des clients ciblés Privilégier la proximité aux mécanismes connus pour en faciliter l’appréhension par les vendeurs et les clients Un choix de la formule de PERP qui en découle Multi-supports à gestion libre Niveau de sécurité Proximité produits connus Multi-supports à gestion pilotée Produit en points Délégation gestion

Stratégie commerciale des réseaux Un conseil à géométrie variable Complexité d’un bilan retraite... Diversité des régimes de retraite Complexité des modalités de calcul (régimes obligatoires, complémentaires, sécurité sociale, etc.) ..et d’une optimisation fiscale Paramètres à prendre en compte: Statut professionnel Enveloppes existantes (PERE, Madelin, PERCO, Art 83, etc.) pour le prospect

La Poste Stratégie commerciale des réseaux Une approche spécifique pour la retraite : Assurance vie : Solésio Vie lancé en janvier 2004 PERP et assimilé : Solésio Préfon lancé en avril 2004 Solésio Horizon (L441) lancé en avril 2004 Solésio Evolution (Multisupport) prévu fin mai 2004 Une belle performance sur Solesio vie (80 000 contrats fin avril) Faibles montants, mais réguliers, et clientèle jeune

Les Caisses d’Epargne Stratégie commerciale des réseaux Une extension de la gamme au PERP en privilégiant la proximité à l’offre assurance vie Pré-campagnes depuis novembre 2003 Stratégie réussie de panachage des flux disponibles des clients Flux PERP : retraite bloquée Flux assurance Vie : retraite non bloquée, valorisation des capitaux disponibles Une belle performance sur les PERP tout en maintenant un rythme global de collecte élevé (60 000 fin avril)

CNP Trésor Autres Stratégie commerciale des réseaux PERP lancé fin juin 2004 Plusieurs formules : euros et multi-supports Approche patrimoniale : retraite + épargne Diagnostic retraite (Prefon, PERP, assurance vie) Autres CNP dispose d’une offre PERP variée qui peut être proposée à d’autres partenaires L441, euros, multi-supports

Enseignements tirés de 3 semaines de campagne Au 30 avril : 140 000 produits retraite vendus 60 000 signatures PERP, 2 000 contrats ouverts par jour Souscripteurs 79% des souscripteurs ont moins de 45 ans Moyenne d’âge : 38 ans 68% des détenteurs de PERP ne possèdent pas d’assurance vie Versements moyens Initial : 155 euros, mensuels : 44 euros Attention à la cyclicité de la collecte : Le 4e trimestre pourrait être une période importante de collecte de PERP

Relations avec les investisseurs et les analystes Brigitte MOLKHOU brigitte.molkhou@cnp.fr +33 1 42 18 77 27 CNP Assurances 4, place Raoul Dautry 75716 Paris Cedex 15 infofi@cnp.fr www.cnp.fr Informations financières Abonnez-vous à la lettre d’informations financières