CREDIT MANAGEMENT DIAGNOSTIC D’UNE ORGANISATION ET DES PRATIQUES DE GESTION - Approche par la méthode « Points de Risque » -

SOMMAIRE 1 2 3 RAPPEL DES ENJEUX DU CREDIT MANAGEMENT METHODOLOGIE DU DIAGNOSTIC GRILLE D’ANALYSE 1 2 3

RAPPEL DES ENJEUX

LES ENJEUX POUR L’ENTREPRISE 1 LES ENJEUX POUR L’ENTREPRISE Optimisation du Crédit Clients Accélération des encaissements Prévention des impayés Facteur de Gains pour l’entreprise

LES ENJEUX POUR L’ENTREPRISE 1 Janvier Février Mars DELAI DE PAIEMENT Les composantes du coût du crédit client 10 000 € IMPAYE LITIGE COUT ADMINISTRATIF

L’IMPACT FINANCIER D’UN IMPAYE 1 L’IMPACT FINANCIER D’UN IMPAYE CA Compensatoire pour absorber une perte. CA Compensatoire = Chiffre d’Affaires Impayé % Marge

L’IMPACT FINANCIER DES DELAIS DE PAIEMENT 1 L’IMPACT FINANCIER DES DELAIS DE PAIEMENT PAIEMENT COMPTANT DELAI DE 30 JOURS 60 JOURS 90 JOURS 10 000 € 9 900 € 9 800 € 9 700 € Environ 1% du montant de la facture par mois de crédit accordé

2. METHODOLOGIE DU DIAGNOSTIC

Méthodologie du diagnostic 2 1.1 Périmètre du diagnostic Le diagnostic porte sur les différentes phases du Cycle Crédit Clients qui peuvent être illustrées ainsi : Analyser un prospect Ouvrir le compte client Fournir le client Facturer Suivre l’encours Traiter les litiges Relancer amiablement Recouvrer contentieux Encaisser Comptabiliser Pour chacune des phases, sont évalués : Les procédures et schémas de décision, Les méthodes de travail Les outils de gestion Les performances obtenues (page 5)

Méthodologie du diagnostic 2 1.1 Périmètre du diagnostic Évaluation de la performance du Credit Management :

Méthodologie du diagnostic 2 1.1 Périmètre du diagnostic Évaluation de la performance du Credit Management :

Méthodologie de diagnostic 2 1.2 La méthode « Points de Risque » Il s’agit d’une méthode de scoring permettant d’évaluer les organisations Credit Management. Elle repose sur une expertise développée depuis plus de 10 ans et sur l’observation des organisations Credit Management des entreprises les plus performantes. Chaque phase du cycle Crédit Clients est notée afin que l’entreprise puisse identifier facilement les axes d’amélioration. En complément du système de notation, des commentaires sont généralement indiqués ainsi que des propositions d’action lorsque le niveau est « insuffisant » ou « très insuffisant ». Remarque liminaire : Ce diagnostic ne relève pas d’une méthodologie d’audit mais seulement d’échanges avec les acteurs de l’entreprise et d’analyses des principaux documents et outils de gestion.

3. GRILLE D’ANALYSE

Grille d’analyse 3.1 Remarques liminaires Les principaux dysfonctionnements à éviter … Absence d’objectifs de délai de paiement des clients Faible implication des équipes commerciales à l’atteinte des objectifs Mauvaise circulation de l‘information entre les différents acteurs (Management / Credit-Relance / Ventes / Administration des ventes…). Manque d’efficacité des actions de relance. Difficultés à déterminer des lignes de crédit Faiblesses fonctionnelles des outils de gestion en place

Grille d’analyse 3.1 Remarques liminaires 2 3.1 Remarques liminaires …Les facteurs clés de succès souvent identifiés : Ventes réalisées dans un cadre juridique maîtrisé Appréciation systématique du risque de non paiement d’un client Négociation des conditions de paiement en fonction de la politique Crédit fixée et surveillance de leur bon respect Connaissance et suivi en temps réel des encours clients Mise en place d’une organisation de relance avant et après échéance rigoureuse et suivie Traitement rapide des litiges et mise en place d’actions correctives Disposer des outils de gestion et de pilotage adaptés

Ouvrir le compte client Grille d’analyse 3 3.2 Ouverture de compte Analyser un prospect Ouvrir le compte client Actions / Décisions Acteurs concernés Détermination des conditions de paiement : délais et moyens de paiement proposés aux clients, Détermination des plafonds de crédit autorisés et des règles de révision, Le cas échéant, mise en place de garanties de paiement. Credit / Finance : Équipe Commerciale : Compta./Relance : A.D.V. : Dir. Générale :

Grille d’analyse 3 3.2 Ouverture de compte

Grille d’analyse 3.3 Prise de commande 3 Process impliqués Fournir le client Facturer Suivre l’encours Process impliqués Acteurs concernés Blocage/Déblocage des commandes en fonction de la situation financière et des retards de paiement du client Révision éventuelle des conditions de paiement et plafond de crédit Credit / Finance : Équipe Commerciale : Compta./Relance : A.D.V. : Dir. Générale :

Grille d’analyse 3 3.3 Prise de commande

Grille d’analyse 3.4 Suivi des paiements 3 Process impliqués Relancer amiablement Recouvrer contentieux Encaisser Comptabiliser Process impliqués Acteurs concernés Gestion des actions de relance préventive (avant échéance) Gestion des actions de relance amiable (après échéance) Gestion des actions en précontentieux et contentieux Credit / Finance : Équipe Commerciale : Compta./Relance : A.D.V. : Dir. Générale :

Grille d’analyse 3 3.4 Suivi des paiements

Grille d’analyse 3 3.5 Tenue de la comptabilité clients

Grille d’analyse 3.6 Gestion des litiges 3 Process impliqués Traiter les litiges Process impliqués Acteurs concernés Identifier et codifier les types de litiges propres à votre entreprise Responsabiliser tous les intervenants à la résolution des litiges Définir des temps de résolution par type de litige Mettre en place un système d’échange d’information litiges efficace Avoir un tableau de synthèse des litiges en cours Credit / Finance : Équipe Commerciale : Compta./Relance : A.D.V. : Dir. Générale :

Grille d’analyse 3 3.6 Gestion des litiges

Grille d’analyse 3 3.7 Indicateurs de performance

Grille d’analyse 3 3.8 Synthèse du Diagnostic