Présentation du groupe Avon Historique Les points forts de Avon Avon en France 3 concurrents de Avon France

Historique 1886 David H. McConnell crée California Perfume Company 1937 son fils renomme l’entreprise Avon Products, Inc. 1954 l’entreprise commence à s’implanter dans le monde, à Puerto Rico et au Vénézuela 1966 Avon s’implante en France

Avon monde Une entreprise américaine 8 milliards de dollars de revenus annuel 5 millions de représentants dans 100 pays différents 1 seule marque

Les points forts de Avon Avon : leader mondial de la beauté en vente direct dans près de 150 pays Référence mondiale dans la recherche (centre à New York) et dans la qualité Souci permanent de l’environnement 1ère société à ne plus tester ses produits sur les animaux Engagée dans la cause des femmes

Avon France Chiffre d’affaires en 2001: 1,150 milliards d’euros 2,4% de croissance entre 2000 et 2001 700 000 clientes 150 nouveaux produits par an Distribution: vente directe ou par correspondance Argument de vente: satisfaite ou remboursée même pour des produits utilisés ou essayés sous 2 mois Mise en avant de la relation entre les Ambassadrices et les clientes

Le groupe Yves Rocher 2,012 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2004 Croissance annuelle de 0,6% Présent sur les 5 continents Plusieurs grandes marques 40 millions de femmes font confiance au groupe Yves Rocher Distribution: vente à distance, conseillère à domicile, centres de beauté et commercialisation en ligne Argument de vente: satisfaite ou remboursée sous 15 jours Mise en avant de la nature et du respect de l’environnement

Le groupe des créateurs de beauté Présent sur les 5 continents Plus de 200 collaborateurs dans le monde Plusieurs grandes marques 5 millions de femmes font confiance au groupe CCB Distribution: vente à distance et en ligne Arguments de vente: 100% enchantée ou remboursée sous 15 jours Mise en avant de la qualité des produits et des services proposés

Le groupe l’Oréal N°1 mondial des cosmétiques 14.534 milliards de chiffre d’affaires Présent sur les 5 continents 17 grandes marques Distribution: magasins spécialisés, grandes distributions et vente en ligne sur le site de ces grandes surfaces Mise en avant de l’innovation, qualité, sécurité et respect de l’environnement

Évolution de la population française Évolution démographique Évolution du taux de chômage

Eurostat

La population française augmentera jusqu’en 2040. Les 25-49 ans représentent la tranche d’âge la plus nombreuse et le taux d’activité des femmes y est le plus élevé. Cela représente donc une population à conquérir pour Avon. C’est la tranche d’âge que Avon doit viser principalement pour augmenter ses ventes.

La cosmétique et vous Questionnaire Graphiques

Questionnaire Avon Connaissez-vous la marque Avon? oui non Avon vend ses produits par correspondance ou par l’intermédiaire d’une Ambassadrice, que pensez-vous de ces modes de distribution? …………………………………………………………… Seriez-vous prête à recevoir une Ambassadrice à votre domicile afin de passer une commande? oui non Pourquoi ? …………………………………………….. Aimeriez-vous passer commande sur Internet? Pourquoi ?.................................................................

Aimeriez-vous trouver les produits Avon dans un magasin spécialisé de type Yves Rocher? oui non Pourquoi ? ………………………………………………. Aimeriez-vous les trouver en grandes surfaces? Pourquoi? Quel est votre budget mensuel dédié aux cosmétiques? ………………………………………. Classer les catégories de produits suivantes selon votre préférence ou selon votre fréquence d’achat? soins du visage soins du corps soins capillaires maquillage fragrance

12,5 % des personnes interrogées acceptent la venue d’une Ambassadrice pour les explications qu’elle peut fournir.

Avon et ses concurrents Comparaison des prix Différence entre les prix

Comparaison des prix Types de produit Avon Yves Rocher   Comparaison des prix Types de produit Avon Yves Rocher Club des Créateurs de Beauté Groupe l'Oréal Visage anti-rides 27,40 € 30,87 € 23,75 € 12,64 € crème hydratante visage 18,20 € 12,47 € 18,62 € 10,72 € Maquillage fond de teint 13,40 € 12,33 € 14,55 € 10,01 € crayons/eyeliner 7,42 € 5,96 € 10,30 € 8,95 € mascara 9,30 € 7,96 € 15,03 € 13,12 € rouge à lèvres/ gloss 10,03 € 10,11 € Soins du corps crème hydratante corps 7,73 € 10,50 € 14,50 € 5,80 € produits minceurs 19,25 € 16,60 € 23,95 € 14,54 € produits solaires nc 11,69 € 14,85 € 12,05 € Hygiène shampooing 4,55 € 10,25 € 10,12 € 3,84 € gel douche/bain 5,39 € 3,55 € 8,25 € 3,37 € fragrance 24,04 € 20,38 € 22,00 € 48,45 € - Marque la plus chère - Marque la moins chère

Avon

Comparé à ses concurrents le prix des cosmétiques Avon est: trop élevé pour être distribué en grandes surfaces dans le même ordre de prix que ceux proposés dans les magasins spécialisés

Objectif pour Avon France Doubler ses ventes en 5 ans

Les problèmes du groupe Avon France Le mode de distribution Un mauvais ciblage des produits Une mauvaise communication La brochure

Le mode de distribution La vente de personne à personne, ou vente directe, ne permet un chiffre d’affaires aussi conséquent que la vente en réunion Parmi les personnes interrogées seulement 15% accepteraient de recevoir une Ambassadrice chez elles Toutes préféreraient un mode de distribution plus accessible: la vente en grandes surfaces n’est concevable mais la vente en magasins spécialisés reste possible Un renouvellement du mode de distribution est plus que souhaitable

Un mauvais ciblage des produits Avon vend principalement des parfums (42% du chiffre d’affaires) alors que le marché le plus porteur est celui des produits de soin (7,1% de taux de croissance entre 2001 et 2002) Les parfums sont les produits les moins achetés par les personnes interrogées 84% des femmes interrogées achètent principalement des produits capillaires et des soins du visage alors que cela ne représente que 38% des ventes de Avon

Une mauvaise communication Les Ambassadrices ne sont pas formées sur les produits qu’elles vendent ce qui peut donner une mauvaise image de la marque Comme le montre le sondage 57% des personnes interrogées ne connaissent pas Avon ce qui entraîne un manque de valorisation de la marque

La brochure Un des principaux modes de communication de la marque, qui ne la valorise pas du tout: Brochures en trop grand nombre Aspect extérieur qui ne valorise pas les femmes Mal organisé, difficile de s’y retrouver Présentation mal adaptée Le sommaire est caché Catégories de produits démodés et qui ne devraient plus être dans la brochure

Les solutions proposées Plan marketing Business plan

Amélioration de la brochure Réduire le nombre de brochure Un catalogue en début d’année et plusieurs brochures plus succinctes (quelques pages pour les nouveaux produits et les promotions) Améliorer l’aspect visuel (papier et photos) Supprimer les parties « Lingerie et mode » et « Idées cadeaux » Réorganiser les différentes parties

Amélioration de la communication Offrir des cadeaux aux clientes fidèles Faire connaître la marque par l’envoi (pour les commandes d’autres produits sur Internet) ou la distribution de tracts dans les boîtes à lettres Campagnes publicitaires dans les magazines féminins et offre d’échantillons gratuits

Amélioration du mode de distribution A défaut d’arrêter la vente de personne à personne développer la vente en réunion pour augmenter le chiffre d’affaires réalisé par les Ambassadrices Former les Ambassadrices sur les produits qu’elles vendent Promouvoir la création d’un magasin spécialisé Avon (100% des personnes interrogées le souhaite) Développer la vente par Internet