Le métier de Credit Manager Organisation juridique et financière 1er avril 2004

Le crédit inter-entreprises Définition Son poids en France Délais de paiement nationaux et à l’export Ratio dette commerciale / total bilan Législation L’importance du poste créances clients ═►Nécessité de gérer ce poste

Risques Les défaillances d’entreprises Évolution Causes : Progrès technique Conjoncture Démographie industrielle Fragilité financière

Coûts Coût d’opportunité Coût de gestion des effets et factures Coût du risque Coût des incidents de recouvrement Coût de frais financiers

Le crédit management Naissance Rôle Travail : En amont En aval

Plan Profil et formation du Credit Manager Mission et rôle Outils et moyens d’action

Qualité Analyste attentif Négociateur vigilant Diplomate Sens du relationnel

Profil et formation Profil Formation Qualités majeurs

Rôle et place du crédit manager C’est le coordinateur dans l’entreprise de la politique de crédit et de prévention du risque d’impayé Il sécurise les transactions commerciales en analysant la solvabilité des clients, détermine et gère les lignes d'encours et assure les recouvrements amiables et contentieux Il doit composer entre objectifs commerciaux et impératifs financiers C’est un poste à forte responsabilité qui nécessite de l’expérience Il est l'interface entre la direction financière et la direction commerciale Il est rattaché à la direction financière ou à la direction générale Le crédit manager a donc un rôle primordial dans la stratégie et la politique générale de l’entreprise

Organisation politique de crédit 3 étapes : - mise en place de mesures préventives du risque de non-paiement  - transfert ou non du risque crédit - recouvrir les sommes en souffrance en interne ou en externe 2 objectifs principaux : - Minimiser les pertes sur créances tout en permettant le développement du chiffre d’affaire - Accélérer les encaissements tout en minimisant les retards  Afin d’atteindre ces objectifs le rôle du crédit manager sera structuré autour de trois axes

Activités concrètes et description du poste Deux façons de gérer le risque sont offertes au crédit manager : - gestion à priori ou préventive - gestion à posteriori ou curative Les principales activités sont : - Rédiger les Conditions Générales de Ventes et les contrats - Négocier les conditions de paiement - Analyser les états financiers de l'entreprise cliente - Relancer avant l'échéance - Mettre en place une garantie - Gérer la relation avec les partenaires…..

Schéma récapitulatif

Sources primaires d’information Internes : le service commercial et la comptabilité client Externes : informations légales, banques de données, information bancaire,…

Sources retraitées Internes : analyse financière et crédit scoring Externes : les sociétés de renseignement commercial

La gestion du risque à priori Dispositif interne : prévention juridique, détermination de la limite de crédit Couverture du risque par des partenaires externes : assurance crédit, affacturage, crédoc,…

Gestion du risque à posteriori Recouvrement interne Recouvrement externe : les sociétés de recouvrement

CONCLUSION