L’exploitation d’un argumentaire

Que faut il faire pour bien vendre ?  Pour bien vendre un produit, il faut avant tout bien le connaitre  Le vendeur doit se préparer à l’entretien de vente  Il doit anticiper les objections de ses clients et préparer ses réponses  Ces réponses doivent être adaptées, convaincantes et provoquer l’acte d’achat C’est la conception de son argumentaire

 Les caractéristiques techniques Une parfaite connaissance du produit  Les caractéristiques techniques  Connaitre les ingrédients  Connaitre les composants Exemples : matière, poids, taille… Ces caractéristiques sont souvent identiques quel que soit le magasin. Ici, il ne sera pas possible de se différencier de la concurrence

 Les caractéristiques commerciales  Les conditions de vente  Le service après vente  La garantie  La livraison Sur ces caractéristiques le point de vente va pouvoir se différencier.

 Les caractéristiques psychologiques Une marque, un produit est également une réponse à un besoin psychologique de l’acheteur. Besoin de prestige  Chanel Le vendeur doit comprendre le fonctionnement psychologique de l’acheteur

Pour cela la maîtrise de certains outils peuvent l’aider Le vendeur doit comprendre le fonctionnement psychologique de l’acheteur Pour cela la maîtrise de certains outils peuvent l’aider  La pyramide de Maslow proposant une hiérarchie des besoins  La maîtrise des mobiles d’achat : Le SONCAS ( sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie )  La connaissance des motivations ( hédoniste, oblative et auto-expression )

Le vendeur peut-il se contenter de présenter les caractéristiques du produit ? Il va devoir traduire les caractéristiques en avantages qu’elles peuvent apporter aux clients Exemple : Caractéristique : Tablette tactile 7 pouces Avantage : Se glisse facilement dans votre sac à main Pour renforcer cet avantage et le rendre plus crédible le vendeur va utiliser une autre technique :  La preuve Exemple : démonstration, dégustation, témoignage, référence à un test, une norme, un label de qualité….

Comment se servir de son argumentaire ? Le vendeur doit-il communiquer tous ses arguments ?  Le vendeur doit prendre son temps  Il doit respecter toutes les étapes de l’entretien de vente  Il doit choisir les arguments qui seront adaptés aux attentes de son client potentiel

Pourquoi faire évoluer en permanence son argumentaire ?  Le marché change, des concurrents apparaissent, les assortiments sont renouvelés, les prix et les services varient Le point de vente devra réaliser ici une veille concurrentielle  Le produits évoluent, il y a des innovations Le point de vente devra ici réaliser une veille technologique  De nouveaux circuits de distribution apparaissent, des nouveaux marchés émergent, il existe de nouvelles habitudes d’achat. C’est la veille commerciale qui nous permettra de rester informé sur ces éléments.  Les lois évoluent, de normes apparaissent = Veille juridique