LA DIMENSION INTERCULTURELLE DE LA REGLE ET DE LA NEGOCIATION

Situationnisme taoïste En Chine “C’est en tâtonnant sur les pierres qu’on traverse la rivière” Deng Xiao Ping Le contrat n’est que le début de la relation Contrat = “Je suis d’accord pour négocier avec toi”

Religion orthodoxe, base de la mentalité russe depuis 1000 ans Principale exigence, soumission à l’autorité de Dieu La discipline sociale n’est pas demandée Indulgence si l’on regrette sincèrement ses péchés

Agenda La valeur relative des règles La clé religieuse La clé historique Le droit au service de l’apparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors d’une négociation Etes-vous le bienvenu? Qui décide et comment? Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? Que recherche l’autre partie? La clé pour prévenir les litiges

Les invasions mongoles et le faux ordre social en Russie La facade cache une réalité différente Sac de Suzdal par Batu Khan, 1238 (peinture du XVIe s.)

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Le Président officiel Le vrai décideur

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Carte culturelle simplifiée de la Russie Climat rude Communauté “Des nôtres” Apparente soumission Jeu social faussé Pays immense, sans relief - Invasions Réseaux Lobbying - Migrations intérieures (“colonisation”) Pouvoir centralisé Pouvoir fort Religion Orthodoxe Soumission à Dieu Pas de discipline sociale

Comment régler un litige en Russie FAIRE Prévenir plutôt que guérir Recruter des employés qui ont d’excellentes connections dans les Administrations Rassurer les Russes (clients ou bureaucrates) sur votre bonne foi Utiliser tout votre réseau (lobbying) Pour que votre message soit relayé tous azimuts et soit donc pris au sérieux NE PAS FAIRE Confiance aux Tribunaux Risque de corruption? Vont servir les autorités? Tolérer que quiconque puisse penser à payer un dessous de table

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Ressentiments historiques Le sac du Palais d’Eté, Pékin, 1860 “A cause des invasions étrangères et de l’exploitation à la fin du XIXe siècle et au début du XXe (…) l’humiliation et le traumatisme ont amené les Chinois à profondément se méfier des Etrangers, avec le résultat qu’aujourd’hui, les Chinois en affaires, utilisent avec les Etrangers des méthodes de marchandages dures et gagnant / perdant, motivées par des émotions nationalistes”. Harvard Business School, Sebenius & Qian, 2008

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En Russie, 1 décideur a “tout sous son contrôle” En Chine: discussion collective de l’équipe de direction Nombreuses réunions afin de chercher l’harmonie (Confucianisme). Si nécessaire, le patron tranche; il est difficile de savoir qui est le patron: il peut se cacher parmi les employés Pierre 1er par Serov Il va être sensible aux signaux qu’il reçoit de votre réseau: lobbying En Suède, le patron va toujours consulter son équipe de direction: consensus Au Japon, l’information sera partagée et les collègues consultés: chacun est un lien dans l’organisation

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Faire amis? Emotions vs. transaction Dans certains pays comme la Russie, il est naturel de devenir amis en affaires On sort avec ses partenaires On leur montre de l’attention (« Joyeux Anniversaire »…) « Le 28 avril 2009, le Président chinois Hu Jintao a rencontré l’ancien Président Jacques Chirac à la maison d’hôte d’Etat Diaoyutai. Hu a salué Chirac comme un vieil ami profondément respecté par le peuple chinois. Chirac est resté engagé dans l’amitié franco-chinoise et a contribué d’une façon exceptionnelle à approfondir la compréhension et l’amitié entre les deux peuples ». Importance de l’homme-contact (qu’on utilise en cas de litige) Pays de réseaux: tradition de cour (France etc.) ou Etat faible (Italie etc.)  Aux Etats-Unis, les relations d’affaires sont transactionnelles Le pragmatisme prime sur les émotions

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Bras de fer? Partenariat? Le rapport de force russe Le « gagnant-perdant » français Partenariat? L’équilibre suédois Le “win-win” américain Trophées fournisseurs aux USA En France, le conflit est la procédure normale 1906

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Manager la distance Dans certains pays comme l’Italie, toucher quelqu’un est un signe d’amitié Dans d’autres pays comme les Etats-Unis, il ne faut pas trop se rapprocher de son interlocuteur Au Japon, il est important de créer une harmonie en n’entrant pas immédiatement dans la discussion d’affaires, mais en échangeant des impressions sereines (sur le temps…)

Ecrire ou parler? Parlez, plutôt que d’envoyer un message, aux gens qui réagissent davantage suivant des émotions que des faits (Russie etc.) Pays du Maghreb, Moyen-Orient etc.: cultures de l’oral (conteurs…)

Les Français sont implicites Par les comportements… Suggestion …Ou les mots “Va, je ne te hais point” Chimène, dans Le Cid, de Pierre Corneille (1606 – 1684) A Londres, je connus Bella, Princesse moins lointaine Que son mari le capitaine Qui n’était jamais là Paul Jean Toulet (1867 – 1920)

Les Américains sont explicites Par les mots… …et le comportement

Les Américains vont droit au but Le raisonnement cartésien à l’épreuve Du fondamental au spécifique: « Je pense, donc je suis » Américains: « What’s the point? »

Suivre (contrôler) de près En Russie, même le Tsar ne parvenait pas à faire respecter ses Ukazes à distance En Chine, ce que nous estimons être de la confiance (délégation…) est perçu comme un manque d’intérêt Skype ou vidéo-conférences > communication écrite avec les cultures Qui favorisent les relations amicales vs. transactionnelles (BRIC) Qui communiquent plutôt verbalement (Italie, pays arabes, Russie, Kazakhstan etc.)

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