La crise a-t-elle changé les achats ? Stratégie d’achat et réorganisation des services Hervé Boileau Directeur des Opérations 25 Novembre 2010

Sommaire Achats Service, en un mot Les achats, place et maturité La crise ‘Le policier’, ‘les quick savings’, ‘l’expansion’ Le comportement des acheteurs et son organisation En conclusion

Prestataire de services spécialiste en achat et approvisionnement Création : 1988 +40 000 lignes de commandes traitées CA en 2009 : 45 M€ + de 94% de taux de respect des délais Certifié ISO 9001 v2008 et EN9120 92% de clients satisfaits (enquête 2009)

Prestataire de services spécialiste en achat et approvisionnement Gestion opérationnelle d’achats et d’approvisionnements Apport de la flexibilité, la qualité de service et une baisse de TCO Bureau d’achat en Asie Un ERP fiable, eprocurement, dématérialisation des processus Conseil Opérationnel, Formation et Ressources Humaines Base approuvée de fournisseurs de premier plan Nos principaux clients : ABB Alcan Alstom Dassault EADS : Eurocopter, Astrium, Sodern General Electric Nexter Safran : Aircelle, Labinal, Turbomeca, Sagem Défense et Sécurité, Sagem Sécurité, Snecma Shell Thales: Thales Underwater Systems, Thales Air Systems, Thales Alenia Space Total Petrochemicals

Achats : Une place centrale Qui doit optimiser une relation entre des tiers (fournisseurs) et les composantes de l’entreprise Mais des métiers, des leviers et des organisations différentes

Des maturités différentes L’impact de la crise sera différente selon la maturité de l’entreprise sur les fondamentaux achat

La Crise : Impacts Crise = Changement On ne voit pas On ne contrôle pas On n’aime pas On n’y est pas préparé Externe : Commandes annulées, Fournisseurs en difficulté, Matériel indisponible, … Interne : Budgets gelés, Réductions de personnel, Objectifs de savings revus à la hausse, …

Retour à l’acheteur ‘Policier’ Acheteur ‘Vendeur’ Maturité de la fonction Apporte de la valeur ajoutée Bien considéré ? Recherche de profit immédiat Gestion des risques fournisseur Baisse des ressources Contraction des achats Acheteur ‘Pompier’ Beaucoup d’activité Peu de résultat Visible, aidant Acheteur ‘Policier’ Contrôle des dépenses Maitrise de la base fournisseur Mal considéré Impact : Motivation des équipes Pérennité de la solution

Revue de la stratégie et focus sur les ‘quick savings » Focus sur les actions demandant peu d’efforts Renégocier ‘les hypothèses ont changées’ ou ‘chacun doit souffrir’ Ressourcer ce qui peut l’être sans risque ‘catalogues, LCC’ Réduire les commandes/Annuler ou combiner les volumes Impact : Disposer de ressources de négociation, recours à l’outsourcing Travail de documentation, de validation Coordination avec la supply chain, la planication, le commercial

Renforcement immédiat sur les zones géographiques d’approvisionnement Augmentation de la taille de l’offre Amélioration de la position de négociation Accès à des sources plus compétitives Améliorer la globalisation des demandes Balancer vente et achat Impact : Organisation mondiale ou support de prestataires implantés en LCC Recherche de compétence ‘internationales’ + Formation Travail de documentation, de validation

Le comportement des acheteurs La crise rend les situations conflictuelles, cristallise les positions et nécessite encore plus de qualités de l’acheteur Impact : Focus sur le court terme Ne pas sacrifier le long terme et le travail réalisé Communication + Formation + Explication

L’organisation cible au travers des objectifs Pour les groupes les plus solides et les plus avancés, la crise a renforcé les achats : Internationalisation Concentration sur le ‘core business’ Organisation structurée

En conclusion Une équipe composée d’hommes et de femmes motivés, formés et encadré traverse et traversa les crises.

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