4 approches de la technique de vente

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1 4 approches de la technique de vente
types de compétence et de pédagogie structure transaction sémantique comportement relationnel méthodologique initial niveau 2

2 sémantique comportement structure transaction initial niveau 2
relationnel Registre de langage : familier, professionnel? Connotations du langage (doute, contrainte…?) Facture psychologique Enjeu : image et crédibilité Cycle d’apprentissage : semaines Outil : Vitamine, pour caractériser ce domaine structure transaction méthodologique

3 sémantique comportement structure transaction initial niveau 2
relationnel Relation commerciale au téléphone gestion des relations conflictuelles Posture conseiller / posture vendeur Attitudes de Porter (directivité, …) Enjeu : confiance / image / efficacité Cycle d’apprentissage : mois outil : Vitamine structure transaction méthodologique

4 sémantique comportement structure transaction initial niveau 2
relationnel Etapes du dialogue commercial dialogue structuré, dirigé Enjeu : image / efficacité / satisfaction Cycle d’apprentissage : semaines structure transaction méthodologique

5 sémantique comportement structure transaction initial niveau 2
relationnel Les clés de chaque étape du dialogue spécificité psychologique et relationnelle de la vente par téléphone. Enjeu : efficacité du dialogue / satisfaction Cycle d’apprentissage : semaines structure transaction méthodologique

6 structure Transaction sémantique comportement relationnel
Formation : Par quelles compétences commencer? C’est la culture des stagiaires qui le détermine: structure Transaction sémantique comportement relationnel méthodologique initial niveau 2

7 structure Transaction sémantique comportement relationnel
Coaching : par quoi commencer? Repérer la nature des difficultés : relationnelles ou méthodologique? Comment choisir le mode d’accompagnement? structure Transaction sémantique comportement relationnel méthodologique initial niveau 2

8 Exemple pour un vendeur
Repère et évaluation des compétences « techniques de vente » en 4 approches : sémantique, comportementale, transactionnelle, structurale Structure Transaction Sémantique Comportement relationnel méthodologique initial niveau 2 Exemple pour un vendeur 50 % 45% 80% 35 %