Comment renouer avec vos associés

Présentation au sujet: "Comment renouer avec vos associés"— Transcription de la présentation:

1 Comment renouer avec vos associés
Gérante régionale des ventes Janik Aubry

2 Comment rendre des associés ordinaires extra- ordinaires?
La question à 1000 $! Comment rendre des associés ordinaires extra- ordinaires?

3 Que se passe-t-il? Les « temps » et les gens ont changé

4 Les associés aujourd’hui…
Ils ont plusieurs options afin d’obtenir un revenu supplémentaire Les gens manquent de temps De nos jours, ils sont moins fidèles qu’avant Ils ont une capacité d’attention limitée Ils veulent un succès immédiat, sans y mettre trop d’efforts A la première embûche, ils sont prêts à abandonner

5 La grande question… Comment transformer de nouveaux entrepreneurs pour qu’ils souhaitent devenir des meneurs?

6 La réponse? Il est de votre responsabilité de former et d’inspirer vos associés Les aider à vouloir rejoindre des rangs plus élevés ENGAGEMENT, CONTRIBUTION, ACCOMPLISSEMENT

7 Dans quelle industrie êtes-vous?
Vous n’êtes pas dans l’industrie de la vente de produits ou de service Vous êtes dans l’industrie de la « croissance personnelle » en utilisant un produit ou un service afin de faire croître vos associés

8 No 1 L’importance d’améliorer l’efficacité de vos associés consiste en la…
FORMATION. Il est important que les gens puissent faire la même chose que vous : soyez copiable! Renforcez la formation en les observant sur le terrain. Allez voir ce qu’ils font, comment ils procèdent, quelles sont leurs méthodes Personne ne possède une baguette magique et la seule chose qui fonctionne c’est d’y mettre de l’effort et du temps. Voilà ce que signifie être un mentor/meneur! Si vos associés ne mettent pas en pratique ce que vous leur montrez en formation, la formation ne servira à rien. Ils doivent pratiquer dans le monde « réel » et vous serez là pour les supporter

9 Allez sur le terrain! Vous ne pouvez gérer une équipe de vente si vous êtes toujours au bureau. Lorsque les « meneurs » se déplacent pour visiter l’équipe de ventes de bonnes choses en découlent; une chose que nous remarquons c’est un meilleur taux de rétention! Offrez-leur votre présence lors de leur premier événement « portes ouvertes » ou lors de leur première heure des herbes. Vous voulez les soutenir. Invitez d’autres personnes à l’événement, de cette façon les gens peuvent voir comment ça se passe (formation de plus d’une personne en même temps) Planifiez des réunions mensuelles. Ceux-ci sont « super » en personne, mais s’il est impossible vous de procéder de cette façon, vous pouvez les faire avec Skype ou Google Hangouts Même si la réunion ne comprend que vous et un autre associé, tenez votre réunion quand même! Au fur et à mesure d’autres associés se joindront à vous. Rome n’a pas été bâtie en un jour! La communication est prioritaire avec vos associés! Soyez constant, concis et transparent dans vos communications avec eux. Offrez et soyez le soutien sur lequel les membres peuvent compter Développez un plan de communication – choisissez une date et une heure où vous discuterez avec eux (déterminez avec qui vous allez travailler: les nouvelles personnes, celles qui performent, celles qui veulent gravir les échelons…) et à chaque semaine pendant au moins 30 minutes. Gardez le contact au courant de la semaine, demandez-leur comment ça va et effectuez un suivi

10 Questionnaire Faites un appel. Demandez-leur ce qu’ils ont aimé et ce qu’ils ont moins aimé. Le but ultime est de résoudre des problèmes, afin de pouvoir persévérer. Encouragez-les à être honnêtes et ouverts avec vous. Même s’ils ne veulent pas revenir dans l’organisation, tentez de les faire renouer des liens avec la compagnie et les produits. Revoyez votre groupe (liste) à chaque mois et communiquez avec tous les membres sur votre liste. Plus vous communiquerez avec eux rapidement, plus vous aurez des chances de les conserver Vous pouvez communiquer avec d’anciens associés. Demandez-leur leur opinion. Vous pouvez leur demander pourquoi ils ont quitté ou quelles suggestions ils auraient. Vous serez plus en mesure de résoudre ce qui n’allait pas En plus de vous émettre leurs commentaires, ils sentiront que leur opinion compte pour quelque chose et que vous vous souciez vraiment d’eux. Gardez les questions de votre sondage courtes et directes. Posez le plus de questions ouvertes possible. Écoutez ce qu’ils ont à dire. N’oubliez pas de les remercier du temps qu’ils vous accordent pour répondre à vos questions. Ils auront une bonne impression de vous et ceci ajoutera un cycle de vie à votre relation avec eux. Vous serez surpris de l’importance de bâtir des relations, surtout quand il sera temps pour eux de reconsidérer leur association avec vous et avec les produits Préparez un questionnaire pour vos membres actuels (associés et gérants), posez-leur des questions et demandez comment vont leurs affaires et quels outils ils aimeraient avoir afin de développer leur propre entreprise (appels conférence, formation en ligne, webinaires, réunions…)

11 3 étapes pour renouer avec d’anciens clients et associés
Identifiez-les et demandez-vous si vous voulez renouer avec eux Une fois par mois, sortez vos dossiers de clients/associés qui sont inactifs. Avez-vous un système en place qui vous aide à déterminer qui est actif et qui est inactif? Créez différentes catégories d’approche pour renouer avec eux Lorsque vous effectuez cette tâche, demandez-vous avec qui vous aimeriez aller dîner. Créez différentes catégories de vos clients/associés inactifs; ceux à qui vous voulez faire parvenir votre infolettre et ceux que vous voulez inclure dans une campagne publicitaire. Quelles méthodes de communication préfèrent vos anciens clients/associés? Utilisez les méthodes qui ont fonctionné dans le passé. Gardez les choses simples! Suivez votre progrès Engagez-vous à revoir votre liste de clients/associés inactifs. Les avez-vous emmenés dîner? Avez-vous communiqué avec eux? Planifié une campagne publicitaire? Il est primordial d’être organisé. Surveillez chaque étape de vos démarches et soyez responsable dans leur application.

12 Vous avez des clients, mais comment les faire revenir/les fidéliser?
62% des raisons que des clients ne font plus affaire avec vous sont liés à une perception d’indifférence de votre part Même s’ils vous aiment et qu’ils vont font pleinement confiance, ils vous oublieront si vous ne restez pas en contact avec eux. Voilà l’importance de faire le suivi de tous les clients; c’est le secret des affaires Rappelez-vous qu’il coûte beaucoup plus cher d’acquérir un nouveau client, que d’en retenir un qui existe déjà (loi du 80/20) Que faites-vous afin que vos clients se souviennent de vous? Faites-vous de la prospection? Demandez-vous des références? Quel programme avez-vous pour vos clients? Quelle est votre programme de gestion des relations avec les clients?

13 Formule du succès en ventes : Confiance et respect = Influence = potentiel de contrôle = plus d’opportunités dans le marché Il peut être fort utile de disposer d’une brochure ou d’un autre document que vous pouvez laisser aux gens (brochure de qualité, votre carte d’affaires, votre infolettre, etc.) Ainsi, ils se souviendront des raisons pour lesquelles ils ont acheté votre produit. Plus vous êtes présent pour vos clients, moins ils oublieront pourquoi ils ont acheté vos produits Votre objectif est d’être « important » aux yeux de vos clients. Ainsi, ils auront hâte de recevoir des nouvelles de vous : appels, lettres, courriels… ayez du plaisir et amusez vos clients en incorporant des cartes, des lettres, des jeux, des blagues, des cadeaux…

14 Communiquez avec vos clients et avec vos associés
Offrez un bulletin mensuel de nouvelles Faites parvenir 4 cartes annuellement afin de « garder le contact » (1 tous les 3 mois) et ce à tous vos clients. Vous pouvez les écrire à la main ou utiliser un service qui s’occupera de les envoyer pour vous. Vous n’avez qu’à leur transmettre votre message à écrire dans la carte Faites parvenir les promotions par courriel Téléphonez-leur afin de leur demander s’ils veulent commander et assurez-vous d’effectuer un suivi avec eux. Sont-ils satisfaits de leurs achats? Témoignages Faites-leur parvenir une carte d’anniversaire Invitez-les à des événements que vous organisez ou si vous participez a une foire; donnez- leur des billets gratuits Organisez 2 soirées d’appréciation des clients (lancement nouveaux produits, porte ouverte, remerciez-les ) par année et invitez-y vos clients

15 4 clés du succès 1. Soyez précis
Ce qui est le plus important pour garder une équipe de vente motivée, c’est de leur indiquer clairement dans quelle direction vous voulez aller (établissez des objectifs / les faire écrire) Si vous n’êtes pas capable de fournir une vision claire de la direction qu’emprunte la compagnie, alors vous n’avez pas d’objectifs précis à fournir à votre équipe de ventes afin de prouver que la compagnie et que ses membres empruntent véritablement cette direction Les meilleurs meneurs savent exactement où ils veulent aller, et où ils veulent aller avec leur groupe. Ils sont aussi capables de mettre des individus en place, afin de rencontrer des objectifs quasi impossible à atteindre

16 2. Soyez amical Il est important que les gens de votre groupe vous trouvent amical, il est également important qu’ils vous respectent Pourquoi? Ceci génère de la loyauté et de la motivation de la part de votre équipe de vente Lorsque vous avez des employés, vous pouvez leur imposer toute sorte de choses, même s’ils ne vous respectent pas Dans le milieu de la vente directe, votre équipe de vente se constitue sur une « base volontaire ». Ceci étant dit, ils décident pour qui ils veulent travailler, pendant combien de temps qu’ils veulent travailler et où ils veulent travailler. Si les gens ne vous aiment pas et ne vous respectent pas, ils ne resteront pas avec vous

17 3. Soyez transparent et communiquez
La communication est la clé de base dans n’importe quelle relation, y compris celle de votre équipe de vente Gardez la compagnie informée de ce qu’il se passe. Partagez les bonnes nouvelles avec votre équipe de vente, créez un sentiment de fierté pour l’entreprise dont ils font partie Gardez votre équipe informée de ce que la compagnie fait. Cela permet de leur faire savoir qu’ils sont appréciés Votre équipe ne se retrouve pas toujours près de chez vous. Elle est souvent dispersée à plusieurs endroits. Envoyez des vidéos, afin qu’ils puissent se sentir inclus. Cela peut vous aider à briser la barrière de la distance qui vous séparent

18 4. les produits et l’opportunité
C’est tout aussi important que les points précédents. Vous devez présenter à vos membres la meilleure opportunité et des produits envers lesquels ils ont confiance Il est primordial que vos associés aient confiance envers les produits qu’ils vendent, car il y a beaucoup d’entreprises qui essaient de copier le modèle d’affaires & les produits Pour avoir du succès, ayez une proposition et des produits que les gens vont vouloir et ne pourront refuser!

19 1. Sentiment d’appartenance
10 conseils pour motiver/engager votre équipe 1.  Sentiment d’appartenance Est-ce que votre équipe a un nom?  Un logo? Saviez-vous que vous pouviez avoir des vêtements, des sacs, des graphiques et un logo à l’effigie de votre groupe? Incorporez le logo partout, afin de créer un sentiment d’appartenance. Lorsque les membres s’identifient à une équipe, ils commenceront à avoir un lien émotionnel envers cette équipe et voudront en faire partie Si vous avez une page Facebook, publiez souvent sans que ce soit toujours en rapport avec vous. Publiez des informations amusantes qui aideront les gens de votre équipe à apprendre à se connaître. Par exemple, vous pouvez avoir des thèmes qui vont avec différents jours de la semaine #lundimotivation. Les membres de l’équipe se sentiront alors encouragés à publier des photos et des commentaires. C’est amusant et les gens développeront ainsi un plus grand sentiment d’appartenance envers l’équipe et envers les gens du groupe

20 2. Offrez des incitatifs et des défis
Beaucoup de gens sont motivés par la compétition et par la chance de gagner, même s’il n’y a pas un prix au bout de la ligne. En offrant un défi, il y aura toujours des gens qui voudront y participer Offrez des défis mensuels à votre équipe (volume de vente, parrainage, la plus grande augmentation par rapport au mois dernier, le travail d’équipe… constituent des défis que vous pouvez utiliser avec votre équipe) Organisez des « défis surprise » qui sont moins long. Les prix peuvent être des produits, des fournitures d’affaires ou autres.. pensez à des prix qui peuvent aider les gens avec leur groupe. N’hésitez pas à publier les prix offerts. De cette façon, les associés connaissent le prix associé au défi

21 3.  Offrez des réunions sur une base régulière, ainsi que des séances de formation
Une tâche principale en tant que « mentor » et en tant que « meneur », c’est d’offrir de la formation à votre équipe. Cela peut se faire de différentes façons : réunions, documentation, vidéos, conversations via les réseaux sociaux… offrez continuellement des façons de rester en contact avec eux en leur offrant de la formation. Ceci aidera les associés à rester impliqués. Par exemple, vous pouvez avoir des « quiz » 1-2 fois par mois. Vous pouvez organiser une réunion sur Facebook, et pendant 60 à 90 minutes posez des questions par rapport aux affaires. La première personne qui répond correctement obtient le point. Cette formation pourrait devenir une activité amusante et vos associés auront hâte d’y prendre part. C’est une formation express, comportant un peu de compétition et en publiant sur Facebook, tout le monde peut voir les réponses, même s’ils ne participent pas. Offrez-vous des réunions sur une base : hebdomadaire, mensuelle, ou pas de réunions? Des appels-conférence? Si les membres de votre équipe sont partout au Canada, offrez un appel conférence, organisez une festivité pendant le temps des fêtes et des réunions en personne pour les gens pouvant y participer. Ces réunions sont importantes, afin de bâtir des relations et de créer un esprit d’équipe. Ce genre d’événements, incite les gens à participer aux plus gros événements : régionaux et nationaux (conférence annuelle, lancement de produits…) Vous pouvez aussi offrir une réunion annuelle, lors de la conférence quand plusieurs de vos membres sont présents. Offrez de la formation, remettez des prix et misez sur la reconnaissance. Même si vous bâtissez une entreprise sans nécessairement voir les gens sur une base régulière, une réunion à la convention annuelle vous donnera la chance de rencontrer les gens (placer un nom sur un visage). En plus de créez de nouvelles amitiés! Si vous offrez des réunions, pourquoi pensez-vous qu’elles sont importantes? De quoi parlez-vous? Demandez à vos associés ce qu’ils en pensent et les sujets qu’ils aimeraient aborder lors de ces réunions (possibilité de déléguer) Les amitiés et le sentiment d’appartenance motivent les gens et les inspirent à aller de l’avant avec leur entreprise. Vous pouvez discuter de plusieurs différents sujets qui ont rapport avec les affaires. Déléguez et incites\z les membres de votre équipe à former les autres membres sur divers sujets!

22 4. Encouragez la promotion personnelle sans gêne
Puisque que tous les associés sont indépendants, personne ne saura à quel point vous avez du succès si vous ne leur dites pas Encouragez les membres de votre équipe à partager leurs succès sur la page Facebook de votre équipe. Par exemple, cela peut être par rapport à : leur kiosque (présentation) lors d’une foire, une heure des herbes, ça peut aussi être du fait qu’ils ont donné un catalogue ou carte d’affaires à quelqu’un et qu’ils ont maintenant un nouveau « client potentiel » Permettez aux membres de votre groupe de se pavaner sur la page Facebook! Ils peuvent parler de la façon dont leur heure des herbes s’est déroulée. Quelqu’un peut par exemple écrire « Je viens juste d’avoir une bonne heure des herbes et j’aimerais vous en parler! » Premièrement, cette personne sera félicitée par plusieurs membres de l’équipe . En deuxième lieu, montrer le succès des gens peut motiver les autres.  Il peut y avoir un peu de jalousie, comme par exemple : « si elle/il peut le faire, je peux aussi’’ Vous pouvez aussi célébrer et partager vos succès. Vous montrez donc le rôle d’un meneur, et que ces traits sont copiables. Ne vous gênez pas pour démontrer vos réussites! Ainsi, vous rendez possibles la duplication de votre exemple, en encourageant tout le monde à agir davantage comme un meneur

23 5. Reconnaissez les mérites des gens célébrez-les
Le succès n’est jamais trop grand, ni trop petit. Par exemple, est-ce que quelqu’un vient de faire le lancement de leur entreprise/ une heure des herbes? Parlez d’eux!  Est-ce qu’un associé vient de participer à une exposition ou à une foire? Publiez une photo de leur kiosque et félicitez-les! Est-ce qu’un associé a parrainé quelqu’un pour la première fois? Félicitez les tous les deux, et mentionnez que la nouvelle recrue a fait le meilleur choix de parrain possible. Les gens aiment qu’on souligne leurs efforts et surtout que les autres personnes soient informées de ces bonnes actions! Toutefois, si quelqu’un est plutôt humble ou timide, ils pourraient ne pas souhaiter le faire. Il vous faut donc surveiller ces gens et le faire à leur place. Ceci aidera à vous établir encore plus comme meneur, puisque vous ferez grandir les gens au sein de l’équipe en les mettant en valeur.

24 6. Créez un environnement positif pour l’équipe
C’est le meneur qui fait la différence ici. Si vous permettez la négativité, les conflits inutiles, les frustrations ou la toxicité dans votre équipe (par exemple : par les réseaux sociaux ou en personne) l’information se répandra Il faut être un bon exemple et exprimer directement et avec fermeté le genre d’attitude qu’on doit adopter, et ce qui est inacceptable. Ceci aidera les gens à savoir comment agir À un moment donné ou un autre, les associés vivront des défis et des frustrations. Ayez des conversations individuelles avec ces gens Gardez les réseaux sociaux/communications positifs. Si les membres voient quoi que ce soit de négatif, attendez-vous à ce que les membres communiquent avec vous et vous demandent d’enlever les publications négatives. Personne ne veut de ceci dans l’équipe

25 7. Communiquez avec chaque membre personnellement.
Les gens peuvent être motivés de différentes façons. Prenez le temps de communiquer avec tous les membres de votre équipe Si vous avez un grand groupe, il est primordial de communiquer avec les membres de vos 2 premiers niveaux. Prenez le temps de les connaître : enfants, emploi, activités etc… Ils doivent savoir que ce n’est pas que leur volume qui compte pour vous

26 8. Souhaitez la bienvenue à tout ceux qui se joignent à votre groupe
Ceci peut paraître banal, mais il est important de bâtir des relations avec les gens de votre groupe. Cela crée un impact sur les nouvelles personnes Vous pouvez le faire par téléphone, par courriel, par un mot de bienvenue par la poste… la nouvelle personne se sentira importante si vous prenez le temps de communiquer avec celle-ci afin de lui souhaiter la bienvenue Si cette personne est de votre premier niveau, souhaitez-lui la bienvenue et présentez-là à toute votre équipe (par exemple : par Facebook, par courriel…) Soulignez le mérite des gens et félicitez-les!

27 9. Encouragez la collaboration plutôt que la compétition
La vente directe est en soi un milieu compétitif. La plupart des associés veulent : de nouveaux associés dans leur groupe, des clients et des hôtesses Les meilleures meneurs privilégient d’abord la collaboration et ensuite la compétition L’information, le partage des succès et la reconnaissance doivent être partagées à tous les niveaux dans le groupe. Par exemple, vous pouvez utiliser des phrases comme celles-ci: « nous ramons plus vite lorsque nous ramons en tant qu’équipe ». Votre équipe saura ainsi que vous encouragez le succès de chacun et qu’il vaut mieux ne pas garder les renseignements utiles pour soi. Encouragez les gens à partager des renseignements entre eux. Les membres de l’équipe peuvent partager : des graphiques, des idées de formation, des stratégies de ce qui fonctionnent ou qui ne fonctionne pas dans leur équipe. Les membres viennent à collaborer entre eux (cela deviendra naturel)

28 10. Passer de la parole aux actes
Soyez le modèle/l’exemple à suivre Soyez/effectuez le changement que vous désirez voir dans votre groupe Lorsque les associés voient que : vous travaillez, vous partagez vos succès, vous reconnaissez et célébrez les bons coups autres, vous communiquez personnellement avec eux… ils voudront continuer de s’associer et de communiquer avec vous En gros, ceci se résume à du leadership. Il peut avoir 2 ou 2000 personnes, dans groupe. Vous pouvez ne travailler qu’une heure par jour a votre groupe ou encore à temps plein. Toutefois, l’essentiel est de tenir au succès des membres de l’équipe. Ils le remarqueront et contribueront à votre succès, parce que vous les aidez avec leur succès. Soyez un meneur fort et vos membres seront incités a vous suivre. C’est de cette façon que vous ferez croître votre entreprise!

29 K.I.S.S. - KEEP IT SIMPLE SUNSHINE! 
« La complexité est votre ennemi. N’importe qui peut rendre quelque chose compliqué. C’est difficile de garder les choses simples. » ~ Richard Branson K.I.S.S. - KEEP IT SIMPLE SUNSHINE! 

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