Bâtissez votre entreprise avec des références

Présentation au sujet: "Bâtissez votre entreprise avec des références"— Transcription de la présentation:

1 Bâtissez votre entreprise avec des références
Janik Aubry - nsp

2 7 étapes de l’importance des références - pourquoi
Les références sont_____ % de mon entreprise et en ce moment j’ai _____ de références par année des mes clients qui sont dans les tops ‘’100’’. Le revenu présent provenant de mes références = ___________________$ Quel est l’objectif souhaité de vos revenus, provenant de références = ____________________$ Avez-vous un système en place afin d’y parvenir?

3 1. Découvrez ce que vos clients veulent vraiment (par téléphone et non par courriel ou par lettre)
Feedback indépendant = que proposez-vous, marque & support marketing Pendant le processus vous acquérerez “le droit ” aux références Vente de services (intangible) – vous devez prouver la qualité de votre service, afin de contrer les sceptiques

4 2. Semer des “graines pour obtenir des références”
Faites des annonces – sur votre site web, soyez disponible pour des rencontres Partager l’importance de bâtir une entreprise avec les références de clients; “Je bâtis mon entreprise offrant un service hors pair à mes clients. Souvent ils veulent parler de moi aux gens’’. “SVP ne me garder pas ‘’1’’secret’’ Témoignages– associations, endossements, accréditations

5 3. Reconnaissez les peurs de vos clients
tout est à propos eux – “Il est important pour moi que mes clients paraissent bien . Il est important pour moi de servir les contacts dont ils me réfèrent” Expliquer la façon dont vous fonctionnez avec vos références et ce qui en resort à la personne qui vous a référez quelqu’un. Il est important de bâtir une relation de confiance pendant le processus. Si les clients référés tirent une expérience positive, ceci solidifiera la relation que vous avez avec votre client et devrait vous mener vers d’autres références. Est-ce qu’un incitatif est suffisant, afin de surmonter les peurs des gens qui vous référent?

6 4. Rechercher des compliments & faites du remue-méninges
Vos clients devraient exprimer ce que vous valez pour eux Il est important de traiter vos références comme si c’est de ‘’l’or’’ Soyez confiants& attendez vous à avoir des références Si vous rencontrez vos clients au travers de références , rappellez-leur Obtenez la permission de faire du remue-méninges

7 5. Soyez de la partie Les statistiques démontrent que 80% des clients vous référeraient, seulement 20% des clients clients ‘’discutent de références’’ avec leur associé. Surmonter vos propres objections: “J’ai souvent l’impression que je n’ai pas encore assez servi mes clients afin de leur demander” – Écouter leurs commentaires. “Je ne veux pas que mes clients pensent que je n’ai pas de succès” – Si les références sont basées sur les valeurs que vous apportez, il deviendra plus facile de demander des références. “Je vais paraître trop agressif et j’ai peur d’endommager la relation ‘’– Placez-vous en perspective client.

8 6. Choississez le moment Saississez les opportunités afin que les gens veulent vous référer – Comment effectuez- vous le suivi dans le processus de vos contacts? Fournissez – une expérience mémorable et bâtissez des relations d’affaires solides

9 7. Choississez Judicieusement
PROSPECTER DES RÉFÉRENCES EN UTILISANT L’ÉCHELLE DE LOYAUTÉ

10 Vous avez des clients, mais comment les faire revenir?
62% des raisons que des clients ne font plus affaire avec vous, c’est qu’ils perçoivent une indifférence

11 Même s’ils savent, qu’ils vous aiment et qu’ils vont font pleinement confiance, ils vous oublieront si vous ne restez pas en contact. Voilà l’importance de faire des suivis avec tous les clients. Rappellez-vous qu’il coûte beaucoup plus cher d’acquérir un nouveau client, que d’en retenir un qui existe déjà,(loi du 80/20)

12 Que faites-vous afin que vos clients se souviennent de vous, faites-vous de la prospection et demandez-vous pour des références?

13 Rejoignez vos clients Bulletin mensuel de nouvelles
Faites –leur parvenir des cartes, afin de garder le contact (1 tous les 3 mois) à tous vos clients – écrites à la main ou utliser un service qui le fera our vous Faites parvenir les spéciaux par courriel Téléphoner-leur afin de leur rappeller de commander et de s’assurer qu’ils sont satisfaits Faites-leur parvenir une carte d’anniversaire Invitez-les a des événements que vous faites et/ou si vous participez a une foire; donnez-leur des billets gratuits Promotez 2 soirées par année d’appreciation de clients et invitez vos clients

14 Pourquoi les cartes de remerciements sont-elles ‘’obligatoires’’…

15 25 manières d’obtenir des références

16 1-Créer un programme de références
Avec des gens, qui complémentent vos services. Vous pourrez donc échanger des références. Assurez-vous d’inclure seulement les gens don’t vous avez pleinement confiance et que vous y référeriez votre meilleur client ou ami sans avoir de doutes

17 2-Reconnaissez et Remerciez vos sources de références
Faites un appel, envoyer un courriel ou envoyer une carte écrite à la main. Il est très important que vous exprimiez votre gratitude. Ceci encouragera les gens de vous référer!

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19 3- Vous avez des clients qui ne peuvent vous référer ou qu’ils ne vous referent pas?
Créer une autre façon afi qu’ils puissent vous référer. Par exemple: demander leur un témoignage.

20 En pratique: ‘’J’ai déjâ travaillé pour une grande organisation, qui banissait les témoignages écrits et décourait les témoignages. J’ai pu obtenir des recommendations par téléphone avec des vendeurs dont je travaillais avec. 2 vendeurs ont pris avantage de cette opportunité et ont obtenu beaucoup de clientèle en prospectant. - Mary Flaherty, rain group

21 4- inclure une rubrique ‘’références appréciées’’ dans votre bulletin mensuel
Décrivez ce qu’une ‘’super’’ référence représente pour vous!

22 5- Dans votre bulletin mensuel, partager également:
Si cet article a été utile pour vous, partager le avec votre réseau (ex.: facebbook, twitter, linkedin)

23 6- ajouter: références appréciées dans votre signature de courriel

24 7-cartes d’affaires Ajouter: ‘’références appréciées ou par références seulement’’

25 8- Les services que vous offrez
Assurez-vous que vos clients connaissent les services que vous offrez. De cette façon ils peuvent vous référer à l’intérieur de leur organisation et/ou aux gens qu’ils connaissent.

26 9- votre site web Ajouter un lien, afin que les gens puissant vous faire parvenir des références

27 10- Référez des gens Référez des gens à d’autres compagnies, ayant une clientèle similaire à la vôtre. Laissez ces compagnies savoir que vous les avez référé et que vous appréciez des références aussi.

28 11-Rappellez aux gens La raison que votre service est special! Donnez-leur quelque chose de bon à discuter avec les gens de leur entourage.

29 12-Inspirez la confiance
C’est risqué de référé quelqu’un: qu’arrive-t-il si cela ne fonctionne pas? Inspirez votre référence en leur laissant savoir que 80% (quelque soit le %) de votre entreprise provident de clients réguliers (répétition)

30 13- Programme Offrez un programme d’affiliation

31 14-offrez une garantie Ceci est une autre façon d’inspirer la confiance (voir #12)

32 15-Donnez de l’information pertinente à vos références, afin qu’elles puissent partager avec leur réseau Faites parvenir une invitation sur un certain sujet de l’industie, un article sur des changements, les tendances de l’industrie.. Donnez-leur quelque chose d’intéressant à partager.

33 16-Traiter les vendeurs, ainsi que les fournisseurs dont vous transigez avez comme des associés.
Assurez-vous qu’ils connaissent les gens que vous aider, ainsi que les services que vous offrez.

34 17-Faites une mise à jour de votre profil linkedin.
Incluez un lien dans votre bulletin mensuel ou sur votre site web. Cela rendra la tâche facile à vos références de partager vos informations. Lors d’envoie de courriel, Incluez dans votre signature’’ soyez bien à l’aise de partager mon profil avec les gens, pouvant bénéficier de mes services’’

35 18-créer une liste de prospects
Vérifier leur profil linkedin , et regarder si vous avez déjà un lien avec eux. Si oui, communiqué avec eux au travers de votre réseau. Que ce soit: une entreprise, un individu ou un groupe.

36 19-programme de fidelité
Créer un programme pour vos clients existants. Lorsqu’ils vous référent de nouvelles personnes donnez-leur de la reconnaissance ou un prix.

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38 20-Les réseaux sociaux Si vous avez du traffic, via vos réseaux sociaux: facebook, twitter ou autres. Communiquer avec vos différents réseaux et demander leur des références. N’oubliez pas qu’avec twitter, vous pouvez demander aux gens qui vous suivent de transmettre l’information à leurs réseaux.

39 21- les forums Beaucoup de gens obtiennent de nouvelles affaires en participant à des forums en ligne, où ils aident les gens soit sur twitter, linkedin..

40 22-Vos clients sont également vos associés
Laissez-leur savoir combien vous les appréciez et que vous les considérez comme associé. De plus, vous espérez qu’ils feront de même avec vous. Ayez un lien ouvert, afin qu’ils puissent vous faire parvenir des références.

41 23-Éduquer Éduquer vos références et montrer leur à quoi ressemble une référence idéale pour vous.

42 24- les outils Donnez les outils nécessaires aux gens qui vous référent, afin qu’ils puissent vous référer.

43 En pratique: Johan taft avait des gens qui lui disait qu’ils aimeraient le référer mais ne savait pas comment expliquer ce qu’il fait. Il a donc créer un site web pour les références et les témoignages. Il a un lien dans sa signature de courriel. Il donne également des documents pdf aux gens intéressés de le référer.

44 25-donnez une référence C’est une des meilleures façons d’en obtenir une!

45 Dites aux gens de ne pas vous garder 1 secret.
Dites à vos prospects et à vos clients “j’apprécie que vous reconnaissez le travail que nous faisons. Je ne suis jamais trop occupé, pour aider vos amis et votre famille . J’espère que vous ne me garderez pas 1 secret. ” Donnez votre carte d’affaires à vos clients –Écrivez leurs # de compte sur votre carte. Votre carte deviendra un document important.