Surmonter les Inquiétudes, Hésitations et Objections

Présentation au sujet: "Surmonter les Inquiétudes, Hésitations et Objections"— Transcription de la présentation:

1 Surmonter les Inquiétudes, Hésitations et Objections
Janik Aubry

2 Comment vous sentez-vous, lorsque vous devez faire face à une Inquiétude, une Hésitation, une Objection? En prospection, la majorité des gens rencontrent au moins une objection Souvenez-vous de: Quelle est votre motivation/ votre pourquoi? Quels sont vos objectifs? (parainnage, changement de rang, i-inspire…) Comment vous sentez-vous à propos des produits que vous promotez? Comment vous sentez-vous à propos de l’opportunité d’affaires? Lorsque votre‘’pourquoi’’ est significatif, vous serez en mesure de surmonter les inquiétudes, les hésitations et les objections

3 Objectif: Rencontrer des gens et de bâtir des relations
Qui sont vos prospects? Votre “liste qui connaissez-vous?” Gens que vous n’avez pas encore rencontrés Invités des Heures des Herbes Clients Objectif: Rencontrer des gens et de bâtir des relations

4 POUR BIEN DÉBUTER : CRÉER UNE LISTE
ÉTAPE 1 : INVITEZ Inviter les gens c’est exactement ce à quoi on s’attend. Nous allons inviter les gens à en apprendre plus. Le seul but de l’invitation est de prendre un rendez-vous de suivi ÉTAPE 2 : INFORMEZ Le thème du rendez-vous c’est de partager NSP avec les autres. Cela ne veut pas dire leur parler de tout ce que vous savez sur chaque produit Nature’s Sunshine. Cela signifie simplement leur poser des questions et être attentif aux désirs et aux besoins de la personne ÉTAPE 3 : ENGAGEZ Nous allons leur poser une simple question : qu’est-ce qui vous intéresse le plus à propos de ce que vous venez d’entendre? Leur répondre vous permettra de savoir exactement ce qu’il vous faut faire ensuite orecardsFR.pdf

5 Qui peut vous aider à surmonter des objections?
La vérité c’est qu’il ne peut y avoir que quatre réponses possibles : 1. L’occasion d’affaires 2. Les produits 3. Les deux 4. Aucun des deux Qui peut vous aider à surmonter des objections? Votre parrain Un gérant de votre lignée ascendante Une rencontre ou une fête dans une maison Un coach IN.FORM Une conférence téléphonique avec un expert NSP Un outil ou un vidéo qui explique NSP

6 Acceuillez les Inquiétudes, Hésitations et Objections Prenez les au sérieux! Gardez ce processus simple pour continuer la conversation. Utilisez l’approche Q.C.R.D.

7 Q. C. R. D Pratiquez la méthode Q. C. R. D
Q.C.R.D Pratiquez la méthode Q.C.R.D. Soyez le plus clair et précis possible lorsque vous répondez à l’objection de votre prospect Tentez de découvrir la vraie inquiétude QUESTIONS – Découvrir le ‘’vrai’’ problème (posez des questions ouvertes/ permet de continuer) COMPRÉHENSION – Reconnaître l’inquiétude. Portez une attention à ce que votre prospect veut. Vous serez donc en mesure de surmonter les inquiétudes, hésitations, objections   RÉPONSES – Soyez clair dans ce que vous communiquez avec votre prospect. N’interrompez pas, car votre prospect peut penser que vous objectez à leur objection DÉCISION – Confirmer la prochaine étape

8 Le PARAINNAGE Inquiétudes, Hésitations et Objections
“Je n’ai pas d’argent pour l’instant” 40$ = compte gratuit pour 1 an/ 10% du prix de détail 75$= compte gratuit pour 1 an/ 20% du prix de détail/ produit gratuit “Je veux y penser” “Je ne sais pas si les gens vont vouloir acheter” “Je ne suis pas un vendeur” “Je suis trop occupé” ‘’Ce n’est pas un bon moment présentement’’ 95% des objections se trouvent dans les 6 mentionnées ci-haut! Surmonter des objections = répondre à des questions même avant qu’elles soient pensées!

9 Les Objections au PARAINNAGE ‘’Ce n’est pas le bon moment présentement’’ Découvrez leur pourquoi et surmonter l’objection Question (vous): Si vous joignez Nature’s Sunshine, quelle serait votre raison? Exemple réponse de votre prospect: J’aimerais économiser de l’argent pour aller en vacances, par contre je ne connais pas assez de gens et je manque de temps pour débuter aujourd’hui Compréhension: Reconnaissez l’inquiétude. Tentez de découvrir leurs besoins/leurs souhaits. Exemple vous: Étant donnée que ce n’est pas le bon moment pour vous de débuter, si je m’engage à travailler avec vous pour vous aider à débuter est-ce que ceci vous ferait changer d’avis? Réponses: Prenez le temps de répondre à toutes leurs questions. Réglez les inquiétudes une à la fois. Une fois que vous y avez répondu, demandez-leur s’ils en ont d’autres et ce jusqu’à ce que votre prospect n’en a plus. Exemples de questions que votre prospect pourrait demander: Combien d’heures travaillez-vous par semaine (quelques heures peut vous aider à démarrer votre entreprise)? Comment avez-vous géré votre horaire en y ajoutant NSP (analyse de calendrier)? Combien d’argent avez-vous dépensé pour commencer? Votre réponse: J’ai débuté NSP, en y consacrant deux heures par semaine (ex.: heures des herbes/1-2 rencontres individuelles). J’ai fait une heure des herbes, pour pouvoir rencontrer plus de gens, afin de les introduire à NSP Décision: Est-ce que le fait de savoir que vous pouvez démarrer votre entreprise en y consacrant seulement quelques heures par semaine et en sachant que je m’engage à vous aider pour débuter, voudriez- vous l’essayer? Si oui, la première étape serait d’établir une liste de gens que vous connaissez (FRANK). Si non: Dites-leur que vous communiquerez avec eux dans quelques jours (question de faire un suivi)

10 Objections/ CLIENTS Inquiétudes, Hésitations et Objections ‘’le produit est trop cher” Aidez votre prospect à comprendre les prix QUESTION: Découvrir l’inquiétude véritable “A première vue, je comprends que les prix semblent élevés. Regardons ensembles les différentes options’’ En tant que client privilégié, vous recevez 10% de rabais du prix de détail En tant qu’associé, vous recevez 20% de rabais du prix de détail Vous avez l’opportunité de devenir gérant et ceci vous donne un rabais de 30% du prix de détail NSP offre des promotions hebdomadaires/mensuelles = encore plus d’économies

11 Objections /CLIENTS Inquiétudes, Hésitations et Objections
“le produit est trop cher” Mettez l’emphase sur la qualité de vos produits. Les ingrédients de qualité supérieure, les tests rigoureux effectués et que NSP possède ses propres laboratoires COMPRÉHENSION: Reconnaître l’inquiétude “Je me sentais de la même façon la première fois que j’ai regardé le site web. Je ne pensais pouvoir acheter ces produits!” Récompenses Sunshine= remises en $ Promotions hebdomadaires et mensuelles

12 Objections/ CLIENTS Inquiétudes, Hésitations et Objections
“le produit est trop cher” Votre prospect a peut-être plus d’une objection. Vous devez toutes les adresser afin de pouvoir leur donner les bonnes réponses et de continuer le processus RÉPONSES: répondez avec de l’information claire Soyez honnête. Votre prospect doit avoir confiance en vous. Habilité de surmonter une objection Soyez transparent. Partagez l’information/ témoignages/ étude de cas Créer une infolettre, gardez-les informés, (promotions, formation, lancement de produits…) Votre prospect doit avoir confiance, il est primordial de bâtir une relation avec lui Répondez à toutes ses questions, jusqu’à ce que votre prospect n’a plus de questions (doit avoir toute l’information pouvoir faire une décision éclairée)

13 Objections/ CLIENTS Inquiétudes, Hésitations et Objections
“le produit est trop cher” Ne vendez pas le produit,concentrez-vous plutôt sur la prochaine étape DÉCISION: concluez sur la prochaine étape Enlevez le risque Démontrez la valeur et la fiabilité (depuis 1972) Satisfaction garantie (suivi) Montrez les faits (vidéo qualité)

14 Différentes façons de surmonter les Inquiétudes, Hésitations et Objections
Sachez ce que vous avez à offrir (renseignez-vous à propos NSP, vous serez plus en mesure de savoir quoi dire) Évitez de prendre “NON” personellement Gardez ça simple Prenez votre temps Établissez un lien de confiance Offrez des échantillons Parlez de l’objection en premier

15 La fortune se trouve dans le suivi
80% des prospects disent ‘’oui’’ entre le 5e et le 12e contact - seulement 2% disent oui au premier contact - 3% au deuxième contact - 5% au troisième contact - 10% au quatrième contact Beaucoup trop de gens perdent des ventes car ils ne savent pas comment convertir des prospects en clients Il est important de bâtir des relations avec vos prospects. Établissez une base solide avec ceux-ci. Votre objectif devrait être de convertir des prospects en clients, et possiblement en associés N’abandonnez pas même si cela prend du temps avant d’obtenir un ‘’oui’’ Suivis- Créez un système pour faire ceux-ci Les gens veulent avoir confiance et un sentiment de loyauté

16 Effectuez des Suivis avec vos Prospects
Les suivis vous donneront de la confiance (deviendra plus facile de surmonter les objections) Lorsque vous faites des suivis, vos clients voudront travailler avec vous Vous voulez être leur personne NSP Souvenez-vous que c’est toujours une question de timing et c’est à propos eux!

17 Effectuez des Suivis avec vos prospects!
Systèmes: différents styles possibles Vous pouvez avoir un système électronique (ordinateur, téléphone, tablette..) Vous pouvez utiliser un système tradionnel, tel qu’un cartable. (Si vous utilisez cette méthode, imprimer vos feuilles de suivis et placez-les dans un cartable. Placez aussi 12 onglets/pour chaque mois. Déplacez vos prospects après toutes conversations dans le prochain mois que vous devez communiquer avec eux). Ce qui est important?! Communiquer Vous devez utiliser un système qui fonctionne pour vous

18 Le suivi de vos prospects
Votre registre de suivis devrait inclure: L’ information de contact (nom, # de téléphone, adresse électronique) Quand et où vous l’avez rencontré? Quelques notes au sujet de votre prospect (niveau d’intérêt, famille, travail, activités) Dates des suivis (communiquez quand vous dites que vous le ferez) Vos prospects doivent sentir que vous vous souciez d’eux, soyez amical! 62% des raisons que des clients ne font plus affaire avec vous est perçu comme une indifférence

19 Raisons pour lesquelles vous voulez communiquez avec vos Prospects:
Remerciez vos clients de faire affaire avec vous Assurez vous que vos clients sont satisfaits avec leurs achats Informez-les des promotions (infolettre/bulletin, appel, nouveaux produits, appel automatisé…) Invitez-les à prendre connaissance de l’opportunité d’affaires Invitez-les à des événements que vous assistez (rencontres, foires, séminaires..) Offrez une soirée d’appréciation des clients 2x/année Regardez une objection de manière positive! NON ne veut pas nécessairement dire NON à tout jamais. La plupart du temps, il est plus facile de dire NON, car ils ont besoin de plus d’information. Ils ont besoin d’information, pour pouvoir prendre une decision éclairée

20 Convertir ‘’Non, Peut-être’’ en ‘’Oui!’’
Ayez une attitude que tous les ‘’non, peut-être’’, deviendront un ‘’oui’’ Effectuez un suivi rapidement et communiquer lorsque vous dites que vous aller communiquer avec eux Rappellez-leur souvent de NSP: infolettre, appels automatisés, courriels, appels.. Pour obtenir un ‘’oui’’, il faut bâtir des relations. Même si vous avez tous les outils pour réussir, mais que vous ne bâtissez pas de relations, il y a de bonne chances que votre entreprise ne grandira pas comme vous le voulez Notez que: ‘’peut-être’’ signifie qu’ils y pensent. Répondez à leurs: questions, hésitations et objections jusqu’à ce qu’ils en n’ont plus. De cette façon ils pourront prendre une décision éclairée. Votre rôle est d’offrir: (produits, opportunité d’affaires…)

21 Les Suivis/ Bâtir des Relations = Surmonter les Objections
Confirmez que le moment est encore adéquat lorsque vous communiquez avec eux. Gardez en tête que c’est à propos eux! Apprenez à les connaître. Posez des questions ouvertes Pratiquez l’écoute active: écoutez plus et parler moins. Si vous n’écoutez pas, vous allez manquez de l’information importante de ce qui est dit. Utilisez du langage non-verbal: regardez votre prospect, un hochement de tête… Cela démontre l’intérêt que vous avez envers celui-ci Demandez-leur s’ils ont des questions. C’est le temps de surmonter leurs hésitations Les gens achètent ou joignent lorsqu’ils sont prêts et non le contraire . Ceci étant dit, vous devez toujours être en contact avec vos prospects et effectuer des suivis régulièrement!

22 Gérer les Inquiétudes, Hésitations et les Objections
Ne pensez pas trop à ce que vous devez dire… L’important c’est d’avoir une bonne attitude! Ayez de l’empathie. Parfois il est plus important de comprendre la situation de votre prospect, que d’effectuer la vente ou le parrainnage immédiatement Surmonter les Objections en découvrant les besoins de vos prospects. Peut-être qu’ils n’ont pas réalisé le besoin qu’ils ont, de ce que vous avez à offrir

23 Défi ‘’100 NON’’ Non pas de souci!
Si vous n’entendez pas le mot’’ Non’’, vous ne demandez pas assez Le plus que vous entendez ‘’non’’ le plus près que vous serez d’un ‘’oui’’ (ratio 2/10) Lorsque vous obtenez un ‘’oui’’, récompensez-vous! Conseil: Créer un tableau avec le mot Non et Oui

24 Qu’est-ce qui vous retient?
Peur d’être trop demandant Vous ne savez pas quoi dire Peur du rejet Le pouvoir du “Non” Pratiquez-vous: écrivez-vous un script/ miroir Demandez-vous, est-ce que vous voudriez travailler avec vous! Pushy- Why is offering your service pushy? Rejection- It is not a personal Stab. No does not mean never. If you do not ask or talk to them you made up their mind for them Not knowing what to say- Ask people to share their mini commercial, the more you talk the better you get and more comfortable to get. #1 thing women compliment each other on is their jewellery

25 Obtenez et Gardez le momentum
Décidez sur une STRATÉGIE pour atteindre votre objectif Supportez votre stratégie avec des ACTIONS Écrivez une AFFIRMATION Identifiez le SUPPORT que vous nécessitez Identifiez les OBSTACLES

26 Habiletés pour avoir du Succès
C’est un processus simple et enrichissant: vous ne suppliez jamais personne de joindre votre organisation. En partageant l’information, ils pourront prendre une décision Créez et travaillez votre plan d’action (souvenez-vous de la signification de votre pourquoi) Évitez de juger (offrez la même opportunité à tout le monde) Établissez des objectifs (référez-vous toujours à votre pourquoi) Écrivez vos objectifs Partagez vos objectifs

27 Attendez vous à rencontrer des Inquiétudes, Hésitations, Objections
Bonne nouvelle, votre prospect veut en connaître davantage! Si vous ne l’entendez pas, vous ne parlez pas à assez de gens Agissez professionnellement et avec confiance! KISS- Gardez ça simple, utilisez l’approche Q.C.R.D.

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31 Webinaire du mois de novembre
Lundi le 21 novembre à 13:00 (HE)