Comment conduire une bonne négociation-médiation

Comment conduire une bonne négociation-médiation
Cours CAPA Introduction à la négociation et à la médiation commerciale Evelyne Meissirel et Patrick Kileste Evelyne MEISSIREL du SOUZY –

Plan 1. Les modes appropriés de résolution de conflits 2. La médiation 3. La négociation

Les modes appropriés CONFLIT BLOQUAGE Négociation Droit collaboratif Tribunal Médiation Conciliation Arbitrage Expertise

1. Les modes appropriés Négociation coopérative ou durable A B Conseil Conseil

Les modes appropriés Conciliation Conciliation Conseil Conseil A B Conciliateur

1. Les modes appropriés Droit collaboratif ou conciliation par avocat Conseil Conseil A B

1. Les modes appropriés Médiation Médiateur B A Conseil Conseil

1. Les modes appropriés Arbitrage Juge / Arbitre Avocat Avocat A B

1. Les modes appropriés Tableau comparatif Négociation Conciliation
Négociation Conciliation Médiation Arbitrage Tribunal Intervention d’un tiers Et coût (+) X( +) X (++) X (+) X (+++) Décision d’un tiers X Suggestion de solution Ou Décision (D) x (D) X(D) Solution propre aux parties X Prise en compte des émotions Rapidité et souplesse du processus

Intérêts de la médiation
Les modes appropriés Intérêts de la médiation Client conserve la maîtrise du processus Interruption à tout moment Intérêts au delà du droit Neutralité du médiateur Confidentialité totale Rapidité Frais limités et partagés Personne ne « perd la face » Relations à long terme Incertitudes de droit et risque de jugement défavorable

2. La médiation Définition La médiation est un processus volontaire de résolution des conflits qui facilite la communication entre les parties et tente de conduire celles- ci à concevoir elles-mêmes et ensemble une solution Ou « un processus structuré, quelle que soit la manière dont il est nommé ou visé, dans lequel deux ou plusieurs parties à un litige tentent par elles-mêmes, volontairement, de parvenir à un accord sur la résolution de leur litige avec l’aide d’un médiateur »- art.3- Directive du Parlement européen et du Conseil du 21 mai 2008

2. La médiation Cadre légal : La loi du 21 février 2005 Cadre légal et déontologique (a) Loi du 21 février 2005 (Moniteur 23 mars 2005) et AR 22 septembre (Moniteur 28 septembre 2005) Loi-type CNUDCI (UNCITRAL) sur la conciliation pour contrats internationaux Proposition de directive européenne COM (2004) 718 final Recommandation du Conseil de l’Europe Déontologie des associations professionnelles de médiateurs (AMF, BBMC, CEPANI, MC social, Trialogues, OMA) et Code de bonne conduite du médiateur adopté en 2007 Directive 2008/52/CE du Parlement Européen et du Conseil du 21 mai 2008 sur certains aspects de la médiation en matière civile et commerciale

Cadre légal : La loi du 21 février 2005
2. La médiation Cadre légal : La loi du 21 février 2005 Cadre légal et déontologique (b) Décision du 25 septembre 2008 relative à la procédure de retrait d’agrément, à la détermination des sanctions qui découlent du code de bonne conduite et à la procédure d’application de ces sanctions Décision du 18 décembre 2008, modifiée en 2009, 2010, 2011, définissant les obligations des médiateurs agréés en matière de formation continue et les critères d’agrément des programmes en cette matière et ses règlements ultérieurs Projet de loi – 11 décembre 2015 et dernières mesures

Introduction d’une septième partie dans le Code judiciaire (quatorze articles – trois chapitres)
Quatorze articles : articles 1724 à 1737 Trois chapitres : Principes généraux (art à 1729) La médiation volontaire (art à 1733) La médiation judiciaire (art à 1737) 2. La médiation

2. La médiation Cadre légal : La loi du 21 février 2005 Principes posés par la loi du 21 février 2005 La médiation est appliquée à tous les litiges Garantie du caractère volontaire et souple du processus de médiation et de la liberté des parties notamment dans le cadre d’une procédure judiciaire Garantie de confidentialité du processus Organisation du processus d’homologation des accords issus de la médiation judiciaire et volontaire et de leur caractère exécutoire

2. La médiation Cadre légal : La loi du 21 février 2005 Principes (suite) Organisation de l’agrément des médiateurs Assistance judiciaire Honoraires du médiateur Volonté d’ouvrir la médiation à tous, pas de déni de justice Rejette idée « médiation = justice privée »

2. La médiation Cadre légal : La loi du 21 février 2005 Ce que la loi vise Tout différend susceptible d’être réglé par transaction (C.j. 1724) Matière familiale au sens large Matière cohabitation légale Nuance : différends impliquant une personne morale de droit public (sauf si la médiation est prévue par une loi ou un arrêté royal)

2. La médiation Cadre légal : La loi du 21 février 2005 Ce que la loi ne vise pas La médiation libre La conciliation par les juges Conciliation réalisée par les experts La médiation pénale La médiation de dettes Les médiations prévues dans des lois spécifiques Les services de conciliation, les services d’ombudsman

Cadre légal : Médiations non couvertes par la loi
La médiation « libre » ou « hors cadre légal » Cadre légal : Médiations non couvertes par la loi

Cadre légal : Médiations couvertes par la loi
2. La médiation Cadre légal : Médiations couvertes par la loi La médiation volontaire (C.J. 1730) Est décidée par les parties avant, pendant ou après le procès ; arrêt à tout moment (C.J. 1729) ; organisée librement, etc. (C.J. 1730) Conditions en vue d’un titre exécutoire : Protocole de médiation Appel à médiateur agréé Suspension prescription / mise en demeure

2. La médiation Cadre légal : Médiations couvertes par la loi La médiation judiciaire (C.j. 1734) Peut être ordonnée par toute juridiction (sauf : Cour de cassation et tribunal d’arrondissement) La juge « ordonne » la médiation Soit à la demande des parties dans la citation Soit de sa propre initiative, avec leur accord tant que l’affaire n’est pas prise en délibéré Pas de recours contre la décision ordonnant, prolongeant ou mettant fin à la médiation (C.j. 1737) Suspension des délais de procédure en cas de demande conjointe

2. La médiation Cadre légal : Médiations couvertes par la loi la médiation judiciaire (suite) Un médiateur agréé est choisi par les parties ou nommé par le juge (médiateur peut être non agréé si demande conjointe et si médiateur réunit les conditions d’un médiateur agréé) Mission d’une durée de six mois maximum, sauf prolongation (C.J. 1734, §2 modifié par Loi 19 octobre 2015 et §3) Le juge reste saisi et peut rendre toute mesure Homologation de l’accord complet ou partiel Si accord partiel, reprise du procès pour vider le litige

Cadre légal : La clause de médiation contractuelle (C.j. 1725 §1)
2. La médiation Cadre légal : La clause de médiation contractuelle (C.j §1) Principe - Tout contrat peut contenir une clause de médiation, par laquelle les parties s’engagent à recourir à la médiation préalablement à tout autre mode de résolution des éventuels différends que la validité, la formation, l’interprétation, l’exécution ou la rupture du contrat pourrait susciter. La demande doit être formulée avant tout moyen de défense et exception Effet Le juge ou l’arbitre saisi d’un différend faisant l’objet d’une clause de médiation suspend l’examen de la clause à la demande d’une partie ou des parties. Rq : incitant à la médiation, fin de non procéder (art. 1725, §2), ne fait pas obstacle aux demandes de mesures provisoires et conservatoires, qui n’entrainent pas renonciation à médiation (art. 1725, §3)

Proposition de médiation (C.j. 1730 § 2) et effets
2. La médiation Cadre légal : Proposition de médiation (C.j § 2) et effets Si la proposition de médiation est adressée par envoi recommandé : - Elle suspend le cours de la prescription de l’action attachée à ce droit pendant un mois (1730 §3) - Elle vaut mise en demeure et contient la réclamation d’un droit (1730 §2)

Cadre légal : Médiateurs agréés
2. La médiation Cadre légal : Médiateurs agréés Conditions pour être agréé(e) par la Commission fédérale de médiation : Posséder, par l’exercice présent ou passé d’une activité, la qualification requise eu égard à la nature du différend ; Justifier, selon le cas, d’une formation ou d’une expérience adaptée à la pratique de la médiation ; Présenter les garanties d’indépendance et d’impartialité nécessaires à l’exercice de la médiation ; Ne pas avoir fait l’objet d’une condamnation inscrite au casier judiciaire et incompatible avec l’exercice de la fonction de médiateur agréé ; Ne pas avoir encouru de sanction disciplinaire ou administrative, incompatible avec l’exercice de la fonction de médiateur agréé, ni avoir fait l’objet de retrait d’agrément.

C’est une convention écrite et signée par les parties et le médiateur
Il fixe le cadre des échanges et règle les modalités d’organisation de la médiation, sa durée, d’autres mentions importantes ainsi que la charge des frais et honoraires du médiateur La proposition d’entrée en médiation suspend le cours de la prescription pendant un mois (1730 §3)

Cadre légal : Protocole de médiation (C.j. 1731 §2)
2. La médiation Cadre légal : Protocole de médiation (C.j §2) Le nom, et le domicile des parties et de leurs conseils (1) ; Le nom, la qualité et l’adresse du médiateur, et la cas échéant, la mention que le médiateur est agréé par la commission fédérale de médiation (2) ; Un exposé succinct du différend (4) ; Le rappel du principe volontaire (3), et de la confidentialité des communications échangées dans le cours de la médiation (5) ; Le mode de fixation et le taux des honoraires du médiateur, ainsi que les modalités de leur paiement(6) ; La date (7) et la signature des parties et du médiateur (8) ;

Cadre légal : Protocole de médiation (C.j. 1731 § 3)
2. La médiation Cadre légal : Protocole de médiation (C.j § 3) Effet de la signature du protocole de médiation : Suspension du cours de la prescription

Cadre légal : Assistance judiciaire (C.j. 665, 5°)
2. La médiation Cadre légal : Assistance judiciaire (C.j. 665, 5°) Applicable aux médiations volontaires ou judiciaires menées par un médiateur agréé Couvre les frais et honoraires du médiateur dans le cadre d’une procédure de médiation judiciaire ou volontaire Le médiateur reçoit un montant horaire de 40 EUR, et ce à concurrence de vingt heures maximum par médiation (AR et forfait de 50 € pour frais).

Cadre légal: Caractéristiques du processus
2. La médiation Cadre légal: Caractéristiques du processus Caractère volontaire du processus Médiation volontaire : toute partie peut proposer aux autres parties, indépendamment de toute procédure judiciaire ou arbitrale, avant, pendant, ou après le déroulement, d’une procédure judiciaire, de recourir au processus de médiation (C.j § 1er) Chacune des parties peut à tout moment mettre fin à la médiation, sans que cela puisse lui porter préjudice (C.j. 1729)

2. La médiation Cadre légal: Caractéristiques du processus (suite) Confidentialité (C.j. 1728) Les documents établis et les communications faites au cours d’une procédure de médiation et pour les besoins de celles-ci sont confidentiels. Condition sine qua non de toute médiation Secret professionnel (C.j. 1728) Le médiateur ne peut rendre publics les faits dont il prend connaissance du fait de sa fonction. Il ne peut être appelé comme témoin par les parties dans une procédure civile ou administrative relative aux faits dont il a pris connaissance au cours de la médiation L’article 458 du Code pénal s’applique au médiateur

Cadre légal: Contenu de l’accord (C.j. 1732)
2. La médiation Cadre légal: Contenu de l’accord (C.j. 1732) L’accord peut être complet ou partiel L’accord doit : Être signé par les parties et le médiateur Mentionner l’agrément du médiateur Reprendre les engagements précis des parties

Homologation de l’accord-Médiation volontaire (C.j. 1733)
2. La médiation Homologation de l’accord-Médiation volontaire (C.j. 1733) Si le médiateur qui a mené la médiation est agréé, l’homologation de l’accord peut être demandée par l’une ou les parties au juge compétent, l’homologation donne force exécutoire à l’accord (à condition que l’accord soit daté et signé et contienne des engagements précis) non contraire à l’ordre public et à l’intérêt de l’enfant. Si médiation volontaire, la requête unilatérale (1025 C.jud.) est signée par les parties elles-mêmes si celle-ci émane de toutes les parties à la médiation. Le protocole de médiation est joint à la requête Le contrôle du juge est limité (non contraire à l’ordre public et à l’intérêt de l’enfant) et un jugement d’accord (1043 C.jud.) est rendu.

Homologation de l’accord-Médiation judiciaire (C.j. 1736)
2. La médiation Homologation de l’accord-Médiation judiciaire (C.j. 1736) Le médiateur doit être agréé sauf si les parties démontrent qu’aucun médiateur agréé n’est disponible (art.1734 §1). L’homologation de l’accord peut être demandée par l’une ou les parties au juge compétent qui reste saisi durant toute la médiation. Elle donne force exécutoire à l’accord (à condition que l’accord soit daté et signé et contient des engagements précis). Le protocole de médiation doit être annexé, Le contrôle du juge est limité (non contraire à l’ordre public et à l’intérêt de l’enfant) et un jugement d’accord (1043 C.jud.) est rendu, Jugement d’accord, total ou partiel

Cadre légal : Homologation de l’accord (C.j. 1736)
2. La médiation Cadre légal : Homologation de l’accord (C.j. 1736) Si médiation judiciaire et en cas d’accord partiel, la procédure est poursuivie au jour fixé dans l’ordonnance L’ordonnance d’homologation a les effets d’un jugement, sans possibilité de recours (art C.j.)

Cadre légal : Commission fédérale de médiation
2. La médiation Cadre légal : Commission fédérale de médiation Commission générale Commission spécialisée en matière civile et commerciale Commission spécialisée en matière familiale Commission spécialisée en matière sociale

Cadre légal: Commission fédérale de médiation
2. La médiation Cadre légal: Commission fédérale de médiation (suite) Instaurée (art.1727) au sein SPF Justice –Boulevard Simon Bolivar, 30 (WTC III) Bruxelles Compétences : Agrément des médiateurs Maintien et retrait des agréments Règles de déontologie Gardien de la qualité des médiations judiciaires et volontaires

2. La médiation Cadre légal : Commission fédérale de médiation D’une commission générale composée, de façon paritaire, de représentants de tous les acteurs de la médiation (avocats, notaire, « tiers »), totalement indépendante, avec appui logistique du S.P.F. Justice. Et de trois Commissions spécialisées qui donnent des avis : Commission spécialisée en matière civile et commerciale Commission spécialisée en matière familiale Commission spécialisée en matière sociale

2. La médiation Cadre légal : Commission fédérale de médiation (suite) Composition de chaque commission Deux avocats et leurs suppléants Deux notaires et leurs suppléants Deux « tiers » qui ne sont ni avocats ni notaires et leurs suppléants Liste des médiateurs consultables sur les sites suivants: ou

Critères d’agrément des Médiateurs
2. La médiation Critères d’agrément des Médiateurs Conditions pour être agréé(e) par la Commission fédérale de médiation : article 1726 du CJ Posséder, par l’exercice présent ou passé d’une activité, la qualification requise eu égard à la nature du différend ; Justifier, selon le cas, d’une formation ou d’une expérience adaptée à la pratique de la médiation : formation bachelor +2 ans activités prof ou 5 ans d’activité professionnelle; Présenter les garanties d’indépendance et d’impartialité nécessaires à l’exercice de la médiation ; Ne pas avoir fait l’objet d’une condamnation inscrite au casier judiciaire et incompatible avec l’exercice de la fonction de médiateur agréé ; extrait de casier judiciaire n°2 pour MF ; Ne pas avoir encouru de sanction disciplinaire ou administrative, incompatible avec l’exercice de la fonction de médiateur agréé, ni avoir fait l’objet de retrait d’agrément.

Cadre légal : Médiateurs agréés
2. La médiation Cadre légal : Médiateurs agréés Conditions pour être agréé(e) par la Commission fédérale de médiation : 6. Assurance responsabilité professionnelle 7. Engagement à respecter le code de bonne conduite 8. Formation continuée: 18h de formation minimum. Attention: « les supervisions et/ou intervisions ne peuvent seulement être prises en compte que pour un tiers des heures exigées (6 heures des 18) en tant que formation permanente. »

Cadre légal : La directive européenne de 2008
2. La médiation Cadre légal : La directive européenne de 2008 Application : aux litiges transfrontaliers en matière civile et commerciale (sauf matières fiscale, douanière ou administrative et de la responsabilité de l’Etat) Tous les pays européens sauf Danemark

Cadre légal : La directive européenne de 2008
2. La médiation Cadre légal : La directive européenne de 2008 La définition de la médiation et la possibilité de rendre la médiation obligatoire Invitation par le juge et médiation menée par le juge (risque de confusion entre négociation et médiation) Reconnaissance mutuelle au sein de l’UE des accords passés en médiation Suspension de la prescription Qualité des médiateurs et confidentialité (lacunes : indépendance et neutralité)

Déontologie du médiateur
2. La médiation Déontologie du médiateur “La déontologie doit être une dimension permanente de la personnalité de celui qui est soumis…Elle se révélera à tout moment presque invisiblement, renforçant ainsi la confiance qu’elle offre aux justiciables (personnes) et qu’elle leur garantit”, Robert DE BAERDEMAEKER Compétence et disponibilité Indépendance et impartialité Neutralité Confidentialité et secret professionnel Accord Publicité

Comment conduire une bonne négociation-médiation Déontologie du médiateur Code Judiciaire Art 1727 §6 7° Commission Fédérale Médiation Décision 18 octobre 2007 Code de bonne conduite du médiateur agréé

Comment conduire une bonne négociation-médiation Déontologie du médiateur Code bonne conduite médiateur agréé Compétence Disponibilité Article 3 Indépendance Impartialité Articles 4 à 7 Confidential. Secret professionnel Articles 8 à 13 Accord Article 21 Publicité Article 24 Neutralité

Comment conduire une bonne négociation-médiation Déontologie du médiateur Sanctions Commission Fédérale Médiation Décision 25 septembre 2008 avertissement blâme retrait temporaire / définitif

2. La médiation Dans quel cas ? Complexité juridique Difficulté de preuves Particulière du dossier Urgence Confidentialité Situation bloquée Relation à Long terme MÉDIATION souhaitée Médiation souhaitée OU

2. La médiation Dans quel cas ? Médiation déconseillée
Mauvaise foi notoire Matières non Susceptibles de transactions Ordre public … Vengeance Absence de réelle volonté d’aboutir à solution autre que judiciaire Création d’une jurisprudence MÉDIATION déconseillée Médiation déconseillée

Faits, éléments concrets
2. La médiation Processus: Les étapes de la médiation Idées, Théories Préoccupations Ressentis Représentations Intérêts, Besoins Idées-Options Solutions POURQUOI? PHASE II COMMENT? PHASE III Passé/ Présent Futur QUOI? PHASE I QUEL? PHASE IV Problèmes Faits Position Contexte Engagement Accord A. STIMEC et EMS Faits, éléments concrets

Déroulement de la médiation
Processus: Déroulement de la médiation 1) ÉTAPE PRÉLIMINAIRE Choix du médiateur Avant tout : AVOIR CONFIANCE Listes de médiateurs agréés par la Commission fédérale Centres de médiations Trialogues, Bmediation, CCAI, CEPANI, CIFORM Rencontres préliminaires

Processus: Déroulement de la médiation 1) ÉTAPE PRÉLIMINAIRE (suite) Premier contact Vérification des conflits d’intérêts potentiels Réunion préliminaire avec les conseils et parties non représentéesInformations: rôle du médiateur, des conseils, des parties et leur préparation, choix des parties présentes, confidentialité, honoraires, etc.  Première rencontre séparée/ou non? - Présence des avocats. Choix du lieu et éventuellement choix du co-médiateur Préparation : lecture des notes préparées par les conseils ou par les parties non représentées et préparation mentale du médiateur Coût de la rencontre préliminaire

Processus: Déroulement de la médiation 1) ÉTAPE PRÉLIMINAIRE (suite) Participants aux rencontres Autorité requise Présence des Conseils Présence de Conseils Techniques Nombre de personnes

Processus: Déroulement de la médiation 2) ÉTAPE 1 : « Phase d’installation » Accueil Vérifications Climat de confiance: Présentations et vérification des pouvoirs Explication des règles de la médiation: Rôle du Médiateur et ses limites Processus libre et volontaire: responsabilité, pouvoir Caucus, processus, usage du tableau Bâtir la confiance

Processus: Déroulement de la médiation 2) ÉTAPE 1 : « Phase d’installation » (suite) Confidentialité : conséquences Règles de communication et validation expresse par les parties et conseils: Chacun parle à son tour / chacun sa version Parler pour soi Respect mutuel Ecoute et effort de compréhension de la position de l ’autre ne pas juger, préjuger, accuser éviter l’agressivité, les sarcasmes Bâtir la confiance

Séparer les personnes du problème
2. La médiation Processus: Déroulement de la médiation ÉTAPE 2 : Analyse des faits et intérêts Écoute active des points de vue (Histoires) des parties et conseils: chacun sa version /Perception Question de clarification Résumés de clarification / Reformulations par le médiateur et/ou les parties en ce compris les émotions / Validation Séparer les personnes du problème Gestion de la communication, des perceptions et émotions

2. La médiation Processus: Déroulement de la médiation
ÉTAPE 2 : Analyse des faits et intérêts (suite) Identifier/Cerner les différends réels, les intérêts (besoins, priorités, attentes,…) Découverte des intérêts et des besoins exprimés ou sous-jacents, Validation des intérêts entre les parties Identifier/Faire ressortir les points communs Derrière les positions chercher les intérêts Élargir le Gâteau: Identification des sujets de négociation

2. La médiation 2. La médiation Processus: Déroulement de la médiation
ÉTAPE 3 : Les options Besoins et intérêts / droits et obligations Echelle des valeurs et des priorités Création d’options différentes* et d’alternatives: « Brain Storming » Elargir les horizons Relations à long terme Caucus Sélection des options Générer des options en vue d’un gain mutuel Élargir le Gâteau: Stratégies créatrices/intégratives

Processus: Déroulement de la médiation Règles des Options OPTION ≠ SOLUTION CREATIVITE CONFIDENTIALITÉ NE LIE PERSONNE TOUT APPARTIENT À TOUT LE MONDE ELARGIR LE CHAMPS PAS DE JUGEMENT ((Auto)critique interdite)

2. La médiation Processus: Déroulement ÉTAPE 4 : La négociation
Offres, échanges et évaluation Clarifications des options et des enjeux Susciter des propositions Politique « des petits pas » Générer une dynamique de solutions Semer le doute quant aux positions tranchées Rappel de la raison d ’être du processus Négocier sur base de critères objectifs Couper le Gâteau: Stratégies distributives

Processus: Déroulement
2. La médiation Processus: Déroulement ÉTAPE 5 : Les décisions Décision Résumé de l ’entente/ Récapitulation Clarifications/ Mise au point Elimination des incertitudes

Processus: Déroulement
2. La médiation Processus: Déroulement 3) ÉTAPE FINALE Rédaction de l’accord et suivi: Par le médiateur Par les conseils Signatures Homologation Exécution

Faits, éléments concrets
2. La médiation 2. La médiation Outils et Techniques Idées, Théories Recadrage Critères objectifs Créativité POURQUOI? PHASE II COMMENT? PHASE III Passé/ Présent Futur Critères objectifs Engagements Communication non violente QUOI? PHASE I QUEL? PHASE IV Reformulation Écoute active assertivité A. STIMEC et EMS Faits, éléments concrets

Rôle de l’avocat conseil
2. La médiation Rôle de l’avocat conseil Adhérer aux “règles du jeu” Exposer sans plaider Conseiller explorer et co-construire (avant, pendant et après) Utiliser un langage accessible pour les médiés

Attitude et rôle du médiateur
2. La médiation Attitude et rôle du médiateur Neutralité ou multipartialité N’est pas le conseil des parties Ne formule (a priori) pas de propositions Psychologie et Communication Absence de pouvoirs / Autorité morale Empathie “Aide-chercheur” de solutions “Meneur de jeu”, dirigiste ou non Cible les intérêts et les priorités Gère le climat et les émotions

2. La médiation Coût Coût comparé à procédures judiciaires et arbitrales Frais du centre de médiations Honoraires du Médiateur Prise en charge

3. La négociation Définition La négociation (raisonnée ou durable) est un processus de gestion des désaccords en vue d’une satisfaction contractuelle des besoins. La négociation est un processus, c’est à dire une démarche qui comporte des étapes. Elle est une gestion des désaccords car les deux parties ne sont pas d’accord au départ sur la façon de satisfaire mutuellement leurs besoins. Elle est enfin une volonté de satisfaction contractuelle puisqu’elle a pour objectif d’établir un accord précisant la nature de l’échange (François Delivré, 1994) La négociation est éloignée de tout évangélisme, elle connaît l’affrontement, la ruse mais elle est non violente dans sa forme et ses effets. C’est l’art de mettre les hommes en relation, d’établir ou de rétablir entre eux un dialogue pour les faire convenir qu’ils ont un intérêt commun préférable à tout litige. C’est passer d’un rapport de forces à un accord de libertés (Stephen Bensimon: « Art et technique de la négociation »).

3. La négociation Dans quels cas ? Une nécessité: des protagonistes, une divergence, un intérêt ou plusieurs intérêts à échanger et une marge de manœuvre Une attitude relationnelle: compétition, coopération avec un désir d’entrer en relation avec l’autre. Pourquoi négocier: pour résoudre un désaccord, prévenir un conflit, obtenir quelque chose, en bref pour satisfaire un besoin, un intérêt, en espérant que chacun dispose de ressources Pour gagner, l’autre doit-il perdre? Vers une nouvelle méthode de négociation. Le petit Robert- gagner: «… s’assurer un profit, un gain, un avantage »

3. La négociation Rôle de l’avocat
L’avocat négocie deux fois avec souplesse, sans laxisme: Assure le montage juridique qui aide à rapprocher les interlocuteurs Veille à la conformité de la solution ébauchée avec le droit comme avec les intérêts de son client. Tout est dans la manière: d’agir (construire une stratégie), d’être (comment ne pas dire non), d’être soi-même (comment s’affirmer et s’imposer hors de toute contrainte).

3. La négociation Rôle de l’avocat « La négociation: c’est l’art de l’autre » - Stephen Bensimon et Martine Bourry d’Antin L’avocat doit commencer par travailler sur lui, lutter contre ses préjugés, les reconnaître, les accepter pour mieux les dépasser-connaître ses qualités et défauts au service de cette cause et l’image produite sur autrui-apprendre à se connaître en cherchant à comprendre l’autre- affirmer sa personnalité sans instabilité de caractère (perte de crédibilité)- savoir apprécier la personne en face de lui (traits, âge, sexe, langage, ton, attitude, choix des objets, les vêtements)- doit identifier l’autre et son pouvoir (on ne change pas l’autre mais on peut changer sa relation à lui)- doit savoir tenir son client?- épouser la cause de son client (pas être « agent double »), l’avocat doit se méfier car la confiance se mérite - L’important est de gagner la confiance, clé de réussite de toute négociation (importance de la première rencontre et sa présentation)- doit respecter l’autre et doit enseigner à son client de parfois plier sans céder sur l’essentiel.

3. La négociation Clés de la négociation Gagner la confiance: ce n’est pas un hasard: Connaître son interlocuteur (internet, par personnes interposées) et sa secrétaire, prendre des notes justes, se souvenir précisément des échanges lors des rencontres précédentes, faire un « débriefing » à chaud avec son client, préparer minutieusement ses réunions avec ordre du jour et documents bien classés à l’appui – ETRE CLAIR ET COHERENT La négociation peut-être un jeu: dans la marge de négociation, dans l’invention permanente de règles du jeu, dans l’importance de jouer (se mettre à la place de l’autre, attitude convaincue et convaincante ou l’air pessimiste) Le temps: savoir le maîtriser: Être à l’affut du temps favorable, savoir être ponctuel, faire attendre (pression psychologique), savoir choisir l’heure de la rencontre et le temps de la rencontre

3. La négociation Clés de la négociation
Alain: « Ce sont les passions et non les intérêts qui mènent le monde »- en somme pour faire entendre raison à son interlocuteur, il faut d’abord être à l’écoute de ses passions, les respecter et leur reconnaître une place Préparer et se préparer: 80% de la négociation ainsi que maîtriser les principes de conduite d’une réunion Dans le jeu de négociation: ne pas se laisser enfermer, suivre un fil en trame de fond, avoir des idées toujours claires du réalisable et des objectifs à atteindre, sacrifier parfois un fusible et revenir dans son camp initial pour plus de sécurité, bref jongler…

3. La négociation Clés de la négociation Attention à votre corps: il ne doit pas vous trahir- soyez présent et rendre son client présent , laissez dès les prémisses une image prometteuse à l’autre, respect des règles déontologiques et favoriser par tous les moyens la convivialité (collations, eau…), importance des signes entre avocat et client (les convenir à l’avance si besoin) pour rester en affiliation permanente avec votre client, importance de respecter les us et coutumes (sobriété, pas de familiarité ou séduction exacerbée, savoir accueillir de nouvelles personnes arrivant en réunion..), exigence d’une forme physique. SOIGNER LA RELATION ET ETRE ATTENTIF A L’AUTRE Savoir écouter, pas trop parler et à bon escient, et même savoir se taire par respect ou confidentialité, capacité à adapter son langage, parler pour faire parler l’autre, respecter des règles de communication constructives et respectueuses SOIGNER LA RELATION ET GARDER SON CALME

3. La négociation Clés de la négociation
Avoir un but: avec des idées fermes et pas fixes, pratiquer la politique des petits pas, ne pas hésiter à agir, et se rappeler que sauver l’honneur ou sa réputation, gagner du temps, c’est parfois beaucoup. Se donner une stratégie: guerre ou paix- choix par le négociateur dépend de circonstances (tempérament, même milieu social ou non, intérêts commerciaux ultérieurs ou non), affirmation de soi et de ses prétentions, accepter les termes du conflit, mettre en avant les intérêts communs d’entente, partir des antagonismes majeurs sans animosité, affiner la méthode de résolution de conflits, risquer la provocation, ne pas prendre l’initiative mais créer une ambiance favorable, la stratégie doit être ignorée par notre interlocuteur. CROIRE - SAVOIR SE DEFENDRE ET PRENDRE DE LA DISTANCE.

3. La négociation Exercice Négociation- Imaginez que vous êtes trois dans un triangle (ou 4 en présence d’un tiers médiateur): -Vous votre identité, vos besoins et ressources, intentions -le deuxième négociateur (id) -le contrat en cours d’élaboration et auquel vous devez parvenir (clauses au fur et à mesure de la négociation). Et trois relations: chacun/ l’autre (connaissance, mise en place de règles, signes de reconnaissance, façon de communiquer en fonction de l’autre) et chacun sa relation au contrat (ses propositions techniques, juridiques et financières...) Sans travail sur la relation à l’autre. Vous ne vous rencontrerez pas. Ne vous déplacez pas pour rien. Il faut tisser sa toile et on n’est pas trop de deux… le Contrat Mes positions Ses positions A B Notre relation

3. La négociation Objectifs poursuivis Utilisez-là absolument si vous voulez : rechercher une meilleure solution satisfaire les besoins de chacun faciliter l’exécution par l’engagement de chacun maintien et amélioration d’une relation avec l’autre ou son entreprise

3. La négociation Modèle de négociation coopérative « UNESCO »
Comment conduire une bonne négociation-médiation 3. La négociation Modèle de négociation coopérative « UNESCO » RESPECTER LES PERSONNES Émotions PRINCIPES PROCESSUS RÉSULTATS ATTAQUER LES PROBLÈMES Identifier  Explorer  Générer  Établir la question les intérêts des options des accords RESPECTER LES PERSONNES Émotion Communication Bons accords Bonnes relations Le conflit est une ressource naturelle Attaquer les problèmes ; Respecter les personnes Imaginer la réussite Perceptions

3. La négociation Modèle de négociation coopérative Quels sont les éléments clés de ce modèle ? Relater le contexte et les enjeux de chacun Définir un cadre commun assez large pour englober l’approche de l’autre Se connaître soi-même et essayer de mieux connaître l’autre Utiliser des habiletés de communication et pratiquer une communication non violente: écoute active, questions ouvertes, reformulation, Tenir compte des valeurs, des intérêts et besoins de l’autre et les chercher derrière les positions Générer des options en vue d’un gain mutuel et utiliser des critères objectifs lors de la négociation proprement dite

3. La négociation Le conflit : Définition Qu’est-ce qu’un conflit ? -le Petit Robert: a) Lutte, combat ou b) Rencontre d'éléments, de sentiments contraires, qui s'opposent. - et si le mot crise voulait dire : « danger » et « opportunité » : 危机 37 mots : pourquoi ? Des perceptions différentes de la gravité

3. La négociation Le conflit Aspects négatifs et positifs Dégradation de la relation Amélioration de la cohésion Dégradation de la communication Stimulation de créativité et innovation Perception négative Responsabilisation de chacun Violation de droits Amélioration de l’image de soi Perte de temps et d’énergie Stimulation d’énergie

3. La négociation Le conflit De quels conflits s’agit-il? Conflits au niveau de l’information, relationnels, de valeurs, d’intérêts, structurels Sujets négociables et non négociables -Négociables: propriétés, termes de paiement, maintenance, prêt, remboursement, comportement et structures et règles -Non négociables: croyances, style personnel, interprétations, préjugés, principes, blessures, sentiments..

3. La négociation Le conflit Quelle est votre attitude de résolution des conflits? d’après Kenneth Thomas (5) Deux tendances principales: intensité dans la détermination et la souplesse de caractère( coopération): cherche t-on à satisfaire les aspirations des autres?

3. La négociation DOMINER/RIVALISER CHERCHER UN COMPROMIS/S’ACCOMODER COLLABORATION/COOPERER PASSIF/EVITER ADOUCIR/CEDER Le conflit: 5 attitudes d’après Kenneth Thomas

3. La négociation Le conflit Comment repérer ce qui se joue dans la pièce ? Manifestations de la rivalisation Manifestations de l’évitement Manifestations de la persécution Manifestation de la coopération Quels sont les jeux psychologiques sous-jacents et comment les éviter ou répondre ou en sortir et comment faire face avec succès? Triangle de Karpman – Persécuteur (bourreau) Sois Fort/Sois Parfait, Sauveur (Fais plaisir/ Dépêche toi), Victime (Fais des efforts, Fais-moi plaisir).

3. La négociation Le conflit Comment analyser et gérer le conflit? Analyser: « TAPES BIoEN FOR ICI » Technique, ancien, psycho sociologique, économique, symbolique, Bio- energétique, Force( rapport), institutionnel, culturel, informations et interprétations Gérer étape par étape et suivant le type de conflit Conseils de base pour mieux les gérer.

3. La négociation Attaquer le problème Étape préliminaire
- Vérification des conflits d’ intérêts potentiels - Réunion préliminaire avec les conseils et parties non représentées: rôle du médiateur

3. La négociation Attaquer le problème: Préparation du client Questions clés *Explication/informations sur la négociation - Concept (négociation), règles (procédures pendantes, prescription, confidentialité, processus volontaire, protocole), processus et étapes, modalités (durée, coût, lieu, nombre de personnes, de séances) *Evaluation de la situation pour soi et l’autre: -Le résultat est-il important pour moi -S’agit il d’une relation à court, moyen ou long terme? -Le maintien de l’harmonie est-il crucial? -Suis-je à l’origine du problème? -Mon interlocuteur a t-il plus d’autorité que moi?

3. La négociation Attaquer le problème: Préparation du client *Evaluation de la situation pour soi et l’autre (suite): -Quelle est notre relation de pouvoir? -quels sont les rôles de chacun? -Dois-je respecter certaines obligations? -Certains principes ou valeurs sont en jeu? -Allons-nous créer un précédent? -La justice et l’équité sont-elles en jeu? -Suis-je prêt à dépenser l’énergie nécessaire? - Risquons-nous une escalade en traitant ce conflit? -A partir de ces données, quel est l’objectif ambitieux mais réalisables de mon client? -Quelles sont les solutions de rechange en cas d’échec des négociations?

3. La négociation Attaquer le problème: Préparation du client Evaluation de la situation pour soi et l’autre (suite): - Au vu des intérêts identifiés, quelles sont la nature et l’amplitude des risques et des opportunités d’une procédure légale? - Quel est le point de limite au-delà duquel mon client ne transige plus? - Quels sont les points de discussion/négociation qu’il faut amener « à table »?-- -Tous les interlocuteurs sont-ils dans le même état d’esprit? - Y a t-il un risque de recours à la violence? - Quels sont les coûts et bénéfices attendus?

Attaquer le problème: Préparation du client
3. La négociation Attaquer le problème: Préparation du client Evaluation de la situation pour soi et l’autre (suite): - Quels sont les intérêts, points de négociation, besoins, ressources, capacités et priorités de mon client? - Mon client est-il du genre à prendre des risques ou non? - Avons-nous un degré de confiance adéquat dans le processus de négociation? Et pourquoi? - Quelles sont les contraintes liées au temps? - Existe-t-il des précédents qui sont importants?

3. La négociation Attaquer le problème: Préparation du client *Evaluation de la situation pour soi et l’autre (suite): - Sur qui, quoi le résultat du processus de négociation pourrait-il avoir un impact? Y a t-il des sujets de négociation, des effets liés? - Quels critères objectifs pourrait-on utiliser? - Est-il envisageable de ou faut-il faire intervenir une tierce partie? *Sur le contexte et le processus: -quel est l’impact de la négociation sur le long terme -La négociation touche t-elle à un besoin ou à une opportunité, et ce pour chacune des parties -La négociation implique t-elle un problème idéologique ou la répartition des ressources limitées ou les deux ou…. (renvoi à la nature du conflit)? -Sommes-nous dans la l’égalité? -Faut-il faire entériner l’accord?

3. La négociation Attaquer le problème: Préparation du client *Sur le contexte et le processus: - Quels sont les contraintes liées au temps? -Y a t-il des différences de pouvoir ( économique, ressources limités ou les deux…)?

Attaquer le problème: Préparation du client
3. La négociation Attaquer le problème: Préparation du client Comment négocier- les règles à observer: Choisir le moment ad ’hoc pour régler le désaccord ou conflit et ne pas chercher à les minimiser ou les aplanir Le conflit a déjà une vie; la connaître Il ne s’agit pas de déterminer qui a tort ou raison Repérer les positions bloquantes et aller vers les intérêts et besoins porteurs d’options, voire de solutions Se centrer sur les intérêts et besoins des personnes Négocier à l’extérieur du lieu Ne pas hésiter à en parler à une personne qualifiée

La perception:

3. La négociation

3. La négociation Respecter les personnes: La perception On a constaté que l’origine d’un conflit réside non pas dans la réalité objective mais dans la perception que chaque partie en a et c’est cette différence de perception qui est à l’origine du conflit. Il faut donc arriver à comprendre POURQUOI il y a différence de perception et la compréhension de ce phénomène passe par la compréhension de la façon dont se passe cette perception. Tout dépend de nos capacités physiologiques (les 5 sens) en action et notre cadre de référence socio culturel

3. La négociation Respecter les personnes: La perception D’une manière générale: Les attentes et nos intentions sont les résultantes de nos perceptions Les personnes perçoivent surtout ce qu’elles cherchent à percevoir et en fonction de ce que leur mémoire les prépare à percevoir la réalité La perception est un écho de l’ état émotionnel à un instant T Les préjugés parasitent le passage au « préfrontal » - L’entraînement à percevoir les différences développe les acuités sensorielles. Sa capacité à changer dépend de sa capacité à reconsidérer tout simplement ce que l’on croit connaître et pas d’aller vers l’inconnu. Les perceptions ne sont jamais justes ou fausses: elles sont et doivent être respectées. Ex: jeune et vieille dame Elles limitent les possibilités d’action. Alors, on peut les changer en apprenant des autres.

Respecter les personnes: La perception
3. La négociation Respecter les personnes: La perception La perception d’un danger: . Physique . Symbolique position hiérarchique, autorité, égo.. tranquillité Rêve brisé, valeurs, perte du sens Ne pas déranger mon ordre du monde

3. La négociation Respecter les personnes Approche neuro-cognitive
La perception d’un danger, d’une souffrance Fuite Combat, agressivité, violence... Faire le mort

3. La négociation Respecter les personnes: La perception
Approche neuro-cognitive 1 - La perception d’un danger 2 - Les représentations, préjugés.. .Vision du monde . Sens de l’engagement, de la vie . Valeurs de référence au-delà de soi 3- Le chaînon manquant entre l’animal et l’homme, c’est nous ! Konrad Lorenz

3. La négociation Respecter les personnes: Approche neuro-cognitive
Instincts et cerveau des émotions 1- Amygdale 2- Hippocampe 3-Cortex pré-frontal

3. La négociation Respecter les personnes: Approche neuro-cognitive
Temps de réaction aux stimuli X 3- Cerveau limbique X 30- Amygdale X 1 - Amygdale

Conduire une bonne médiation - conciliation
3. La négociation Respecter les personnes Approche neuro-cognitive Nos modes mentaux Evelyne Meissirel - Unicef - Juin 2010

3. La perception Respecter les personnes Approche neuro-cognitive Tendance à quelles actions? Routine Curiosité Rigidité Adaptation Simplification Nuance Certitude Relativité Empirisme Réflexion Image sociale Opinion personnelle Evelyne Meissirel - Unicef - Juin 2010

3. La négociation Respecter les personnes: La communication La Communication et l’approche systémique – Watzlawick, Bateson… -on ne peut pas ne pas communiquer -niveaux : le contenu (transmission de l’information) et la relation (perception) -la nature de la relation dépend de la ponctuation de la séquence des faits -deux sortes de communication: digitale (plus le contenu) et analogique (plus la nature de la relation) -tout échange de communication est symétrique ou complémentaire En pratique: tout est communication; ce que j’ai communiqué, c’est ce que l’autre a compris et dans une relation, c’est la personne la plus flexible qui a le plus de pouvoir. Pour optimiser votre négociation: sachez communiquer et utiliser quatre leviers: l’écoute, la relation, le questionnement et le feedback. La communication non violente - Marshall Rosenberg Evelyne Meissirel - Unicef - Juin 2010

3. La négociation Respecter les personnes: La communication Fiche 1: Les principes de la communication 1/ il faut entrer dans le paysage de l’autre 2/ La « carte » n’est pas le territoire 3/ L’émetteur doit régler un maximum de problèmes 4/ Chaque récepteur « CREE » le message 5/ La reformulation est le seul outil de vérification 6/ On est sur de ne pas être compris Evelyne Meissirel - Unicef - Juin 2010

3. La négociation Respecter les personnes: La communication Fiche 2: Reformuler , c’est: 1/ répéter sans suggérer ni interpréter 2/ marquer une neutralité de fond et de forme 3/ faire entendre à l’autre ce qu’il dit 4/ lui permettre de vérifier ce qu’on a compris 5/ manifester son attention et le mettre en confiance 6/ l’inciter à rectifier, compléter, poursuivre Evelyne Meissirel - Unicef - Juin 2010

3. La négociation Respecter les personnes: La communication Position méta....Devinez.. X X X Evelyne Meissirel - Unicef - Juin 2010

3. La négociation Respecter les personnes: La communication Les émotions et « L’intelligence émotionnelle » de Daniel Goleman: Il s’agit de la capacité (d’un individu) à reconnaître ses propres émotions et celles des autres, à se motiver et à bien gérer ses émotions en interne et dans nos relations avec les autres. Ainsi, quatre composantes sont présentes: La conscience de soi: s’évaluer soi-même avec réalisme et posséder une solide confiance en soi Le contrôle de soi: gérer ses émotions de façon qu’elles n’interfèrent pas L’empathie ou la conscience sociale La maîtrise des relations humaines ou la maîtrise de ses émotions dans sa relation à autrui

3. La négociation Respecter les personnes: La communication - Action 1 Que Faire? Tranquilliser le reptilien => Se centrer sur la(les) personne(s), en reconnaissant ses émotions (peur, colère,…) ou sa souffrance => Oublier l’objectif de négociation… le temps qu’il faudra Sensibiliser le mammifère en éveillant ses sentiments (réceptivité, mémoire, conscience.. Ouvrir l’humain ouvrir « le cortex » en accompagnant la recherche de sens

3. La négociation Respecter les personnes: La communication Du négociateur au médiateur Médiation : préserver le lien… …une démarche humaniste …un processus intégratif …une position de tiers …une attitude relationnelle 1- Empathie 2- Considération positive 3- Congruence et que ce soit perceptible cf. Carl R. Rogers

Comment conduire une bonne négociation-médiation

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