Lors de vos déplacements (journée ou à la semaine)

Présentation au sujet: "Lors de vos déplacements (journée ou à la semaine)"— Transcription de la présentation:

1 Lors de vos déplacements (journée ou à la semaine)
Les outils nécessaires sont : + documents FTP Grilles tarifaires Pour pouvoir répondre à toute sollicitation de la part des agences, du BO ou de la direction (relecture CG, vérif incentive, vérif de doc avant le BAT, etc.)

2 Méthodologie Prospection et Suivi

3 Méthode de «prospection »
Client R2 R1 Suspects - R0 Signature et Confortation R+ Rdv présentation solution Si Non Rdv découverte besoin Prospection

4 Fichier « suspects » alimenté
Manif Reco Listes CCC Listes CCC TO/producteurs Groupistes Autocaristes Toutes agences Reco Via les ciaux TO Via les contacts Via les fournisseurs Via les agences de vyg Manif Salons Séminaires Workshop Top Resa, etc. Le fichier « SUSPECTS » doit être constamment alimenté ! Ne jamais laisser la pompe se désamorcer !!!

5 Prise de RDV & Préparation du RDV
a) Prise de RDV Demander un RDV avec le responsable (cibler tout de suite celui qui décide) Demander des informations précises et utiles : Sur l’assureur actuel (contrat, tarifs, etc.) Pour anticiper le log (si agence « classique ») : code Fram, mail, tél, etc. Envoyer un mail pour confirmer le RDV b) Préparation du RDV Si vous avez les infos sur l’assureur actuel : préparer un argumentaire sur les plus CCC par rapport aux garanties actuelles, tarifs, commission, incentive, etc. N’hésitez pas à demander au BO de vous préparer un argumentaire par rapport à l’assurance actuelle du prospect Si vous n’avez aucune info, faire des recherches sur internet (sur le site de l’agence / TO, etc.)

6 TO / AUTOCARISTES / CIBLES
Déroulement du RDV Présentation du cabinet AGENCES « CLASSIQUES » Infos complémentaires si besoin : assureur, contrat, tarifs, commission, incentive, gestion sinistres, mode de souscription et déclaration sinistres, nombre de visites commerciales, CA Proposer le(s) produit(s) Démo personnalisée sur l’agence type CCC (utiliser le compte Agence présentation – Login : agentccc – mot de passe : agent) RC/PJ TO / AUTOCARISTES / CIBLES R1 : récolte des informations et des besoins du client 80 % de la réussite de la vente se fait à ce stade ! => le R1 est un document à remplir avec le prospect et non à lui envoyer !, parce que c’est la méthode ! RC/PJ => déposer le questionnaire ou remplissez le avec l’agence, parce que c’est votre métier! Prise immédiate du prochain RDV (environ 1 mois)

7 Retour sur le RDV à faire après mon RDV ou en fin de journée
QUOI ? A QUI ? COMMENT ? SERVICE COMMERCIAL Points abordés Si ok pour partenariat : actions faites (logs, CG, etc.) Si pas ok : Pourquoi ? À relancer ? Abandon ? Refaire une propo ? OUTLOOK Questionnaire R1 Conditions générales actuelles Tarifs actuels (comm° / incentive) MAIL SERVICE ENTREPRISE Cotation RC/PJ Cotation annulation évènement SERVICE COMPTABILITÉ Auto prélèvement, RIB, etc.

8 Méthode de « prospection »
Appel pour RDV avec le responsable Si RDV pris de confirmation + RDV noté sur Outlook Si pas joignable de prise de contact OUI 1er Rendez vous via le doc R1 présentation du cabinet Chaubet + écoute des attentes du client Si produit SPEC = Cotation Si produit de distribution LOG agence de bienvenue avec le kit, envoyé par le cial Suivi commercial par le BO sous 15 jours Retour au commercial 2nd Rendez vous Avec le doc R2 relance à prévoir rappel à prévoir date d’échéance – 4 mois R + NON Vous êtes en zone confort : Le client parle de lui, il est en confiance !! RDV découverte = « je n’ai rien à vous vendre ! » NON

9 Méthode de « suivi »

10 Production facturée annuelle tous produits confondus, hors Fram’assur
Les catégories de client Production facturée annuelle tous produits confondus, hors Fram’assur Statut > € OR De € à € ARGENT De € à 2000 € BRONZE < 2000 € PLOMB Agences à 0 € NOIR Prospect

11 OBLIGATIONS pour réseaux spécifiques
REGLES DES CATEGORIES CATEGORIES REGLES « actions commerciales » OR 4 RDV dans l’année, soit 1 RDV par trimestre dont 2 formations (assurance, techniques, etc.) ARGENT 3 RDV dans l’année dont 1 à 2 formations (assurance, techniques, etc.) BRONZE 1 RDV dans l’année, à caller en fonction des tournées sur les agences OR et ARGENT PLOMB / NOIR Appel du commercial pour faire le point = retour au BO (delog ou délai) Si dans un délai de 15 jours = RIEN appel du BO pour action BO informe le commercial par PROSPECT Agence Tourcom à prospecter, à caller en fonction des tournées sur les agences OR et ARGENT 5 à 7 rdv Tourcom par semaine Agence ne vendant que de la Fram assur, mais TRES BONNE VENDEUSE ! OBLIGATIONS pour réseaux spécifiques Fram agences 1 RDV / trimestre, à caller en fonction des tournées Géophyle Héliades

12 nombre de rdv par semaine
RAPPEL : nombre de rdv par semaine RATIO : 3 RDV par jour en moyenne x 4 jours de tournée = 12 RDV physiques min. Nous vous demandons que : 50% des RDV soient consacrés à du suivi de clients 50% des RDV soient consacrés à de la prospection Un RDV Tél ne remplace jamais un RDV physique, le ratio n’en tiendra pas compte ! Il est un complément de votre activité commerciale. Semaine type Lundi consacré à l’administratif (sauf exception) Pour prise de rendez vous dans les semaines à venir, Pour préparer les rendez vous, Pour débriefer avec le siège Mardi à vendredi, jours consacrés au rendez-vous De suivi De prospection

13 Prise & Préparation du RDV
Avant toute chose : Préparer sa tournée en fonction des « grosses » agences (CA > € / an) Greffer les « petites » agences à sa tournée (CA < € / an) a) Prise de RDV Prévenir l’agence de sa venue Demander un RDV avec le chef d’agence Demander les besoins de l’agence pour préparer le RDV (argumentaire, etc.) Reconfirmer le RDV par mail quelques jours avant d’y aller b) Préparation du RDV Préparer les chiffres => utiliser le tableau de présentation des chiffres Préparer les docs demandés par l’agence (argumentaire, etc.) : ces documents doivent être validés par le BO Revoir les points abordés lors de la précédente visite pour refaire un point avec l’agence (via votre RAC Outlook) Faire un point sur les nouveautés s’il y a lieu (contrat, extranet, etc.) Imprimer les résultats des chèques cadeaux s’il y a lieu

14 Déroulement du RDV suivi
1 bon RDV dure environ 1h30 Utiliser impérativement le document « Fiche de visite » Questions : comment est l’activité ? Tout va bien avec le cabinet ? Présentation des chiffres : est-ce en phase avec les ventes ? Pourquoi baisse/augmentation ? Demander à l’agence le nombre de pax vendus à l’année = POTENTIEL ! Remise des chèques cadeaux ainsi que les résultats Assurances TO et CB = Rappel des plus CCC / commission / incentive / PLV Refaire un point sur l’extranet et présenter les nouveautés s’il y a lieu Demander le système de gestion compta (IGA, MB3M, etc.) Réapprovisionnement CG si besoin RC/PJ : revoir avec l’agence l’échéance du contrat en cours Prise immédiate du prochain RDV / Délai du prochain RDV Demande de contact prospect => pensez au parrainage !

15 FICHE DE VISITE COMMERCIALE (trame de RDV)

16 Retour sur le RDV suivi à faire après mon RDV ou en fin de journée
QUOI ? A QUI ? COMMENT ? SERVICE COMMERCIAL Explication sur les chiffres Si difficultés sur extranet: Quoi ? Comment ? Pourquoi ? Livrets laissés ? Quantité ? OUTLOOK SERVICE SINISTRE Problème sur dossier en cours ? « Erreur » sur la liste des sinistres dans l’extranet ? MAIL SERVICE ENTREPRISE Cotation RC/PJ Cotation annulation évènement SERVICE COMPTABILITÉ Problème sur facture Mise à jour des coordonnées bancaires ou mail compta Auto prélèvement, RIB, etc.

17 Schéma de suivi Tournée à organiser autour des agences OR et ARGENT. En périphérie = rattacher les autres catégories à cette tournée. Rendez vous de suivi : - points sur les chiffres via le tableau de présentation, - points à aborder via la trame de rendez vous, - PLV, réappro en CG Remontée auprès du Back off + direction avec le calendrier Outlook Actions à mener si besoin Appel pour RDV avec le responsable Si RDV pris de confirmation + RDV noté sur Outlook Si pas joignable de prise de contact OUI

18 Qu’est ce qu’un RAC ? RAC = Rapport d’Activités Commerciales, pour
Les rendez-vous de suivi, Les rendez-vous de prospection, Les appels de suivi, Les appels ou de prospection, prise de rdv, Les workshop, séminaires… Le RAC est lu par plusieurs personnes, n’oubliez pas d’être clairs et précis dans vos remarques.

19 Dans quel but, fait on un RAC ?
Le RAC via le calendrier Outlook permet : au commercial et au service commercial de faire facilement un suivi des agences (prospects ou clients), via le moteur de recherche Outlook, au commercial pour être informé par le BO des points à aborder pour les prochains rdv planifiés (aidez-vous des appels entrants et sortants), au service commercial de savoir si vous êtes dispo dans la région de l’agence que nous avons au téléphone pour un réappro en CG par exemple, si vous avez prévu de lui rendre visite dans les prochains jours, voire semaines, si vous avez abordé certains sujets lors de votre dernier rdv (formation, tarifs, etc.). Gain de temps pour tout le monde => efficacité commerciale! On ne vous sollicite pas et on est réactif => réactivité CCC!

20 Suivi de clients/de prospects
On tape le nom de l’agence dans le moteur de recherche, puis entrée. Résultat : tout ce qui est dans votre calendrier comprenant le ou les mots recherchés. Hyper pratique pour faire le suivi de vos agences !!