Les Fondamentaux du crédit immobilier.

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1 Les Fondamentaux du crédit immobilier

2 Le processus de vente en 9 étapes
Améliorer l’efficacité de la vente Accueil et prise de rendez vous 1er rendez-vous 2nd rendez vous Améliorer les délais de traitement et délais client Décision d’octroi du crédit Contrôle du dossier avant émission de l’offre Émission de l’offre ou envoi pour édition Créer ou renforcer une relation de confiance Rendez vous pour la signature de l’offre de prêt Accompagnement pour la mise à disposition des fonds Mesurer la qualité Mail satisfaction client

3 Accueil et prise de RDV Accueil /téléphone ou agence
Accueil client (Ecureuil Attitude) Qualification de la demande de RDV Qualification de la nature du projet Qualification du stade d’avancement du projet (signature de la promesse, date de fin de la clause suspensive…) Prise de RDV qualifié 30 mn si simulation de crédit avant promesse et 1h autres cas Coordonnées clients complets pour préparation RDV (tél portable, adresse mail et date de naissance et nom de jeune fille) Prise de RDV sous 5 jours maxi et remise de la carte RDV  SMS ou envoyé automatiquement pour confirmation du RDV à J - 2 Accueil et prise de RDV NOUVEAUTE

4 Nouvelle carte de Rendez-vous

5 Nouvelle carte de Rendez-vous

6 La première question à poser
?

7 1 2 3 4 PLAN DE LA FORMATION Les emprunteurs Le projet Le budget
L’environnement Réglementaire

8 LES EMPRUNTEURS

9 Qui achète et comment : découverte (dossier commercial)
Seul Pleine Propriété A 2 ou à plusieurs (concubins – régimes séparatistes – indivision) Pleine Propriété mais pas forcément 50/50 En commun - Régimes communautaires Pleine Propriété – communauté 100% chacun ! Usufruit et nue-propriété Démembrement A travers une Société Civile Immobilière (SCI Patrimoniale) Propriétaire : une personne morale

10 Acheter un immeuble avec une SCI Patrimoniale
Recueil des informations sur la situation et le patrimoine des associés

11 L’environnement du client
SITUATION GÉNÉRALE Le domicile : locataire, propriétaire, occupant à titre gratuit, logement de fonction. Stabilité à l’adresse Régime matrimonial Composition de la famille FONCTIONNEMENT DU COMPTE INTERROGATION DES FICHIERS - soldes débiteurs - fréquence, importance - prélèvements (nature, objet) - rejets, incidents, saisies - revenus domiciliés - autres relations bancaires - épargne constituée FCC FICP

12 La situation patrimoniale du client
ACTIF PASSIF DETTES LT BIENS IMMOBILIERS Immobilières Mobilières Famille… - Résidence principale - Résidence secondaire - Immobilier de rapport - Immobilier de loisir - Nature de la propriété (PP – NP – Usufruit – ) DETTES CT Mobilières Vie courante BIENS MOBILIERS Disponibilité Risques

13 La situation professionnelle du client
Le statut CDD CDI Salarié ou retraité Fonctionnaire Intérimaire Non salarié La situation de l’employeur La CSP Grande entreprise PMI – PME Petite entreprise Stabilité d’emploi et ancienneté Particuliers Travailleurs non salariés et auto-entrepreneurs (LME 2009) : voir la personne compétente en interne (DA, chargé pro ou autre)

14 Emprunter pour quel usage ?
LE CLIENT VEUT ACHETER Une résidence principale secondaire locative « classique » locative « fiscale » Un bien construit Un bien à faire construire Un appartement Une maison individuelle Faire des travaux

15 1 2 3 4 PLAN DE LA FORMATION Les emprunteurs Le projet Le budget
L’environnement Réglementaire

16 LE PROJET

17 Pour quel projet immobilier ?
De l’ancien… Appartement ou pavillon existant Achat appartement ou pavillon + travaux Travaux Soulte de divorce Soulte de partage successoral …du neuf Appartement ou pavillon sur plan Appartement clés en mains Achat terrain + construction

18 Quels contrats allons-nous signer ?
Dans l’ancien… - Le compromis de vente - La promesse de vente - La promesse d ’achat …dans le neuf VEFA : Vente en l’Etat Futur d’Achèvement - Clés en mains - Achat terrain + construction : Contrat de Construction de Maison Individuelle (CCMI) - Achat de terrain + marché de travaux (contrat multi-entreprises)

19 Dans l’ancien : les contrats
Promesse… Le vendeur (promettant) s’engage irrévocablement à vendre son bien au bénéficiaire de la promesse, dans un délai donné (2 mois à 2 ans) L’acheteur peut se dédire en perdant son « dédit » Nécessité d’enregistrement …ou compromis L’acquéreur s’engage à acheter, le vendeur à vendre, dès la signature de l’avant-contrat Tous deux promettent de signer l’acte de vente définitif Compromis vaut vente Pas de nécessité d’enregistrement

20 Dans l’ancien : la loi SRU (Solidarité et Renouvellement Urbain)
LES DÉLAIS DE RENONCIATION (art. L et 2 du CCH) Acte sous seing privé Acte authentique L’acquéreur bénéficie d ’un délai de rétractation de 7 jours Le délai commence à courir le lendemain de la remise ou de la réception de l’acte Si le septième jour est un jour non ouvré ou chômé, le délai est prorogé au prochain jour ouvrable L’acquéreur bénéficie d ’un délai de réflexion de 7 jours Le délai commence à courir le lendemain de la remise ou de la réception de l ’acte Si le septième jour est un jour non ouvré ou chômé, le délai est prorogé au prochain jour ouvrable

21 Barème des droits dans l’ancien
Acquisition d’immeubles destinés à l’habitation quelle que soit l’affectation (principale, secondaire, locative) (y compris leurs caves, dépendance…) : Droit départemental Frais d’assiette Taxe au profit de l’État Taxe additionnelle TOTAL 3,60 % 0,09 % 0,20% 1,20 % 5,09 %

22 Les dates clés d’une promesse de vente
J = Date de signature J+7 : Loi SRU J + 15 : Dépôt de demande de Prêt J+ 45 : Conditions Suspensives d’Obtention de Prêt Conditions Suspensives d’Obtention du Permis de construire ATTENTION à tous les diagnostics et à la préemption éventuelle de la mairie J+ 90 : Date de signature de l’acte définitif

23 Dans le neuf : la vente en état futur d’achèvement (VEFA)
Vente où l’acquéreur devient propriétaire de la partie construite du bien au fur et à mesure des paiements effectués L’ACHETEUR s’engage à payer le prix de l’immeuble suivant l’échéancier convenu et à en prendre livraison Le vendeur procure le terrain s’engage à édifier un immeuble dans un délai déterminé par contrat transfert immédiatement à l’acquéreur ses droits sur le sol et la propriété des constructions existantes conserve les pouvoirs et obligations du maître d’ouvrage jusqu’à la réception des travaux

24 La vente en état futur d’achèvement (VEFA)
Échelonnement réglementaire des paiements 35 % à l’achèvement des fondations 70 % à la mise hors d’eau 95 % à l’achèvement de l’immeuble Le solde, 5 % , à la mise à disposition du local.

25 Dans le neuf : construire une maison individuelle
Le constructeur-promoteur fournit le terrain Contrat de VEFA secteur protégé obligatoire qui précise notamment le prix, l’échelonnement des paiements et renforce la garantie d’achèvement. Le constructeur ne fournit pas le terrain Contrat de construction de maison individuelle Marché de travaux avec une entreprise générale avec des entreprises (lot par lot)

26 Dans le neuf : la loi BESSON du 12/12/1990
Objectif du législateur : un Contrat de Construction de Maison individuelle (CCMI) pour : protéger le non professionnel contre : la non terminaison de la construction, la non conformité de la construction, les dépassements de prix, la non récupération des fonds versés avant l’achèvement en cas de défaillance, les garanties insuffisantes de la part du constructeur, la non exécution des obligations découlant de ces garanties. protéger le constructeur contre : le non paiement des appels de fonds aux dates convenues, le non paiement du solde.

27 Faire construire : les obligations de l’établissement prêteur
Les vérifications le contrat doit contenir les mentions légales obligatoires Il ne peut y avoir aucun déblocage de fonds de la part du prêteur sans production d’une attestation de la garantie de livraison sauf éventuellement les 5% Il ne peut y avoir de versements excédant les seuils légaux Dans un contrat avec fourniture de plans (cas le plus fréquent) la loi (code de la construction et de l’habitation) nous oblige à effectuer un contrôle des mentions du contrat

28 Faire construire : les obligations de l’établissement prêteur
Le constructeur fournit les plans Vérifier le contrat, il doit contenir Le contrat CMI avec fournitures de plans doit préciser : La désignation du terrain L’obtention du permis de construire Le prix ferme et définitif Les révisions (éventuelles) de prix selon le BT01 L’échéancier de paiement conforme à la définition légale Les modalités de financement (les prêts à obtenir) Le coût des travaux éventuellement réservés Les caractéristiques techniques du bâtiment, les équipements La date d’ouverture de chantier

29 Faire construire : les obligations de l’établissement prêteur
Le constructeur fournit les plans Vérifier le contrat, il doit contenir Le contrat CMI avec fournitures de plans doit encore préciser : Les délais d’exécution et les pénalités de retard La garantie (extrinsèque) de livraison à prix et délai convenu La garantie de remboursement en cas de perception d’une ou deux avances de 5 % L’assurance du constructeur couvrant les garanties biennale et décennale L’assurance dommage ouvrage souscrite par le maître d’ouvrage Le contrat doit être accompagné des plans cotés, avec coupes et élévations dessins des façades et note technique descriptive.

30 Le constructeur fournit les plans
Dépôt de garantie à la signature du contrat 3 % sans garantie de remboursement 5% avec garantie de remboursement A l’obtention du permis de construire 5% L’échéancier des règlements conforme à la loi : 12 % à l’ouverture du chantier (sur lesquels s’imputeront les avances ou le dépôt de garantie) 10 % à l’achèvement des fondations 15% à l’achèvement des murs 20 % à la mise hors d’eau 15 % à l’achèvement des cloisons et à la mise hors d’air 20 % à l’achèvement des travaux d’équipement, plomberie, menuiserie et chauffage 5% à la réception des travaux en l’absence de réserves

31 Faire construire : les réserves
Le constructeur fournit les plans L’échéancier des règlements doit être conforme à la loi : Le solde, 5 % : à la réception de l’ouvrage, le maître d’ouvrage se fait assister par un professionnel, et - il émet des réserves : les 5 % sont versés à la levée des réserves - il n’émet pas de réserves : les 5 % sont versés à la réception A la réception, le maître d’ouvrage ne se fait pas assister par un professionnel : il a 8 jours pour formuler les réserves Il n’y a pas de réserves : il verse les 5 % Il y a des réserves : il doit consigner les 5 % qui seront débloqués à la levée des réserves Aucune possibilité de faire des appels de fonds intermédiaires

32 Barème des droits pour un terrain
Terrains à bâtir acquis par un particulier : Droit départemental Frais d’assiette Taxe au profit de l’État Taxe additionnelle TOTAL 3,60 % 0,09 % 0,20% 1,20 % 5,09 %

33 Barème des droits pour un logement neuf
Acquisition d’un logement neuf : Neuf et achevé : N’ayant jamais fait l’objet d’une mutation avec un non professionnel et achevé depuis moins de 5 ans : TVA 19,6 % (Droit : 0,715 % ) Neuf et achevé depuis plus de 5 ans Acquisition par un particulier : Droits d’enregistrement de droit commun : ,09 % Neuf et en état futur d’achèvement : TVA 19,6 % (Droit : 0,715 % ) Quel que soit le statut du vendeur (professionnel ou non)

34 Barème des droits pour une maison individuelle
Acquisition d’une maison individuelle neuve : - Maison + terrain : TVA 19,6 % (VEFA secteur protégé) - Terrain puis maison à construire : Droits réduits sur terrain (5,09%) TVA 19,6 % sur construction

35 1 2 3 4 PLAN DE LA FORMATION Les emprunteurs Le projet Le budget
L’environnement Réglementaire

36 LE BUDGET

37 Le plan de financement TOTAL TOTAL BESOINS RESSOURCES
Financement du programme Apport personnel (règlementation sur le blanchiment) Epargne bancaire Epargne financière Donation Prêt familial Prêt relais terrain construction raccordements finitions acquisition travaux révision de prix Frais : De notaire D’agence De dossier De garantie Emprunts entrant dans l’apport Prêts à taux zéro (PTZ, PL 92 et PPL) Prêt épargne-logement Prêt Social – 1 % logement Prêt fonctionnaire Aménagements/meubles Déménagement Prêt classique Caisse d’épargne Imprévus TOTAL TOTAL

38 L’approche financière du client
La capacité d’endettement Définition : Rapport de l’ensemble des charges (hors impôt sur le revenu) Sur le total des revenus disponibles Le « reste à vivre » Définition : Solde disponible prenant en compte : l’ensemble des revenus disponibles moins l’ensemble des charges (y compris l’impôt sur le revenu et les charges fixes comme la pension alimentaire versées, les rentes payées) Point de vigilance : 33 % = norme de risque

39 700 € + (200 € par personne à charge)
Nbre de personnes Reste à vivre minimum Célibataire 700 € + (200 € par personne à charge) Couple 1200 € Couple avec 1 enfant 1400 € Couple avec 2 enfants 1600 € Couple avec 3 enfants 1800 € Couple avec 4 enfants 2000 €

40 POINT BUDGET REVENUS Normes de risque Points de vigilance Salaires Pris en compte hors accessoires (déduction faite de pensions alimentaires versées, remboursement de frais…) X Primes Primes d’intéressement et autres éléments aléatoires justifiés pondérés à 80% Impôts 3 derniers bulletins de paie et avis d’imposition Allocations Limitées à 150 € par mois (familiales, logement, parent isolé…) Locations Les revenus locatifs sont pondérés à 80% (y compris ceux de l’opération objet du financement) Revenus variables Si les revenus variables représentent plus de 10% des revenus

41 POINT BUDGET CHARGES Normes de risque Points de vigilance Prêt à taux variable Prise en compte d’une échéance basée sur le taux maximum prévu par le contrat dans le calcul des charges mensuelles X Prêt in fine Intégration du montant de l’abonnement mensuel dans le cas d’un apport en garantie par nantissement de comptes ou produits dédiés (assurance-vie, comptes d’instruments financiers…) Charges Intégration des charges au prorata des revenus retenus dans le calcul mensuel. En l’absence de justificatifs : intégration de 100% des charges.

42 Les principaux éléments pris en compte
Charges Les principaux éléments pris en compte Loyers Loyers et charges locatives Mensualités de remboursement Concours court terme et long terme (Caisse d’Epargne et autres banques) : prêts immobiliers, prêts consommation, crédits revolving y compris TEOZ (analyse relevés de comptes) Pensions alimentaires Déduites directement du revenu (voir planche précédente) Impôt sur le revenu Non pris en compte dans le calcul de la capacité d’endettement.  Pris en compte dans la notion de « reste à vivre ». Primes d’assurance liées à des emprunts Prises en compte quand elles sont obligatoires.  Prise en compte du montant de l’abonnement mensuel, dans le cas d’une garantie par nantissement de comptes ou produits dédiés (Assurance Vie, comptes d’instruments financiers, …) en constitution du capital d’un engagement in fine

43 1 2 3 4 PLAN DE LA FORMATION Les emprunteurs Le projet Le budget
L’environnement Réglementaire

44 LA REGLEMENTATION

45 Le TEG OBJECTIFS DE LA LOI SUR LE TEG :
Mettre fin aux abus en imposant un TEG < au taux d’usure Réglementer la publicité et la démarche Permettre une meilleure comparaison COMPOSITION DU TEG : «Les frais, commissions ou rémunérations de toute nature, directs ou indirects, y compris ceux qui sont payés ou dus à des intermédiaires intervenus de quelque manière que ce soit dans l’octroi du prêt. » (art L du CC)

46 Le TEG - TAEG SONT À INCLURE, OUTRE LES INTÉRÊTS :
Les frais de dossier Les rémunérations versées à d’éventuels intermédiaires intervenus dans l’opération de crédit (apporteurs d’affaires) Les primes d’assurances rendues obligatoires par le prêteur Les frais liés aux prises de garanties et éventuels honoraires du notaire Le TAEG remplace désormais le TEG en matière de crédit à la consommation (1/07/02) Objectifs : Harmonisation européenne, meilleure comparaison Méthode : Utilisation du taux équivalent et non proportionnel

47 La loi sur l’usure TAUX USURAIRE :
« Taux dépassant de plus d’un tiers le taux effectif moyen pratiqué au cours du trimestre précédent par les établissements de crédit pour les opérations de même nature. » Depuis juin 1990 : les taux de l’usure sont fixés au regard des taux pratiqués et non plus par les pouvoirs publics. Taux fixés par catégories d’opérations.

48 Seuil de l’usure 4,57 % 6,09 % 4,01 % 5,35 % 4,47 % 5,96 % 15,86 %
Catégories de prêts Taux Effectif Moyen (2° trimestre 2010) Taux d'usure (3° trimestre 2010) Prêts aux particuliers entrant dans le champ d’application des articles L à L du code de la consommation (prêts immobiliers) Prêts immobiliers aux particuliers Prêts à taux fixe 4,57 % 6,09 % Prêts à taux variable 4,01 % 5,35 % Prêt relais 4,47 % 5,96 % Prêts aux particuliers n’entrant pas dans le champ d’application des articles L à L du code de la consommation (crédits de trésorerie) Autres prêts aux particuliers Prêts d’un montant inférieur ou égal à € 15,86 % 21,15 % Découverts en compte, prêts permanents et financement d’achats ou de ventes à tempérament d’un montant > € 14,45 % 19,27 % Prêts personnels et autre prêts > 1524 € 6,46 % 8,61 %

49 LA LOI SCRIVENER 2 : Les articles L à L du Code de la Consommation (Loi Scrivener n°2 du 13/07/1979) Champ d’application Financement d’acquisition d’immeubles à usage d’habitation ou mixte Acquisition de parts ou actions de sociétés donnant propriété ou jouissance Construction, réparation, amélioration, entretien pour des montants supérieurs à € - Achat de terrain destiné à la construction d’un logement

50 LA LOI SCRIVENER 2 : Les articles L à L du Code de la Consommation (Loi Scrivener n°2 du 13/07/1979) Formalisme Offre préalable à l’emprunteur, aux cautions (envoyée par la poste en double exemplaire) Validité : 30 jours (à compter de sa réception par l’emprunteur) Délai de réflexion : 10 jours impératifs avant acceptation (retour par courrier d’un exemplaire de l’offre) Validité après acceptation du client : l’opération doit être enclenchée dans un délai maximum de 4 mois (5 mois à la Caisse d’épargne Ile de France)

51 LA LOI SCRIVENER 2 : L’offre est caduque si
- Interdépendance des prêts et refus de prêt >10 % du total emprunté - Contrat de vente non signé dans les 4 mois : offre caduque (règlement des frais d’étude, plafonnés à 0,75 % du montant du crédit, dans la limite maximale de 150 €). - Non agrément de l’emprunteur par la compagnie d’assurance (Obligation d’annexer la notice au contrat de prêt.) - Condition suspensive d’obtention de prêt réalisée : caducité de l’offre, sauf en cas de mention exprès de renonciation aux dispositions des articles 312 – 1 du CC. - Remboursement anticipé partiel ou total possible (mini 10 % du capital emprunté): Pénalité applicable par le prêteur limitée à 6 mois d’intérêt au taux du prêt, avec maximum de 3 % du capital restant dû.

52 Inscription au FICP = interdiction d’octroi pour notre établissement
LA LOI NEÏERTZ ( volet Préventif) : Création du FICP Mis en place dans le cadre de la loi du 31 décembre 1989 (articles L à L 333.6) - Il a été modifié à plusieurs reprises et notamment en 2004 suite à la loi du 1er août 2003 qui institue la procédure de rétablissement personnel. En moyenne plus de deux millions personnes y sont inscrites Le déclenchement de la déclaration au FICP est passé de 90 à 60 jours et de 3 à 2 échéances. Autres inscriptions au FICP : les mesures de redressement prises à l’encontre d’un particulier Consultation réservée aux établissements de crédit Inscription au FICP = interdiction d’octroi pour notre établissement