Vendre contre les services de déchiquetage

Présentation au sujet: "Vendre contre les services de déchiquetage"— Transcription de la présentation:

1 Vendre contre les services de déchiquetage
Déchiqueter le risque Vendre contre les services de déchiquetage

2 Déchiquetage – Sur place vs. hors site
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3 Déchiquetage – Sur place vs. hors site
Comprendre le marché du déchiquetage hors site Proposition de vente de déchiquetage hors site Coût du déchiquetage hors site Proposition de vente de déchiquetage sur place Outils de vente 3

4 Tendances de l’industrie des services de déchiquetage
Consommateurs mieux renseignés sur les services d’impartition Recherche des consommateurs d’une façon de réduire les coûts Fléchissement des prix en raison de l’intensité de la concurrence Transition accentuée du papier au numérique pour l’entreposage et la destruction Les grandes compagnies recherchant un programme intégré de gestion des dossiers 4

5 Survol des services de déchiquetage
Au Canada, la majorité des entreprises qui utilisent des services de déchiquetage font aussi du déchiquetage à l’interne. Seulement 11 % utilisent exclusivement des services de déchiquetage hors site. Les plus petites compagnies sont plus portées vers l’utilisation exclusive du déchiquetage à l’interne. 5

6 Qui utilise les services de déchiquetage hors site ?
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7 Processus de sélection du vendeur
Meilleur prix Bonne réputation Demande de proposition Vendeur déjà utilisé Fournit un certificat de destruction Appel du représentant J’ai appelé le représentant Analyse financière complète Bonne recommandation 2 % des compagnies sondées ont indiqué que le représentant les avait appelées ou elles avaient appelé un représentant. 0 % ont consulté l’analyse financière avant de choisir un vendeur 7 Source : Recherche exclusive de Fellowes

8 Raisons de l’impartition
Grand volume de déchiquetage 47% Commodité 40% Facilité d’utilisation 35% Déchiquetage en lots 26% Coût plus économique 23% Pas de bruit, de gâchis ou de coincement 22% Certificat de destruction des documents 21% Pas de maintenance ni de réparation 15% Conformité avec la loi Moins de temps de déchiquetage par les employés 14% Transfert de responsabilité 11% 8

9 Problèmes associés à l’impartition
33 % des compagnies ont eu des problèmes avec leur vendeur d’impartition Paiement pour vider des bacs qui n’étaient pas remplis Débordement trop fréquent des bacs Frais de carburant plus élevés que prévus Longue attente pour les ramassages spéciaux Coût additionnel D’importants documents ont été perdus ou volés La méthode de facturation rend difficile le suivi des coûts réels 9

10 Proposition de vente de déchiquetage hors site
Les compagnies de déchiquetage hors site font une promotion agressive contre le déchiquetage à l’interne Principaux avantages revendiqués : Temps/commodité Économies de coût Sécurité Conformité à la loi Respect environnemental 10

11 Responsabilité des services de déchiquetage?
100 000 billets d’autobus volés, non déchiquetés. Le vérificateur de la ville exige des contrôles plus stricts. Par Gordon Kent, The Edmonton Journal, le 4 mars 2009) La ville doit surveiller plus attentivement les billets d’autobus envoyés à la destruction après que 100 000 d’entre eux furent supposément volées par un employé de la compagnie de déchiquetage, selon un rapport du vérificateur. Le vol est survenu pendant qu’une unité mobile détruisait 6,6 millions de billets de surplus au centre des dossiers de la compagnie d’Edmonton en juin dernier, indique le vérificateur de la ville, David Wiun. Lien : 11

12 La responsabilité est LA VÔTRE !
12. Limitation de responsabilité. ________ n’est aucunement responsable de toute perte ou dommage en rapport avec le matériel ou sa destruction par ________ ou (b) de la réparation, du remplacement ou de la restauration de tout matériel détruit. La responsabilité globale de ______ , s’il y a lieu, en vertu de cet accord ou de la fourniture des services au client est limitée au montant des frais de service reçu par _______ du client durant la dernière année du terme de cet accord. Nonobstant ce qui précède, _______ ne sera en aucune circonstance responsable de tous dommages spéciaux, indirects, accidentels, consécutisf, exemplaires ou punitifs, perte de profit ou de revenus, ou perte d’utilisation même si informée de la possibilité de tels dommages. Dans la limite permise par la loi applicable, ces exclusions et limitations s’appliqueront, peu importe que la responsabilité soit attribuable à un bris de contrat, garantie, tort (excluant entre autres la négligence), par effet de la loi. Extrait d’un contrat fourni par un “fournisseur de services de déchiquetage”. 12

13 déchiquetage hors site
Marché NA du déchiquetage hors site Les 4 plus grands, estimations de ventes de 1 milliard $ Iron Mountain: 270M $ Cintas: 250M $ Shred It: 350M $ Recall: 200M $ Compagnies NA indépendantes de déchiquetage : 406M $ par année Total du marché des services de déchiquetage NA~1,5 milliard $ Marché CDN des services de déchiquetage estimé à 10 % : 150M $ 13

14 Proposition de vente de déchiquetage sur place
Coût : Réduction des coûts avec un investissement unique qui dure pendant plusieurs années Élimination des frais de service continus qui s’accumule considérablement avec le temps Contrôle : Contrôle de l’exposition de vos documents à l’intérieur de votre organisation Garantie que le travail est effectué correctement et complètement Le déchiquetage immédiat est le plus haut niveau de sécurité Commodité/solutions clé en main : Déchiquetage placé à des endroits pratiques, à 5 secondes à peine de toute source de création de documents Le déchiquetage prend quelques minutes par jour Les caractéristiques novatrices rendent le déchiquetage plus rapide, plus facile et plus sécuritaire 14

15 Proposition de vente hors site vs sur place
Proposition de vente sur place Coût Pas d’équipement cher à acheter. Élimine le coût de main-d’oeuvre des employés pour le déchiquetage Un investissement dans une déchiqueteuse peut se payer de lui-même en aussi peu que 1 an Élimine les frais de service continus qui s’accumule considérablement à la longue Contrôle Fournit au consommateur un certificat de destruction Obtenez instantanément la destruction garantie des documents et la tranquillité d’esprit Contrôle qui s’occupe de vos renseignements confidentiels Commodité Libère les employés pour le travail normal de l’entreprise Le service effectue le déchiquetage pour vous et vous récupérez votre temps Le déchiquetage à l’interne ne prend que quelques minutes par jour 15

16 destruction des documents
Questions clés sur la destruction des documents Avez-vous une politique de destruction des documents ? Une politique efficace de destruction des documents est essentielle pour assurer la conformité légale et réglementaire. Une politique efficace de destruction des documents est l’une des façons les plus efficaces de protéger votre entreprise contre les brèches de données basées sur papier touchant plus de 85 % des entreprises. Quels types de documents détruisez-vous ? Tous les documents contenant des renseignements confidentiels et dont l’entreprise n’a plus besoin pour opérer devraient être déchiquetés avant la mise au rebut ou le retrait du lieu de travail, incluant les suivants : Documents financiers Documents légaux Documents personnels Données des clients Documents d’affaires généraux 16

17 destruction des documents
Questions clés sur la destruction des documents Produisez-vous régulièrement des documents confidentiels ? Le déchiquetage à l’interne vous permet de détruire les documents immédiatement et de vous assurer qu’ils sont détruits à 100 %. Savez-vous que la conformité à la loi passe par la commodité ? Plus les points de destruction sont rapprochés des employés, meilleure est la conformité à la politique de destruction des documents. Ces endroits incluent : Emplacements centralissé où de grandes quantités de papier sont créées et jetées, comme les centres de copie et d’impression partagée Les emplacements décentralisés près du bureau dans certains départements qui produisent, manipulent et éliminent de plus fortes concentrations de documents sensibles et confidentiels — chefs de direction, directeurs, relations humaines, légal, finance, vente et service à la clientèle. Dans la plupart des emplacements de bureau, un mélange d’emplacements de destruction de documents centralisés et décentralisés avec la bonne sélection de déchiqueteuse fournit l’environnement idéal pour encourager la conformité à la politique de déchiquetage. 17

18 destruction des documents
Questions clés sur la destruction des documents Le coût est-il une question importante en rapport avec vos besoins de destruction des documents ? Détruisez-vous aux documents à l’interne ou hors site ? La destruction des documents à l’interne avec la bonne déchiqueteuse pour vos besoins économise une moyenne de 70 % vs un service externe Aimeriez-vous que Fellowes effectue une évaluation gratuite de vos besoins de destruction des documents pour identifier les occasions d’améliorer votre politique de destruction des documents et réduire vos coûts ? 18

19 Ciblez les grands marchés verticaux
Banques, assurance, gouvernement, juridique, soins de la santé, éducation et hospitalité LA SÉCURITÉ DE VOS ÉTUDIANTS VOUS CONCERNE! VOTRE AUTORITÉ EST-ELLE BIEN PROTÉGÉE ? LES DOSSIERS DE VOS PATIENTS SONT-ILS BIEN PROTÉGÉS ? 19

20 Identification des occasions – Repérez le bac
Les bacs à papier sont habituellement placés dans les salles de courrier ou de copie La couleur et le style peuvent être différents 20

21 Situations de ventes clés
Concurrencer les services de déchiquetage : Sécurité  Destruction immédiate « Êtes-vous sûr que les données que vous mettez dans le bac sont détruites ? » « Mettriez-vous votre numéro d’assurance sociale dans un bac ? » Économies  Meilleur RCI que les services externes « Devez-vous engager quelqu’un pour le déchiquetage ? » Responsabilité  Non transférée à la compagnie de déchiquetage hors site « Votre compagnie de déchiquetage hors site assume-t-elle la responsabilité ? » 21

22 Techniques de vente Pour faire contrepoids à l’impartition, vous pouvez : Montrer une comparaison positive des coûts et souligner que les services ont souvent des “frais cachés”, comme des surcharges de carburant et des frais pour les ramassages additionnels. Montrer qu’il est malcommode d’utiliser les services, comme les retards de ramassages de bacs occasionnant le débordement des bacs. Souligner les risques de sécurité des services comme la perte d’un bac, ou la manutention des documents confidentiels par un employé de tierce partie. Souligner que le déchiquetage à l’interne peut être tout aussi facile et commode avec des caractéristiques comme le huilage automatique, l’antibourrages à 100 %, la réduction de bruit, l’économie d’énergie et la meilleure garantie de service dans la catégorie. 22

23 Avantages Fellowes Prévient la surcharge de papier et force le déchiquetage. Arrête la déchiqueteuse quand les mains sont trop près de l’ouverture. Fonctionnement silencieux dans les espaces communs. Lubrifie automatiquement les couteaux pour améliorer le rendement. Arrête automatiquement la déchiqueteuse quand elle est inactive. Réduit la consommation d’énergie. 23

24 OUTILS DE VENTE 24

25 Outils d’évaluation des besoins - déchiquetage sur place
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26 Outils d’évaluation des besoins - déchiquetage sur place
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27 Services Hors Site – Brochure
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28 Services Hors Site – Brochure
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29 déchiquetage sur place
Outils de vente de déchiquetage sur place 29

30 Surmonter les objections — déchiquetage sur place
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31 Que faire maintenant ? Identifiez les occasions
Entreprises ayant 200 employés ou plus Recherchez les entreprises qui tombent dans la catégorie des super sept – banques, assurance, gouvernement, juridique, soins de la santé, éducation et hospitalité Assurez-vous qu’il n’y a pas de conflit avec votre liste de base Repérez les bacs de déchiquetage hors site Appelez votre représentant Fellowes Organisez une visite conjointe avec Fellowes 31

32 Ce que Fellowes peut faire pour vous?
Vous assister dans vos présentations Vous fournir de l’information sur les produits Fournir des recommandations de déchiquetage personnalisées Administrer le programme “essai et achat” de déchiqueteuse pour vos clients Identifier les occasions additionnelles telles que : Stockage de dossiers semi-actifs Préparation des documents (reliure et plastification) Éducation ergonomique 32