Syntex Laboratories Rémi et Emilie.

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1 Syntex Laboratories Rémi et Emilie

2 Plan de la présentation
Mise en contexte Produits Force de vente Gestion de la force de vente Sales force strategy model Allocation par produits Allocation par spécialités Recommandations Conclusion

3 Mise en contexte Syntex Corporation est
une entreprise pharmaceutique créée en 1940 Ventes de M$ et bénéfice de 98.6 M$ Syntex Laboratories est la plus grosse division de Syntex Corporation Ventes de M$ et bénéfice de 58 M$ (27%)

4 Mise en contexte Avril 1982 Force de vente actuelle : 433
Force de vente planifiée : 473 Selon une étude, prévision des profits de 1985 Moins élevés avec 473 vendeurs qu’avec plus de 700 Les dirigeants sont prêts à modifier les plans et embaucher plus de vendeurs

5 Produits Naprosyn Anaprox Lidex et Synalar
3e anti-inflammatoire le plus vendu aux USA Marché de 478 M$ Anaprox Analgésique Lidex et Synalar Crèmes pour inflammations de la peau 2e catégorie de produit la plus importante 21% des prescriptions des dermatologues Naprosyn: Marché très compétitif, part de marché vont baisser en 1985

6 Produits Norinyl Nasalide
Contraceptif oral (3 dosages : fort, moyen et faible) 10% du marché Baisse de 3.5% des ventes 7 compétiteurs et 12 produits Nasalide Spray nasale pour les allergies

7 Force de vente Visiter les médecins et les encourager à prescrire les produits Syntex Le vendeur décide: Quel médecin visiter? À quelle fréquence? Quel produit présenté? Division des médecins en 2 groupes: Déchaînés de la prescription (très occupés) Facile à appeler Bonus basé sur les quotas et la croissance des ventes par rapport aux années précédentes. Médecins très occupés, difficile d’avoir un rendez-vous

8 Gestion de la force de vente
Gestionnaires de ventes 6 régionaux, 47 districts, et 433 vendeurs Force de vente des compétiteurs Cycle de 6 semaines vs 4 pour la concurrence Attrait du cycle de 4 semaines: une visite influence positivement le comportement de prescription, déjà un cycle de 4 semaines pour les dermato et les rhumato et c’est un succès!

9 Sales force strategy model

10 Allocation par produits

11 Allocation par produits

12 Allocation par spécialités

13 Recommandations Produit Spécialité Pours Contres
Par spécialité ou par produit? Notre Choix: Allocation par spécialités Embauche de 307 vendeurs sur 3 ans (total de 741 vendeurs) Produit Spécialité Pours Contres Meilleurs profits et ventes Vendeurs plus spécialisées Plusieurs vendeurs pour le même médecin (confusion) Stratégie actuelle Un seul vendeur par médecin Connaissance de la spécialité Difficulté de choisir quels produits présenter Profits et ventes plus faibles

14 Conclusion Syntex devrait augmenter
sa force de vente, plutôt que de redéployer sa force de vente actuelle. Naprosyn est le produit qui a la meilleure réponse au niveau des ventes et est le plus profitable. Produit vedette de Syntex Syntex devrait se considérer comme une entreprise généraliste puisque la majeure partie de sa force de vente est déployée auprès des médecins généralistes.