Lean Orga Projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Communication Réseau 15 mai 2008 Draft CVL_300408.

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1 Lean Orga Projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Communication Réseau 15 mai 2008 Draft CVL_300408

2 LeanOrga – projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Page 2 - 15 mai 2008 Communication Interne Ce qu’il faut retenir n Une nécessaire réorganisation de Renault Trucks BA (central & filiales) au service de nos clients et de notre business pour renforcer notre proximité et notre efficacité : En focalisant les forces commerciales terrain Vente et Après Vente sur leur cœur de métier, l’animation Réseau En privilégiant la relation de proximité à travers des forces terrain dédiées par groupement En créant des postes de support commercial Marketing et Développement Réseau spécialisés et professionnels pour optimiser notre appui au réseau En simplifiant/fluidifiant les interfaces entre le constructeur et le réseau En renforçant les compétences de l’assistance technique et en mettant à disposition du réseau des experts itinérants intervenant à la demande des managers locaux. n Ces changements impliquent des évolutions dans l’organisation des groupes et des concessions : Identification de deux interlocuteurs clés au sein du groupement pour gérer la relation avec RT : Interface animation Vente (interlocuteur ASM) Interface animation après vente (interlocuteur ASPS) Démultiplication par le groupement des informations et du support RT auprès des concessions Montée en compétences des techniciens en atelier avec le support de RT

3 LeanOrga – projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Page 3 - 15 mai 2008 Communication Interne Notre objectif : améliorer notre efficacité et notre proximité vis-à-vis de nos clients n Pour ce qui concerne l’animation des Ventes sur le terrain, Un seul point de contact pour l'animation des Ventes : le Manager local des Ventes Rôle essentiellement dédié à l’animation commerciale et au support à la Vente - Fin du rôle de validation des discount commerciaux gérés désormais depuis le Siège du Hub Un manager local des Ventes dédié par groupement Un nouveau poste de Directeur Adjoint des Ventes chargé d’encadrer les managers locaux et d’être l’interface hiérarchique si nécessaire n Au niveau de la gestion de l’Après Vente sur le terrain, Un seul point de contact : le Manager local Après Vente et Services Regroupe désormais à la fois le rôle de manager PR&Services et de manager Qualité de Service Un manager local Après Vente et Services dédié par groupement Rôle clé d’aide à la montée en compétences des ateliers à travers l’identification des besoins de formation du personnel concessionnaire Fin du rôle de support technique et de gestion de la garantie contractuelle et commerciale désormais gérés depuis le Hub Nouveau poste de Directeur Adjoint chargé d’encadrer les managers locaux et d’être l’interface hiérarchique si nécessaire n Création de nouvelles activités de support à l’animation terrain professionnelles et spécialisées pour un meilleur service au réseau, Nouveaux postes d’animation développement Réseau et d’animation Marketing Opérationnel en appui des managers locaux. Postes semi itinérants basés au Siège du Hub et se déplaçant en fonction des activités à mener Au niveau de l’animation sur le terrain, l’objectif clé est de renforcer la proximité et la réactivité avec les équipes des concessionnaires

4 LeanOrga – projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Page 4 - 15 mai 2008 Communication Interne Notre objectif : améliorer notre efficacité et notre proximité vis-à-vis de nos clients n Dans le domaine du Support Technique, l’enjeu est d’apporter une solution technique permettant au client de maintenir son camion en fonctionnement autant que possible. Et ce à travers une solution de qualité, délivrée dans les meilleurs délais. Nouvelle organisation du support technique constructeur à travers différents niveaux d’expertise: Techline local (N1), Experts au niveau du Hub (N2) ou Siège (N3) Rôle nouveau des experts itinérants au niveau du Hub, se déplaçant en fonction des besoins identifiés et apportant une réponse professionnelle, avec un fort niveau d’expertise Accompagnement renforcé du constructeur à la montée en compétences des ateliers concessionnaires e n Au niveau de la gestion de la garantie contractuelle et de la garantie commerciale, volonté d’optimisation du pilotage et de la gestion homogène des budgets Nouveau processus centralisé d’approbation/refus des demandes de prise en charge de la part des concessionnaires et des recours fournisseurs. Nouveau poste créé au niveau du Hub de Contact Garantie. Le regroupement au niveau du Siège du Hub des fonctions support à l’animation du réseau a pour objectif clé de garantir un service homogène et structuré à l’ensemble de nos clients

5 LeanOrga – projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Page 5 - 15 mai 2008 Communication Interne Les impacts sur votre organisation La mise en œuvre de LeanOrga peut avoir des effets sur votre organisation : n Recommandation de créer deux postes au niveau du groupement : Une interface du Manager local des Ventes Une interface du Manager local Après Vente et Services n Révision nécessaire de certains de vos processus et modes opératoires pour notamment : Gestion des interventions techniques Gestion des demandes d’aide en matière de garantie Gestion des discounts commerciaux

6 Visuel : 10,8 x 6 cm Page 6 Annexes

7 LeanOrga – projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Page 7 - 15 mai 2008 Communication Interne Qu’est-ce qu’un hub ? n Un hub regroupe les fonctions supports (finance, RH, communication et systèmes d’information) et commerciales (vente, après-vente, marketing opérationnel, développement réseau et produit) de plusieurs zones de ventes ou de pays. n Les hubs sont constitués sur des critères de : proximité régionale similarité des marchés et de la position de Renault Trucks proximité culturelle (langues,…) taille et complexité homogènes n Chaque hub est structuré par des systèmes et processus standardisés, notamment pour ses interactions avec l’organisation centrale. La mise en place des hubs n’est pas un changement radical d’organisation mais plutôt des manières différentes de fonctionner.

8 LeanOrga – projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Page 8 - 15 mai 2008 Communication Interne Les principes de l’organisation en hub n L’orientation client et business : des forces commerciales concentrées sur le développement de l’activité. n L’unicité d’organisation : regrouper les compétences d’un domaine dans une même équipe pour développer l’expertise et éviter la dispersion, les inefficacités liées aux multiples interfaces et les interventions non coordonnées. n La transparence : mettre en place des méthodes et des outils pour permettre au back office de fournir aux opérationnels terrains, les analyses adaptées pour améliorer leur développement commercial, les inscrire dans une dynamique d’anticipation et diminuer les contraintes de reporting pour les forces commerciales. n Le dimensionnement au plus juste des organisations. n L’organisation miroir : chaque responsable d’une fonction d’un hub a un homologue au niveau RTE/RTI et central, en charge des activités complémentaires de la fonction.

9 LeanOrga – projet d’organisation de la fonction commerciale et des fonctions support Page 9 - 15 mai 2008 Communication Interne Premiers hubs envisagés Albania Belgium Bulgaria Denmark Germany Estonia Finland France Greece United Kingdom Ireland Iceland Italy Serbia Latvia Lithuania Luxembourg Macedonia Moldova Netherlands Norway Austria Poland Portugal Romania Sweden Switzerland Slovakia Slovenia Spain Czech Rep. Turkey Hungary Montenegro Bosnia and Herzegovina Croatia Espagne, Portugal France Benelux Pays nordiques : Danemark, Norvège, Suède, Finlande, Islande Alpes & Adriatique : Autriche, Suisse, Slovénie, Croatie, Bosnie Hongrie & Balkans : Bulgarie, Grècee, Serbie, Albanie, Macedoine, Montenegro Structure par hubs en Europe