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Le Cluster TIC Résumé de 6 mois dactivités Paul Defourny – Agoria Hainaut Namur Avec le soutien de la Région Wallonne et des fonds du Feder.

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1 Le Cluster TIC Résumé de 6 mois dactivités Paul Defourny – Agoria Hainaut Namur Avec le soutien de la Région Wallonne et des fonds du Feder

2 Les faits observés sur six mois des succès :-) des stagnations :-| des échecs :-( 1. Le cadre 2. Les actions observées 3. Lun par rapport à lautre

3 Général Michael Porter (Chaînes de valeurs) Clusters: observations - très bien défini : le « Diamant de Porter » Ecosystème Régional - Interactions - Coopérations & Compétitions Origine naturelle - Bottom-Up - Durable Importance Mondiale Plus de 150 pays - (pas une mode !!!) Animation plutôt que subsides Variantes d initiations Comment démarrer ? Europe Expériences d animations (5 régions) Politique de développement durable (Objectif 1 et Phasing Out) (normalement on ne met que du physique, au même titre que des infrastructures, des routes, des zonings, des machines,...)

4 Particulier Wallonie Volonté politique : initiatives des entreprises Clusters wallons Clusters Phasing Out Agoria Fédération TIC: défense, représentation du secteur et services économiques (précurseur en action Cluster) (décisions sur fonds privés) Opérateur Phasing Out (décisions sur fonds publics) TIC Hainaut Phasing Out dans le cadre de l ETI

5 Equipe Technique Intégrée (E.T.I)

6 TIC : six mois effectifs « Balbutiements » > Chaînes de valeurs Focus: business direct sur base de lexistant Initiatives dentreprises Principe des invitations individuelles Extension: à dautres sociétés (>30), à d autres noyaux (>10) Visions multiples Engouement du début (> 30 réunions en 1 1/2 mois) Fonctionnement non-visible Définition dune région !

7 Le cluster est une région ! Inclus ceux qui pratiquaient déjà ! Pas nécessaire d'adhérer à un groupe ! Siège social: in/out On pratique: activé Animation: facilite Ne limite pas au secteur TIC ! Concerne dabord les investissements endogènes

8 Résultats Entre 5 et 10 commandes Certains donnent du business Le téléphone sonne... « petits » avec « gros » internationaux Connexions à lexport La moins chère des prospections

9 Rendements [sur 6 mois] [+] Résultats volontaires Résultats statistiques Libre, informel, simple Chaînes de valeurs Réseaux ouverts, Tél [-] Contrats, commissions, chartes, GIE, formel Chaînes de valeurs Réseaux fermés, Projets

10 Deux groupes principaux [A+] plus efficace - [B-]: plus naturel [A+] >| [B-]

11 Les mouvements [A+] naissants Collègues « bricks & mortar » ou « allant chez le même client » Consultants + Interim Management Clients spécialisés (et exportateurs) Banquiers Opérateurs économiques (ETI)

12 [A+]: Tendance à remplir le « diamant de M. Porter »...

13 … à s aligner sur l'Europe Clusters Spécialisés Client Identifié Nombre limité de sociétés Stratégie: Produits (Communauté régionale) Fonctionnement structuré Identité forte Ont une masse (= peut influencer le marché) Maintiennent la masse critique en investissant de préférence eux- mêmes pour créer les éléments manquants à leur croissance (extension contrôlée vers régions ou secteurs adjacents) Clusters Diffus [A+] Toute clientèle Nombre important de sociétés Stratégie: Communauté régionale (Produits) Fonctionnement réseau Identité faible Nont pas de masse critique Remédient à labsence de masse critique en prenant dans leur entourage les éléments qui peuvent aider directement à leur croissance (extension naturelle vers régions ou secteurs adjacents)

14 … et sur la Wallonie Etape 1 : se connaître Etape 2 : connaître son environnement Etape 3 : créer du business Etape 4 : développer des synergies et des partenariats Etape 5 : pratiquer le benchmarking Etape 6 : favoriser les développements technologiques Etape 7 : pratiquer une approche commerciale permanente Etape 8 : assurer une promotion continuelle Etape 9 : favoriser la création d'activités et de produits nouveaux Rouge = diffus - [A+] Bleu = spécialisés

15 Constatation générale Les actions les plus efficaces sinscrivent naturellement dans des cadres pré-définis. Il y a donc un intérêt à faire un pas supplémentaire dans cette direction.

16 Autres observations :-) Le réseau, ce sont des gens, « = pas des sociétés » Les réunions à 2 : un fait, malgré le coût ! Le « rationnel » est peu actif (plein d'objections) Le « non-rationnel » est trop actif (pas de gestion) Certains ont plus facile que dautres (point de vue business) Ceux qui ont peu de clients: je suis exclu ! Total actuel de contacts « clients » n'est pas assez grand Les « opérateurs » ne donnent pas de business Le réflexe de « donner » nest pas généralisé (ex.: Rentic, Sécurité, Hébergement, …) Le réflexe de « rendre » existe peu (ou pas) Esprit régional: non ! Que la commande tombe chez un ami: oui !

17 Autres observations :-) Le problème du temps et de lentretien des relations « agence matrimoniale », « speed dating », les dîners réguliers Loin des yeux, loin du cœur: régularité nécessaire des contacts (ex.: Tél) Se présenter rapidement : impossible ? Back on technology Parler à des collègues et pas à des clients Benchmarking: dire à lautre Les mauvais « bons plans » (expériences <> idées) La dualité technologie - commerce Personne nutilise le produit ou service de lautre (Information + CA) Difficulté de parler clientèle Le clustering est un moyen à long terme (alors quon a obtenu des résultats rapides)

18 Autres observations :-) Le clustering concerne les CEO et Administrateurs délégués (vision, court/long terme, investissement) Attention à la rentabilité (A+, B-, les cycles différents) Le besoin de conceptualisation et méthodologie (30% demande) Les partenaires se soignent comme des clients Les réflexes des « commissions » Inimaginable davoir plusieurs partenaires faisant la même chose (mentalité one to one: o.k; one to few: o.k.; many to many: k.o.) Difficulté de recommander simplement quelqu'un Jai juste besoin de savoir ce quil fait et sil est sympa Besoin d'éthique (vis-à-vis du client, des collègues) Le cluster est « méchant » - le cluster « potine » Combien ai-je damis qui me recommandent à leurs clients ? Le cluster a trois composantes: financière, opérationnelle et sociale

19 Intensifier : « Opération diamant » Autres noyaux Informatique et matériel médical et para-médical (2 noyaux); automation & maintenance; câblage, fibre et signaux visuels; couche entre ERP et automation; interaction système distribué; gestion PME (ERP, HR, CRM, Compta, Centrale d achats,…) (export), informatique industrielle grand compte (Cluster International ?), automatisation de la programmation, électronique, hardware et réseau; sécurité, alertes; content management et e- learning, film et communication, … La détection des ensembles [A+] (experts analystes : jonctions autres acteurs, secteurs, opérateurs, …) Le « dating [A+] (experts animations : comportements plus efficaces)

20 Urgence Liste Autre ou


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