La persuasion et linfluence Plan de cours Les dindes que nous sommes! La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale La sympathie Lautorité.

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2 La persuasion et linfluence

3 Plan de cours Les dindes que nous sommes! La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale La sympathie Lautorité La rareté Conclusion

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5 Tupperware Tupperware party: Commence par tirage (réciprocité) Avantage des produits devant les autres (engagement) Achat devant les autres (Preuve sociale) Achète parce que votre amie va recevoir des primes. (Sympathie)

6 Attirance physique Effet de halo: une caractéristique positive domine les autres. Attirant=bon. Belles femmes et beaux hommes reçoivent moins souvent de sentences (prison deux fois moins souvent) et sentences moins sévères (5 000 contre 10000$) sauf quand le crime est relié à lusage de lapparence

7 Attirance Plus de chance d'être aidé, plus persuasif, trait de personnalité préféré et capacité intellectuelle supérieure. Enfant: dans les classes, tendance à penser quils sont plus intelligents, considère actes agressifs avec plus dindulgence.

8 Association: voiture plus puissante, rapide, plus luxueuse si belles jeunes femmes autour.

9 Attirance physique Beaux leveurs de fonds pour lAmerican Heart Association. Recoivent deux fois plus de donnations (42% contre 23%) Élection en 1974, les candidats attirants on eu 2 fois et demi plus de votes que les autres. Maintiennent que lapparence physique ne joue aucun rôle dans leur décision.

10 Similarité Aide plus facilement quelquun habillé comme soi que différent. Signe pétition sans regarder si habillé comme soi.

11 Similarité Jouer sur la similarité. Observer ce quil y a dans lauto et dire: jespère quil ne pleuvra pas, je vais jouer au golf. Sur le campus, deux fois plus de dons si le demandeur ajoute: « je suis un étudiant moi aussi! ».

12 Compliment Joe Girard: carte de compliment chaque mois à 12 000 personnes. « I like you ». Commentaires sur des personnes. Certains positifs, dautres négatifs, dautres mélangés. Aiment plus celui qui dit que commentaires positifs, même sils savent que cest faux, même sils savent que cest pour avoir une faveur deux.

13 Femmes Commencer avec quelques petites réserves (elle nest pas très grande, je préfère les rousses) et progressivement faites des compliments (elle est cependant très intelligente, très belle, très inspirante). Fonctionne mieux que si vous ne faites que des compliments ou que si vous faites des compliments et terminer par réserves (seulement si elle surprend la conversation).

14 Dé-ségrégation Fonctionne peu. Environnement compétitif. Changer pour environnement coopératif: méthode du casse-tête.

15 Coopération Divise les garçons en deux camps, fait jouer à des jeux compétitifs. Commencent à se détester. Bris dune conduite, collecte pour un film. Policiers et punks à Québec.

16 Vente Création déquipe: le vendeur va voir le gérant pour voir ce quil peut faire, je vais essayer de te trouver un deal. Good cop/bad cop.

17 Association Les journalistes affectés à la météo qui reçoivent des menaces de mort. Carte de crédit: association plaisir sans conséquence. Donne plus de tip quand paie avec carte. Donne plus à charité (87% vs 33%) quand signe est là. Association avec événement populaire (festival, olympiques)

18 Technique du déjeuner Conférence pendant que les gens mangent (en fait, après). Ont de meilleurs souvenirs et meilleurs évaluations des gens quils ont entendu pendant ces séances. Énoncé politiques sont plus approuvés. Placer votre publicité avant le tube à la radio. Crier Tupperware! Quand vous jouez dans les parties.

19 Association avec équipe sportive Regarder un match de hockey entre deux pays dont aucun nest le vôtre et regarder un match dont un des pays est le vôtre. Victoire des EU contre la Russie en 1980 à Lake Placid.

20 Identification Après victoire, plus de chandails aux couleurs de luniversité. Mais aussi description de victoires en utilisant « nous » et défaites en disant « ils ». Dépend de létat de la personne. Après avoir passé un test. Échoue: disent nous à 41% sils passent, nous à 25%

21 Association avec équipe sportive Victoire des EU contre la Russie en 1980 à Lake Placid. Politiquement mauvais (Russie en Afghanistan, enlèvement des diplomates en Iran).

22 Comment se prémunir contre la sympathie Se demander si cette sympathie nest pas un peu trop rapide. Est-ce quil est normal que cette personne me soit aussi sympathique? Après tout, jachète la [voiture, lencyclopédie] pas le vendeur. Est-ce que jen ai besoin?

23 Plan de cours Les dindes que nous sommes! La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale La sympathie Lautorité La rareté Conclusion

24 Autorité Expérience de Milgram Augmente le choc de 15 volts par erreur. Jusquà 450 volts. Lapprenant manifeste de la douleur à 75 volts, crie et supplie d'arrêter à 150 volts, se transforme en hurlement à 270 et crie à lagonie à 330 volts. Le chercheur dit: « vous navez pas le choix, vous devez continuer »

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26 Résultat Les sujets prédisent que 1 ou 2 % vont continuer jusquau bout. En fait, 2/3 des gens continuent jusquà 450 volts. Pas besoin dêtre un monstre pour torturer, juste besoin dêtre un employé obéissant.

27 Variation La victime demande de continuer (maso!), mais le professeur dit quil ne faudrait pas. 100% arrêtent. Deux professeurs contradictoires. Tentent de déterminer qui est le patron de lautre. Arrêtent quand ne trouvent pas.

28 Contre lenvoi darmes au Nicaragua S. Brian Wilson sétend sur une voie ferrée pour protester contre lenvoi darmes au Nicaragua. A informé la Navy et les chemins de fer. Cheminots reçoivent lordre de ne pas arrêter. Pauvre Brian! Militaires refusent de lemmener dans leur ambulance.

29 Titres Professeur, les gens changent la façon dont ils vous parlent. Élève, représentant, chargé de cours, professeur. Différence de taille: 21/2. Bruner: taille des pièces de monnaie. Médecin au téléphone: 95 % donne injection dun produit interdit dans des quantités dangereuse. Resoumettre article, mais avec provenance différente: pas Princeton, mais Collège de Ste-Rose (8 sur 12 rejeté)

30 Publicité Docteur. Acteurs. Personnalité sportive: croit plus Tiger Wood, même dans un domaine qui nest pas le sien (politique). Raël à lUQAM ou le fait quil recrute des gens en maîtrise. Plus attention?

31 Lhabit fait le moine Demande de ramasser un papier ou changer de côté de l'arrêt dautobus. Si porte uniforme ou si ne porte pas. Donne 25 sous à cette personne. Quitte les lieux (50% quand il ne porte pas duniforme, presque tous quand il en porte un). Suivre un mec en costard qui traverse la rue. 31/2 plus.

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34 Comment résister Difficile à découvrir. Est-ce que lautorité est véritable? Est-elle compétente dans ce domaine? Quelle sincérité puis-je attendre de cette personne qui possède de lautorité? Va-t-il bénéficier de notre consentement?

35 Sincérité Utilise en donnant impression quils agissent contre leur intérêt: donne information qui pourrait leur être nuisible. Serveur: non, ne prenez pas ça, ce nest pas frais aujourdhui. Prenez ça, cest moins cher. Je vous choisi un petit vin avec ça? dessert? Réciprocité et autorité.

36 Plan de cours Les dindes que nous sommes! La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale La sympathie Lautorité La rareté Conclusion

37 Église Mormon Ne peut être visiter que par quelques non- pratiquants quà loccasion de la construction de léglise. Pourquoi vouloir y aller? Effet de rareté.

38 Perte et gain Plus motivé si on vous parle des coûts de labsence disolation que des économies. Plus facile de motiver les femmes à faire les examens pour le cancer du sein si on mentionne les dangers que vous courrez que les bénéfices que vous pouvez en tirer.

39 En nombre limité Amazon.com: il ny a plus que trois livres en stock. Condos: 50% vendu! (preuve sociale et rareté) Il ny en a plus en magasin. Je le fais venir? Engagement. En temps limité. Kiosque dans luniversité. La vente vaut uniquement pour le temps que je suis ici.

40 Réactance psychologique Limitation daccès crée évaluation supérieure. Enfants de 24 mois: deux jouets dont un placé en arrière dune vitre en plexiglas. Si facile à contourner, pas de préférence pour aucun des deux jouets. Si difficile à contourner, lenfant fait plus defforts plus rapidement pour avoir le jouet derrière.

41 Réactance psychologique Amour chez les ados et approbation parentale: augmente quand parent désapprouve et diminue quand ils approuvent. Miami: nettoyants avec du phosphate interdit. Trouvent que ça lave mieux, sent meilleur, etc. Une fois la réaction déclanchée, trouvent des raisons dexpliquer. Poste de radio poche! Trouve que cest le meilleur!

42 Cafétéria Mettent leur cafétéria: insatisfaisante. Neuf jours plus tard, beaucoup meilleure. Incendie, fermé.

43 Censure Plus en faveur dune idée sils savent que le discours en sa faveur a été censuré, même sans avoir entendu un argument! Livre avec mention: réservé au 18 ans et plus. Vue impopulaire en politique, tentez d'être censuré.

44 Réclamation Jury: ne tenez pas compte de ce qui vient d'être dit. X a une police dassurance ou pas. 37 000 ou 33 000. Ne tenez pas compte du fait quil a une police dassurance. 46 000$

45 Biscuits dans le pot Demandent de goûter des biscuits et de donner leur avis. Deux conditions: boîtes de 10 ou 2. Meilleurs quand 2. Mais quand on remplace la boîte de 10 par une boîte de 2, encore plus de valeur (61 contre 51 sous).

46 Révolution Davies: montre que révolution souvent après période de progrès suivit dune diminution, pas misère noire. Mouvement civil américain dans les années 60. Avancée dans les droits incroyables, mais recul de certains dossiers.

47 Éducation Même situation avec les enfants à qui ont permet de faire X et à qui ont empêche de faire X plus tard.

48 Cookie 2 Biscuits: quand on passe de 10 à 2, la valeur augmente encore plus quand on dit que les biscuits ont été donnés aux autres que lorsquon dit que lexpérimentateur a fait une erreur. Rival romantique. Maison à vendre (appartement avec rendez-vous tous à la même heure). Vente de boxing day.

49 Comment éviter le piège de la rareté Que voulons-nous de cet article? Profiter de sa rareté? Profiter de son utilité? Sa rareté ne change rien.

50 Plan de cours Les dindes que nous sommes! La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale La sympathie Lautorité La rareté Conclusion

51 Jugement rapide Joe Pine reçoit Zappa Pine: I guess your long hair makes you a girl. Zappa: I guess your wooden leg makes you a table. Indice habituellement fiable peut parfois être trompeur.

52 Conclusion Dun point de vue évolutionniste, les tendances qui sont exploitées dans la persuasion sont raisonnables. Il fait sens de repayer les faveurs, de se comporter de façon consistante, de croire la même chose que ceux qui nous sont semblables, de répondre aux demandes de ceux que nous aimons, de nous tourner vers lautorité et de valoriser ce qui est rare.

53 Conclusion Sommes-nous destinés fatalement à tomber dans les pièges de la persuasion? Succombe souvent lorsque nous manquons de temps ou dénergie ou dattention. Environnement moderne, avec rapidité de la production dinformations, crée des situations où nous somme forcés dutiliser nos biais. En comprenant les techniques de persuasion, nous pouvons éviter les pièges qui nous sont tendus.

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55 Sûrement, des gens comme vous, avec une grande intelligence peuvent comprendre les bénéfices dun cours comme celui-ci. Et puisque vous avez lair dune personne aidante qui veut partager une information utile, laissez-moi vous demander quelque chose. Voudriez- vous conseiller ce cours à dix de vos amis? Bon, si vous ne pouvez pas, pourriez-vous au moins le conseiller à un de vos amis? Ne me répondez pas tout de suite. Parce que je vous aime vraiment, je vais mettre gratuitement les notes de cours sur internet et des références sur ce sujet peu connu que vous pourrez consulter à votre loisir. Maintenant, est-ce que vous pourriez maider? Pendant que jattends votre réponse, sachez que des centaines dautres étudiants ont déjà accepté mon offre. Et jaime le gilet que vous portez.