STRATEGIE DE COLLECTE MKG 2011

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1 STRATEGIE DE COLLECTE MKG 2011
Bureau du 6 Janvier 2011 7 avril 2017

2 LES RESSOURCES D’ACF Sur environ 91.8 M€ de ressources ACF en 2010, 40.6 M€ (soit 44.2%) proviennent de la collecte privée (y compris collectivités locales) MARKETING: 32 Millions d’euros sur 2010 (82 % de la collecte privée) : Dons privés: +30% de collecte brute en 2010 ! Collecte affectée Haïti: 6,5M€ (hors collectivités locales) *hors collectivités locales 7 avril 2017

3 EVOLUTION DE LA COLLECTE BRUTE MARKETING DIRECT DE 2007 A 2010
Croissance de la collecte brute marketing direct de 13,8 M€ en trois ans 32 M€ 24 M€ 22,4 M€ 18,2 M€ 7 avril 2017

4 L’ACTIVITE DU MARKETING DIRECT
donateurs particuliers actifs (0-24 mois) donateurs particuliers inactifs (24-48 mois) nouveaux donateurs en 2010 nouveaux donateurs en prélèvement automatique 4,2 millions de messages envoyés par an appels téléphoniques 7,7 millions d’ s envoyées 7 avril 2017

5 UNE STRATEGIE DIVERSIFIEE
SREET-MARKETING WEB TELEMARKETING MKG DIRECT PAPIER LEGS, ASS-VIE Type de campagnes : Prospection en Prélèvement Automatique (PA) Type de campagnes : Fidélisation / Prospection/ PA / Don Unique (DU) Type de campagnes : Fidélisation PA (+ un peu de DU) Type de campagnes : Fidélisation / Prospection/ DU (+ un peu de PA) Type de campagnes : Approche relationnelle personnalisée Via le chargé legs Profil donateurs : Les ans Profil donateurs : 35-50 ans Profil donateurs : 50-70 ans Profil donateurs : 55-80 ans Profil donateurs : 70-95 ans ROI à N+2 : 1,4 à 2,1 ROI à N : 0,8 en prospection ROI à N : 10 en fidélisation ROI à N+1 : 2,4 en fidélisation ROI à N : 1,6 en réactivation ROI à N: 1,2 en prospection ROI à N : 3,2 en consolidation ROI à N : 5,6 en fidélisation ROI à N : 1,6 en réactivation ROI à N+3 :5 à 14 Ex : En 2008, nous avons investi 160K€ (hors réactivation) et en cumul à fin 2009 sur les PA convertis, cela nous ramène une collecte de 382 K€ (hors réactivation) ! Ex : En 2010, nous avons dépensé 100K€ et avons collecté la même année, 600 K€ en legs et ass.-vie mais sans lien avec les dépenses de l’année (invest. Moyen terme) Ex : En 2006, nous avons investi 1,39 M€ et en cumul à fin 2010, cela nous ramène une collecte street de 4,7 M€ ! Ex : En 2010, nous avons dépensé 140K€ pour une collecte web de 3.3M€ 7 avril 2017

6 STREET-MARKETING 2011 PROSPECTION 2011: 35 à 40 campagnes sur l’année
4 prestataires (dont 2 nouveaux entrants, Direct Sud (2 missions tests en 2010) et ONG Partners (1 mission test en 2010)) Objectif de PA recrutés 2 400 K€ d’investissements répartis sur 12 mois Collecte attendue fin 2011 : 934,5 K€ Collecte attendue en 2012 : K € Prestataire Volume et charges Donadium Coût PA : 127 € TTC 5 400 PA 685,8 K € Cause à effet Coût PA : 136,34 € TTC 9 000 PA 1 227 K € Direct Sud Coût PA : 135,15 € TTC 2 000 PA 270,3 K € ONG Partners Coût PA : 127 € TTC 1 600 PA 203,2 K € Total volume 2011 PA Total charges 2011 2 400 K€ Mode de facturation : un coût fixe au PA - Ce mode de facturation permet à ACF de ne pas subir les conséquences d’un manque managérial ou organisationnel d’un prestataire street (ex: Emolife avec un PA à 216€ si on tient compte de leur productivité réelle – taux horaire 0,33 vs 0,50 en moyenne). - Le seul prestataire refusant la facturation au PA et proposant la facturation à l’heure est ONG Conseil avec un coût calculé au PA nettement au-dessus des autres. Pour rappel : - la rémunération fixe au PA n’est pas en lien avec le montant du don Aucune rémunération de salariés de sous-traitant n’est assise sur une part variable (les recruteurs de rue ont le même salaire quelle que soit leur productivité –> absence de prime ou autre pourcentage) Tous les contrats 2011 prévoient une clause de sortie au cas où les conclusions du groupe de travail du Comité de la Charte invitant à assouplir la règle actuelle ne serait pas votés en Juin 2011 7 avril 2017

7 COLLECTE WEB 2011 FIDELISATION PROSPECTION
35 à 40 campagnes en fidélisation (dont 12 newsletters d’information terrain) Cela représente en moyenne 3 ings par mois avec un rythme plus soutenu sur décembre (mois de la générosité et déduction fiscale) 70 K€ d’investissement en 2011 Collecte: 750 K€ attendus à fin 2011 (hors urgence) Acquisition d’adresses s de donateurs déjà fidèles Approche multicanal: annonce par de l’arrivée d’un courrier urgent avec éléments d’informations supplémentaires (vidéos, témoignages, actualisation des informations) ings de prospection Optimisation du site internet et de la page de dons en ligne Référencement naturel et payant via le programme Google Grants – achat de mots clés Prospection à la performance Affichage de Bannières, pages SmartPhone Affiliations, co-registration 70 K€ d’investissement sur l’année pour 420K € de collecte Mode de facturation : Rémunération à l’acte de don Cette méthode permet à l’association de ne rémunérer une campagne qu’en fonction de sa performance. Pour rappel : la rémunération à l’acte de don n’est pas en lien avec le montant du don Pour rappel : tous les affiliés reçoivent la même rémunération 7 avril 2017

8 TELEMARKETING 2011 6 catégories de campagnes :
Consolidation : après leur 1er don issu de la prospection papier, les donateurs sont appelés pour faire un 2ème don en prélèvement automatique (ou en don ponctuel en dernier recours). L’objectif est de sensibiliser très vite un nouveau donateur à l’opportunité de s’engager dans la durée auprès d’ACF via le PA. Fidélisation : donateurs ayant déjà fait 2 ou 3 dons à ACF et qui sont appelés pour passer en prélèvement automatique. L’objectif est convertir nos donateurs les plus fidèles à l’engagement dans la durée via le PA. Réactivation : donateurs inactifs recontactés pour un nouveau don ponctuel Welcome Call: Appels de bienvenue pour nos nouveaux donateurs PA afin de renforcer le lien et de combattre l’attrition (très forte la première année) Rétention PA: Réception et émission d’appels visant à retenir un donateur souhaitant arrêter son prélèvement en lui proposant un baisse de montant ou de suspendre temporairement son soutien. Upgrading PA: Appels visant à proposer à nos donateurs PA d’augmenter le montant de leur don régulier Nb de campagnes Investissement ROI et Nbre de PA Consolidation 6 = CU € 0,70 et 1258 PA Fidélisation 3 = CU € 0,91 et PA Réactivation 4 = CU € 1,52 et 50 PA 7 avril 2017

9 LIBERALITES 2011 ACF est à un niveau anormalement bas de collecte sur les libéralités par rapport à des associations de même taille. L’investissement en 2010 via la création d’un poste de chargé de Legs et de Grands Donateurs se révèle immédiatement rentable, avec une marge de plus de 500K€ sur 2010. Le potentiel de croissance est très important et nous devons intensifier nos investissements en 2011, en passant de 70K€ à 120K€ de ressources allouées. Le développement de ce type de collecte passe par un accompagnement humain fort (le relationnel est primordial dans la fidélisation) et par une systématisation du message auprès de nos donateurs pour promouvoir ce mode de soutien. La stratégie est toujours axée sur une recherche de testateurs potentiels au sein de notre base de donateurs actuels plutôt qu’à l’extérieur. Un accompagnement via une agence spécialisée dans le développement des legs est prévue. Budget : 120 K€ Collecte attendue : 550 K€ Pour rappel, le délai moyen de suivi d’un dossier legs est de 7 ans. Les donations du vivant ou les assurances-vie permettent de générer de la collecte dès les premières années d’investissement. 7 avril 2017

10 MKG DIRECT PAPIER 2011 Liste des prestataires par type, mode de rémunération et montants (hors tests) 7 avril 2017

11 PROSPECTION PAPIER – ECHANGES/LOCATIONS
2 Règles d’échanges d’adresses de donateurs: - En direct entre association ou loueur de fichier, gérée grâce à une balance des échanges (ex: 1 adresse ACF fournie à l’Unicef donne droit à une adresse Unicef utilisable pour ACF) Donateurs échangés: environ donateurs actifs ayant fait au moins un don dans les 6-24 mois, hors web, PA, Grands donateurs, stop échange, CNIL… - Via une base mutualisée dans le programme List’Alliance de WDM où une adresse ACF utilisée par un des membres agréés par ACF donne droit à une adresse scorée utilisable. Le fichier des donateurs ACF n’est pas loué. Pour chercher de nouveaux donateurs, ACF loue des adresses sur le secteur caritatif (ex: Croix Rouge) ou marchand (ex: Le Monde) 7 avril 2017

12 FREQUENCES DES APPELS DE FONDS
La fréquence des appels de fonds est adaptée en fonction du type et du potentiel de chaque donateur. Fidélisation/Réactivation: Nombre de sollicitations sur 2011 par type de donateurs NB: le nombre de mailing s’entend « hors Urgence majeure » telle qu’Haïti en 2010 Prospection: Consolidation: Un nouveau donateur reçoit tout d’abord un appel téléphonique l’invitant à nous soutenir par prélèvement automatique. S’il accepte, il reçoit uniquement les messages des « donateurs PA non street » S’il n’accepte pas: ils reçoit 5 messages de conso en un an jusqu’à son deuxième don 7 avril 2017

13 INVESTISSEMENTS / COLLECTE / ROI
7 avril 2017

14 7. MKG DIRECT PAPIER => PLAN DE SOLLICITATION 2011 (1/4)
7 avril 2017

15 7. MKG DIRECT PAPIER => PLAN DE SOLLICITATION 2011 (2/4)
7 avril 2017

16 7. MKG DIRECT PAPIER => PLAN DE SOLLICITATION 2011 (3/4)
7 avril 2017

17 7. MKG DIRECT PAPIER => PLAN DE SOLLICITATION 2011 (4/4)
7 avril 2017

18 MERCI 7 avril 2017