Notre Réseau LE MARCHE DU CONSEIL. Le Marché du Conseil Après une baisse de 10 % en 2003, le marché français du conseil voit son niveau d'activité repartir.

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1 Notre Réseau LE MARCHE DU CONSEIL

2 Le Marché du Conseil Après une baisse de 10 % en 2003, le marché français du conseil voit son niveau d'activité repartir à la hausse. Après trois années de crise, le marché du conseil en management a enregistré une croissance de 4,35 % en 2004, selon l'étude annuelle de Syntec Conseil en Management. Une reprise qui devrait s'accélérer en 2005. En attendant, la mobilité interne, tant géographique et que fonctionnelle, devrait faire parler d'elle sur le secteur pour optimiser la performance. Source Syntec-étude 2003 / 2004

3 Le Marché du Conseil Porteur et de plus en plus dynamique, le marché du conseil n'en reste pas moins exigeant. 80 % des créateurs échouent dès la première année. Cette hécatombe s'explique par le manque de spécialisation des consultants débutants. Ils sont tentés de multiplier les missions, alors qu'une compétence très « pointue » serait plus appropriée. Source Syntec-étude 2003 / 2004

4 Le Marché du Conseil Avec 23 000 sociétés de conseil, le marché français est en retard par rapport aux pays anglo-saxons. Autre talon d'Achille : il demeure morcelé et duel : d'un côté, de petites entreprises très spécialisées ; de l'autre, de grands groupes, qui pratiquent une politique de concentration. La demande émane surtout des grandes entreprises alors que les PME hésitent encore. Source Syntec-étude 2003 / 2004

5 Le Marché du Conseil Trois secteurs concentrent une part importante des missions : les assurances, les industries et les banques. Après une période de marasme, le secteur renoue avec la croissance. Mais le conseil en environnement, en développement durable, en épargne salariale et en gestion de crise sont autant de niches prometteuses. Source Syntec-étude 2003 / 2004

6 Le Marché du Conseil Autre facteur d'optimisme : la complexité accrue du développement économique et la perte des repères engendrent de nouveaux besoins. Le consultant doit être capable de proposer un produit pointu et novateur. Son job ? Faire du sur-mesure et appliquer un schéma d'action structuré pour aboutir à la solution. Source Syntec-étude 2003 / 2004

7 Le Marché du Conseil près de la moitié des consultants réalisent plus de 80 % de leur chiffre d'affaires avec cinq clients seulement. « Moi, j'ai les solutions. Qui a les problèmes ? » Cette boutade de Woody Allen reflète, hélas !, l'état d'esprit de bon nombre de consultants. « Nous avions un "petit client", raconte sous le sceau du secret l'associé d'une multinationale. Il nous demandait de l'aider à boucler une fusion. Nous lui avons vendu 500 000 francs une méthodologie que nous donnons à nos clients plus importants. Cela nous a pris trois heures et deux jours de déplacement... au soleil ! »

8 Une activité cyclique De 1985 à 1990, le secteur a bénéficié d'une forte croissance économique. Ensuite, de 1990 à 1995, il a subi le ralentissement économique. De 1995 à 2000, il a de nouveau connu une phase de croissance, et, de 2000 à 2005, une période difficile. Aujourd'hui, nous attendons tous 2005 et le retour de l'activité. Le secteur du conseil redémarre en général un an avant l'économie. Les crises se ressentent aussi plus tôt.

9 Petits cabinets Les cabinets de petite ou moyenne taille qui se portent bien aujourd'hui ont deux atouts : une bonne image de marque et une spécialisation s'appuyant sur les qualités des consultants ayant de réels savoir-faire. Ces cabinets ont mieux supporté la crise car ils sont plus proches de leurs clients et de leurs évolutions. Source Syntec-étude 2003 / 2004

10 Grands cabinets Les grands cabinets sont d'anciens "petits cabinets" qui ont vite grandi et ont aujourd'hui du mal à s'adapter à leur environnement. Ils ont la taille d'une entreprise industrielle, mais pas son organisation. A une époque, les clients venaient d'eux- mêmes. Ces cabinets n'ont donc pas de structure développée d'accès aux clients. Source Syntec-étude 2003 / 2004

11 Séparation entre l’audit et le conseil Désormais, il existe trois métiers distincts : l'audit, le conseil et les services informatiques Source Syntec-étude 2003 / 2004

12 Conseil selon les Professions L'informatique a été porteuse. Elle le reste, mais à sa place. Les savoir-faire en organisation et processus administratif ou industriel, en ressources humaines et compétences, en ingénierie et formation et en mobilité interne développent de plus en plus leur importance. un retour du lien entre stratégie et organisation et de l'analyse de la productivité, notamment dans les systèmes d'information. Source Syntec-étude 2003 / 2004

13 Principaux secteurs faisant appel La haute technologie reprend des couleurs. Les banques et surtout les grands groupes industriels multinationaux font de nouveau appel aux consultants et sur de gros projets, notamment de fusion et acquisition. une baisse de la demande de la fonction publique en 2003 pour des raisons budgétaires. En 2004, les commandes devraient reprendre car les investissements s'imposent, notamment dans le cadre de la décentralisation et de la Lolf (Ndlr : Loi organique relative aux lois de finances).

14 Problématiques des missions Beaucoup de missions portent sur la notion de performance, à savoir la productivité et la qualité. Elles touchent aussi le redéploiement c'est-à- dire la mobilité interne et externe, la gestion des compétences et l'internationalisation. Le phénomène de 2004, c'est la mobilité interne, géographique et fonctionnelle pour optimiser la performance. La mobilité externe est aussi inévitable. Les grandes problématiques touchent essentiellement les RH.

15 Interlocuteurs dans l’entreprise La direction des achats est un interlocuteur clef. les directions générales, mais aussi avec les chefs de services, les responsables d'unité opérationnelle et les directions fonctionnelles. Au sein de l'entreprise, la plupart des demandes de conseil viennent des opérationnels Source Syntec-étude 2003 / 2004

16 La grande tendance actuelle La tendance forte est le lien entre l'homme et la performance. Nous travaillons sur l'organisation pour faire mieux travailler les hommes et améliorer la performance. Les outils ne sont plus une fin en soi. La finalité, c'est la productivité. Mais l'homme a toute sa place. La relation client et le marketing des cabinets de conseil n'ont jamais eu autant d'importance. Cela redonne au conseil un côté créatif. Source Syntec-étude 2003 / 2004

17 Le conseil français en Europe Les cabinets français s'en sortent bien par rapport à leurs homologues européens, notamment allemands et anglais. Nous observons l'émergence d'un conseil français, autour de grands groupes mondiaux comme Lafarge, Saint Gobain, Arcelor ou encore Air Liquide. Il existe un style de management à la française, qui repose sur la coordination, la coopération, les valeurs communes, la mise en avant de l'homme, la créativité. Source Syntec-étude 2003 / 2004

18 L’internationalisation L'internationalisation n’est pas réservée uniquement aux grands cabinets. La plupart des cabinets, petits ou grands, sont capables de suivre leurs clients dans le monde entier. Source Syntec-étude 2003 / 2004

19 Tarifs Le paiement des services se calcule en fonction de l'expérience du professionnel. Des honoraires à la journée : de 700 à 4 575 euros (de 5 000 à 30 000 francs environ). Un forfait pour une mission : de 7 625 euros à... 45,74 millions d'euros (de 50 000 à... 300 millions de francs). Un abonnement dont le montant est déterminé en général sur une base annuelle. Un success fee : de 1 à 30 %, selon la nature de la prestation (vente d'une entreprise, partenariat, réduction des achats, etc.). Souce: Syntec

20 Etude Syntec A l'occasion de son enquête annuelle sur le marché du conseil en management, Syntec Conseil en Management a interrogé quelque 82 sociétés du secteur, des petits cabinets (moins d'1 million d'euros de chiffre d'affaires) aux majors (plus de 80 millions d'euros de revenus). Source Syntec-étude 2003 / 2004

21 Retour à la croissance D'une manière globale, après 3 années difficiles, Syntec souligne le rebond d'activité du segment du conseil (+ 4,35 %). Ce retour à la croissance s'explique par trois phénomènes, une meilleure différenciation entre les prestations de service et de conseil, ce dernier domaine tirant le marché, une situation économique européenne qui s'améliore des efforts de réorganisation et de restructuration fournis par les cabinets, que ce soit dans la réduction des coûts, l'amélioration des produits, de l'offre, du marketing ou une meilleure gestion Source Syntec-étude 2003 / 2004

22 Retour à la croissance Mais ce redémarrage ne touche pas tous les cabinets de la même manière. Les majors, qui représentent 3 % des 243 sociétés existant sur ce marché en France, ont généré en 2004 environ 57 % du chiffre d'affaires de la profession, estimé à 4,2 milliards d'euros en 2004. Si leur domination est incontestable, celle-ci a toutefois tendance à légèrement s'éroder puisque les entreprises de plus de 80 millions d'euros de chiffre d'affaires pesaient pour 61 % du marché en 2003. Source Syntec-étude 2003 / 2004

23 Retour à la croissance Cela s'explique par le fait que ces grosses structures pratiquent plus de prestations de services que de conseil. Or, le conseil a pesé pour 66 % de l'activité en 2004 (contre 52 % en 2003). Au final, les cabinets qui ont le plus profité de la reprise sont les grandes sociétés (entre 10 et 80 millions d'euros de chiffre d'affaires) qui représentent désormais 29 % du marché (contre 24 % en 2003). Source Syntec-étude 2003 / 2004

24 Retour à la croissance Source Syntec-étude 2003 / 2004

25 Coté Secteurs /Clients Côté secteurs, le Syntec souligne : la bonne santé en 2004 des secteurs banque/assurance et industries (60 % des clients à eux deux) tandis que ceux dédiés à l'énergie ou l'administration ont stagné l'an passé. Côté clients, les PME/PMI sont de plus en plus demandeuses de conseils. Si elles collaborent bien souvent avec des petites structures, les majors ne sont pas en reste puisque ces clients représentaient en 2004 10 % de leur chiffre d'affaires, contre 2 % en 2003. Source Syntec-étude 2003 / 2004

26 Coté prix Côté prix, le tarif moyen facturé par jour est de 1.257 euros. Un montant à relativiser puisque le Syntec souligne que la médiane est de 1.250 euros par jour, ce qui signifie que la moitié du secteur pratique des prix inférieurs à ce chiffre. "Ces tarifs sont véritablement une moyenne et varient fortement selon le type de prestation. On peut estimer que, pour du conseil, les tarifs évoluent aux alentours de 1.400-1.500 euros, voire 2.000 euros pour certains domaines. En revanche, pour de la prestation de services, la facturation journalière tourne plutôt autour de 700-900 euros" Source Syntec-étude 2003 / 2004

27 Mode de Facturation Par ailleurs, concernant le mode de facturation : la tendance évolue plutôt en faveur du forfait (51 % des cas en 2004, + 4 points par rapport à 2003) La part de la facturation au temps passé stagne à 46 % l'intéressement aux résultats chute de 6 à 3 % entre 2003 et 2004. Source Syntec-étude 2003 / 2004

28 Prévisions En termes de prévision, les sociétés de conseil ont des avis très contrastés selon leur positionnement. Syntec Conseil en Management souligne d'ailleurs cette dispersion dans son étude. D'un recul proche des - 20 % pour les plus pessimistes à une croissance de 60 % et plus pour les optimistes, l'éventail des perspectives est très large. Le consensus se situe toutefois aux alentours d'un + 10 % pour l'année 2005. Source Syntec-étude 2003 / 2004

29 Prévisions Le phénomène amorcé en 2004 va se poursuivre en 2005, notamment pour l'activité de conseil. A titre de comparaison, le marché américain du conseil en management table sur une croissance relativement maîtrisée, de l'ordre de + 5 % sur les trois ou quatre années à venir. La surperformance de la France dans ce domaine s'explique par le fait qu'elle bénéficie d'un effet de rattrapage, après avoir particulièrement souffert entre 2000 et 2003. Source Syntec-étude 2003 / 2004

30 Le marché du conseil L'étude annuelle du syndicat professionnel confirme le tendance, avec un chiffre d'affaires total du secteur de 3,85 milliards d'euros. Mais le Syntec estime que l'embellie du secteur du conseil devrait se ressentir dès cette année, avec cette fois une croissance attendue de plus de 6 % pour les cabinets de l'échantillon. Source Syntec-étude 2003 / 2004

31 Le marché du conseil Source Syntec-étude 2003 / 2004

32 Le marché du conseil Les reculs enregistrés en 2002 et 2003 sont, aux yeux du syndicat professionnel, les conséquences directes de la contraction brutale du marché high-tech. "Pendant 10 ans, nous avons connu une croissance continue à deux chiffres, dopée par des projets comme la transformation des systèmes d'information pour le passage à l'an 2000 ou de grands projets d'intégration d'ERP. Depuis 2001, suite à l'explosion de la bulle Internet, nous sommes touchés par la crise. Mais ce ralentissement ne se lit dans les comptes que depuis 2002 Source Syntec-étude 2003 / 2004

33 Le marché du conseil 2004 devrait en revanche marquer un retour à une logique de croissance pour le conseil, le Syntec tablant sur une croissance de 6,4 % du chiffre d'affaires. Les décisions d'investissement reprennent doucement A partir de 2005, nous devrions retrouver les niveaux de recrutement d'avant la crise. Les cabinets de moyenne et de grande tailles devraient le plus profiter de cette reprise, avec des croissances attendues de 9,6 et 7,6 % de leur chiffre d'affaires. Source Syntec-étude 2003 / 2004

34 Le marché du conseil Source Syntec-étude 2003 / 2004

35 Le marché du conseil Source Syntec-étude 2003 / 2004

36 Le marché du conseil Ce retour en grâce des grands cabinets arrive après une période favorable aux petites structures, qui ont mieux résisté à la crise. L'année dernière, seuls les petites et moyens cabinets de conseil ont vu leur activité progresser avec des hausses respectives de 15 % et 8 %. Mais ces petits et moyens cabinets ne représentent que 13 % du marché en France. Source Syntec-étude 2003 / 2004

37 Le marché du conseil Sur le plan du positionnement, seuls les cabinets de conseil en stratégie affichent une croissance du chiffre d'affaire en 2003 (+4 %). Les généralistes sont, eux, les plus touchés par la crise. "Pendant les années fastes, le développement se faisait sans grande préoccupation de la clarté de l'offre. Aujourd'hui, il faut afficher une forte visibilité sur la valeur ajoutée. Une tâche moins aisée pour les grands cabinets généralistes. » Source Syntec-étude 2003 / 2004

38 Le marché du conseil Source Syntec-étude 2003 / 2004

39 Le marché du conseil Signe de la contraction du marché, les salaires des consultants débutants sont passés en moyenne de 38 000 euros annuels en 2002 à 37 500 euros l'année dernière. Une tendance qui devrait s'inverser avec la reprise des embauches dans le secteur. le pouvoir d'attraction de la profession semble décliner. "Le fun a disparu, déplore Michel Noiry. Les jeunes voyaient le conseil comme un métier dynamique et valorisant, l'équivalent d'un troisième cycle. Aujourd'hui, la confiance est moins forte. Les consultants sont aussi moins arrogants Source Syntec-étude 2003 / 2004

40 Méthodologie Pour réaliser l’étude 2003 / 2004, Syntec conseil en management a préalablement recensé un échantillon de 269 sociétés. Dans l’objectif de réaliser une étude aussi représentative que possible du marché, ces sociétés comprennent les adhérents de Syntec conseil en management ainsi que l’ensemble des non adhérents présents dans les annuaires professionnels. Source Syntec-étude 2003 / 2004

41 Méthodologie Cette étude quantitative a été complétée grâce à une étude qualitative menée par entretiens en face à face auprès de quinze cabinets de conseil en management, représentant chaque segment de l’échantillon. Source Syntec-étude 2003 / 2004

42 Méthodologie Cette étude quantitative a été complétée grâce à une étude qualitative menée par entretiens en face à face auprès de quinze cabinets de conseil en management, représentant chaque segment de l’échantillon. L'échantillon représente environ 55 % du chiffre d'affaires du secteur. Les petits cabinets, difficiles à identifier, sont les moins bien représentés. Source Syntec-étude 2003 / 2004

43 Méthodologie Source Syntec-étude 2003 / 2004

44 Le marché du conseil Alors que le marché du conseil devrait afficher un bilan 2003 à la baisse, le cabinet Celerant a décidé de faire le point sur les attentes des entreprises face au consulting. Pour mener cette enquête, TNS-Sofres a interrogé plus de 700 grands comptes répartis sans six pays (Allemagne, Benelux, Etats-Unis, France, Royaume-Uni et Scandinavie). Toutes ces entreprises, qui pèsent plus de 100 millions d'euros de chiffre d'affaires, ont eu recours durant les derniers mois à un cabinet de conseil. Parmi elles, les entreprises françaises affichent d'importantes particularités.

45 Le marché du conseil Premier enseignement : pour sélectionner un cabinet de conseil, 46 % des entreprises étudiées se basent avant tout sur les connaissances techniques et sectorielles de leurs interlocuteurs. On notera que ce facteur est davantage prépondérant pour les entreprises américaines : 57 % d'entre elles font des compétences techniques du cabinet leur principal critère de choix.

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48 Une fois le choix du cabinet arrêté, reste à déterminer le mode de rémunération. Dans ce domaine, 78 % des entreprises interrogées privilégient une base fixe. Deux pays font même de ce mode de rémunération la règle quasi-absolue : la Scandinavie (93 % des entreprises optent pour la base fixe) et les Etats-Unis (85 %). 25 % des entreprises françaises apparaissent en revanche plus enclines à s'appuyer sur une partie en variable, le plus haut score derrière l'Allemagne (28 %) et le Royaume-Uni (26 %).

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50 Sur le plan opérationnel, les grands comptes estiment que les projets de changement comportent une grande phase critique : la mise en oeuvre. Pour 55 % des entreprises étudiées, ce passage de la théorie à la pratique représente le véritable talon d'Achille.

51 Le marché du conseil On remarquera que les grands comptes français se démarquent une fois de plus en plaçant, pour 35 % d'entre eux, "l'analyse des améliorations nécessaires et la définition des changements à entreprendre" comme la phase la plus délicate. Une sur-représentation qui dénote un manque de visibilité dans les projets de changement entrepris.

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53 Enfin, l'étude des grands écueils rencontrés dans les missions de conseil met en évidence quatre grands facteurs avec, en tête, le manque d'engagement des collaborateurs (difficulté signalée par 57 % des entreprises). Les entreprises françaises identifient, elles, comme premier écueil les écarts possibles entre la théorie et la pratique.

54 Le marché du conseil en 2002 Coup de frein pour le conseil en management Le secteur du conseil a reculé l'année dernière de 5 % pour atteindre un chiffre d'affaires global de 4,2 milliards d'euros. Principale cause du ralentissement : le conseil en technologie et système d'information. (11 juillet 2003)

55 Le marché du conseil en 2002 Après plusieurs années assorties d'une croissance supérieur à 15 %, le conseil en management a connu en 2002 une baisse de son chiffre d'affaires d'environ 5 %. Selon le baromètre publié par Syntec Conseil en Management, le secteur a pesé l'année dernière 4,2 milliards d'euros pour un effectif global de 24 500 personnes, en recul de 4 %.

56 Principales victimes du recul de 2002 Principales victimes du ralentissement : les grands cabinets, dont les activités sont majoritairement liées au conseil technologique (50 % des activités des "majors" sont centrées sur l'informatique).

57 Principales victimes du recul de 2002 Certes le conseil opérationnel et technologique reste de loin le premier domaine d'intervention du secteur. En 2002, il a représenté 64 % du chiffres d'affaires réalisé, toutes entreprises confondues. Mais face au reflux des projets e- business, le conseil opérationnel et technologique s'affiche en recul de cinq points sur un an : en 2001, sa part était de 69 %.

58 Principales victimes du recul de 2002 Cette contraction du pôle technologique se fait notamment au profit du conseil stratégique dont la part progresse, entre 2001 et 2002, de 14 % à 16 %. Une progression qui favorise les petits et moyens cabinets de conseil. En moyenne, 80 % de leur chiffre d'affaires proviennent du "pur" conseil en management

59 Principales victimes du recul de 2002

60 Côté clientèle, l'industrie et la bancassurance sont, tout comme en 2001, les secteurs les plus gourmands en conseil. L'année dernière, les clients issus de ces deux secteurs ont représenté 50 % du chiffre d'affaires global. Viennent derrière les télécoms (10 %) et l'administration, qui connaît la progression la plus marquée en passant en l'espace d'un an de 5 % à 10 %.

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