Quelles sont les implications de ce nouveau règlement? Quelles sont les répercussions de ce nouveau règlement? Comment vous y préparer?

Présentation au sujet: "Quelles sont les implications de ce nouveau règlement? Quelles sont les répercussions de ce nouveau règlement? Comment vous y préparer?"— Transcription de la présentation:

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2 Quelles sont les implications de ce nouveau règlement? Quelles sont les répercussions de ce nouveau règlement? Comment vous y préparer?

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4 Les modifications au Règlement 31-103 afférent au Modèle de relation client-conseiller entreront en vigueur le 15 juillet 2013. La mise en œuvre se fera graduellement au cours des trois prochaines années. Tous les conseillers de l’ACFM et de l'OCRCVM doivent adopter ce règlement. Tous les clients recevront des renseignements clairs et complets sur les frais, ainsi que des relevés faisant état du rendement plus détaillés.

5 Nouvelle divulgation des frais Nouvelle divulgation de l'information sur le rendement Les investisseurs qui sont très peu renseignés sur les frais et charges qu'ils paient. Les investisseurs qui sont très peu renseignés sur le rendement des placements net de frais et charges.

6 Nouvelle divulgation des frais Nouvelle divulgation de l'information sur le rendement Frais de transaction et administratifs Commissions d'apport, frais de rachat, frais administratifs Valeur nette des valeurs mobilières, après les charges Indiquée en dollars et pourcentage de rendement

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8 Soucieux des frais Axés sur le rendement

9 Nouvelle divulgation des frais Frais de transaction et administratifs Commissions d'apport, frais de rachat, frais administratifs

10 Ouverture de compte Transaction d'opération Rapport des frais Changements aux charges Confirmation de transaction Juillet 2013 Juillet 2016

11 Date d'entrée en vigueur : le 15 juillet 2016 Tous les frais payés par le client Toute rémunération reçue

12 Charges

13 Rémunération

14 Nouvelle divulgation de l'information sur le rendement Valeur nette des valeurs mobilières, après les charges Indiquée en dollars et pourcentage de rendement

15 Relevés trimestriels Rapports annuels Relevés mensuels (à la demande du client ) Juillet 2013 Juillet 2016

16 Date d'entrée en vigueur : le 15 juillet 2016 Textes, tableaux et graphiques

17 Capital Cotisations Rendements

18 Capital

19 Cotisations

20 Rendements

21 ... des chiffres, mais pas nécessairement de la valeur! Le client sera très bien renseigné au sujet...

22 Clients mieux renseignés Surveillance étroite par les médias Changements

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27 Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University

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29 Évaluez votre cabinet Évaluez vos meilleurs clients Élaborez une stratégie Préparez- vous pour l'entretien

30 Quel est votre objectif? Où en êtes-vous actuellement? Évaluez votre cabinet Évaluez votre cabinet

31 Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University

32 Évaluez votre cabinet Évaluez votre cabinet Évaluez votre cabinet

33 Relations étroites (personnelles) Prodiguez au client la majorité de vos services. Demeurez en étroite communication sur une base régulière. Accordez la plus grande priorité aux entretiens face à face. Clients « A » Relation d'affaires Prodiguez au client plusieurs de vos services. Maintenez une communication régulière. Accordez la priorité aux entretiens face à face. Clients « B » Relation sur la base des transactions. Prodiguez vos principaux services. Maintenez une communication limitée. Accordez la priorité aux communications écrites et par téléphone. Clients « C » et « D » Évaluez votre cabinet

34 Évaluez votre cabinet Évaluez vos meilleurs clients Élaborez une stratégie Préparez- vous pour l'entretien

35 Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University Évaluez vos meilleurs clients

36 Évaluez vos meilleurs clients

37 Effectuez un test décisif pour chacun de vos clients. Établissez une liste de vos clients selon leur degré de préoccupation au sujet des frais. Fondez-vous sur les résultats pour élaborer votre stratégie. Évaluez vos meilleurs clients

38 Évaluez vos meilleurs clients

39 Et si les résultats du test décisif démontrent que je n'offre pas assez de services ou de valeur à un client? Évaluez vos meilleurs clients

40 Évaluez votre cabinet Évaluez vos meilleurs clients Élaborez une stratégie Préparez- vous pour l'entretien

41 Pour les clients qui, selon vous, ne reçoivent pas des services adéquats ou de valeur : Reportez votre entretien au sujet des frais de six à douze mois, au besoin. Soyez proactif et organisez une rencontre afin de mener un interrogatoire préalable complet. Faites ressortir vos services et votre expertise dont vos clients ne bénéficient pas actuellement. Pensez à des façons que vous pouvez ajouter de la valeur. Développez une stratégie

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44 Évaluez votre cabinet Évaluez vos meilleurs clients Élaborez une stratégie Préparez- vous pour l'entretien

45 Si vous ne soulevez pas le sujet, vos clients le feront. Les détails au sujet de la nouvelle législation seront annoncés dans les médias. Si vous ne soulevez pas le sujet, vos compétiteurs le feront. Préparez- vous pour l’entretien Une occasion de fidéliser vos clients.

46 Initiez la conversation. Pour gagner la confiance de vos clients, montrez de l'assurance en abordant tous les sujets. Démontrez de l'initiative et du leadership en étant le premier à aborder la question des frais. Préparez des réponses claires et simples aux questions potentielles de vos clients. Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University

47 Ouvrez l'entretien avec une introduction simple. Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance. Préparez- vous pour l’entretien

48 Ce qu'il ne faut pas dire.. « Je suis obligé de par la loi de vous dire combien vous me payez. » « Les autorités de réglementation disent que je dois dorénavant vous fournir plus d'informations. » Les meilleures phrases d'introduction... « Je voulais vous parler de quelques changements intéressants pour améliorer le niveau de service que nous offrons. » « J'avais hâte de vous parler de certains changements que nous avons apportés afin de rendre l'expérience de nos clients en matière de placement plus satisfaisante. »

49 Ouvrez l'entretien avec une introduction simple. Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance. Concentrez-vous sur la valeur de ce que vous offrez. Utilisez l'outil d'illustration de la valeur pour démontrer concrètement ce que vos conseils ont eu pour effet, jusqu'à présent. Préparez- vous pour l’entretien

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51 Illustrez les services concrets que vous avez prodigués depuis que le client fait affaire avec vous. Soyez précis quant à la gamme de services que vous offrez. Faites ressortir la valeur intangible de vos services. Parlez autant des services concrets que vous prodiguez que de la valeur intangible de vos services. Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University

52 Ouvrez l'entretien avec une introduction simple. Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance. Concentrez-vous sur la valeur de ce que vous offrez. Utilisez l'outil d'illustration de la valeur.pour démontrer concrètement ce que vos conseils ont eu pour effet, jusqu'à présent. Soulignez les changements Expliquez au client de quelle manière ces changements le concernent, à quoi il peut s’attendre, et comment il en bénéficiera. Préparez- vous pour l’entretien

53 Plus de clarté Plus d'informations avant d'effectuer des opérations Plus d'informations sur le rendement Relevés de compte plus détaillés

54 Ouvrez l'entretien avec une introduction simple. Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance. Concentrez-vous sur la valeur de ce que vous offrez. Utilisez l'outil d'illustration de la valeur pour démontrer concrètement ce que vos conseils ont eu pour effet, jusqu'à présent.. Soulignez les changements Expliquez au client de quelle manière ces changements les concernent et ils vont en bénéficier. Énoncez vos frais Parlez de vos frais avec votre client. Montrez de l'assurance et soyez concis. Préparez- vous pour l’entretien

55 Énoncez vos frais Établissez un barème de frais facile à lire. Utilisez une terminologie facile à comprendre. Montrez de l'assurance en décrivant les frais qui sont chargés et les commissions que vous avez reçues. Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University

56 Ouvrez l'entretien avec une introduction simple. Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance. Concentrez-vous sur la valeur de ce que vous offrez. Utilisez l'outil d'illustration de la valeur pour démontrer concrètement ce que vos conseils ont eu pour effet, jusqu'à présent. Soulignez les changements Expliquez au client de quelle manière ces changements les concernent et ils vont en bénéficier. Énoncez vos frais Parlez de vos frais avec votre client. Montrez de l'assurance et soyez concis. Résumez les avantages Faites ressortir les avantages à l'avenir et comment vous en bénéficierez tous les deux. Préparez- vous pour l’entretien

57 Une relation avec la clientèle plus ouverte, et une plus grande confiance. Plus d'assurance lors de la prise de décisions en matière de placement. Une meilleure compréhension des frais, de la performance et de la valeur.

58 Préparez- vous pour l’entretien

59 L'usage rend maître SIMULEZ L'ENTRETIEN : Demandez à un membre de votre équipe de simuler l'entretien par le jeu de rôles. PRATIQUEZ-VOUS : Répétez dans une pièce où vous à votre aise. PERFECTIONNEZ-VOUS : Assurez-vous que vos réponses sont claires et précises. Soyez confiant. Préparez- vous pour l’entretien

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63 * Toutes les exigences sont continues Calendrier de préparationExigences à compléter Date de mise en œuvre Actuellement* Relevés de compte trimestriels réguliers (ou mensuels, sur demande) Fournir aux clients un avis de 60 jours sur les nouvelles charges d'exploitation ou leurs augmentations. L'information sur la relation doit comprendre une description complète des charges d'exploitation et des frais de transaction, tant pour les nouveaux clients que les clients actuels. Le 15 juillet 2013 2013* Divulgation de toutes les charges, frais de rachat et frais administratifs avant d'effectuer des opérations. Confirmations de transaction plus détaillées, c'est-à-dire qu'elles indiquent toutes les charges. Le 15 juillet 2014 2014* Relevés de compte plus détaillés, notamment : - l'information sur l'enregistrement; - la valeur marchande de chaque titre; - l'information sur la couverture du compte, le cas échéant; - quels titres au compte peuvent faire l'objet de frais de rachat, s'ils sont vendus; et - l'information sur les coûts des positions Le 15 juillet 2015 2015* Plus d'information fournie sur les confirmations de transaction, notamment, les frais de transaction, les frais de rachat ou autres charges, y compris les écarts de taux d'intérêt ou d'autres facteurs affectant la valeur des titres à revenu fixe. Sommaire sur ​​ les frais et autres rémunérations. Rapport annuel sur la performance pondérée du coût de l'argent. Le 15 juillet 2016

64 Ouverture de compte Juillet 2013 Responsabilités des conseillers Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information sur la relation. Ils doivent s'être préparés à discuter des changements législatifs, lors de l'ouverture du compte. Ils doivent décider du meilleur mode de communication pour chacun de leurs clients. Ils doivent fournir des explications aux clients concernant toute information qui leur est fournie, dans des termes simples. Ils doivent conserver des renseignements sur les communications verbales qu'ils ont eues avec leurs clients.

65 Changements aux charges Juillet 2013 Responsabilités des conseillers Ils doivent être prêts à avoir un entretien avec les clients au sujet de changements apportés aux charges d'exploitation, et à communiquer avec eux à une date ultérieure afin de s'assurer qu'ils ont bien reçus, lus et compris l'information afférente à ces changements.

66 Transaction d'opération Juillet 2014 Responsabilités des conseillers Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information avant d'effectuer des achats ou ventes de titres. Ils doivent avoir un entretien avec leurs clients au sujet de toutes les charges et rémunération afférentes aux achats ou ventes de titres, avant que ces opérations ne soient effectuées. Ils doivent être préparés à répondre aux questions de leurs clients. Ils doivent conserver des renseignements au sujet de ces entretiens, soit sous forme de notes écrites ou en entrant l'information dans le système de gestion des relations-clients.

67 Confirmation de transaction Juillet 2014 Responsabilités des conseillers Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information avant d'effectuer des achats ou ventes de titres. Après l'envoi au client d'une confirmation de transaction afférente à des titres de créance, ils doivent : communiquer avec le client à une date ultérieure pour confirmer qu'il a compris les frais de rachat; et communiquer avec le client à une date ultérieure pour confirmer qu'il a compris le rendement annuel.

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70 Second interrogatoire préalable avec le client Résumé de la valeur Stratégie (Cabinet) Stratégie (Client) Planification de l'entretien Entretien au sujet des frais Test d'équilibre Test décisif Évaluation du cabinet Segmentation Non Oui

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72 Merci. À l’usage exclusif des conseillers ® Placements CI et le logo de Placements CI sont des marques déposées de CI Investments Inc. Cette communication est publiée par CI. Tout commentaire et information contenus dans cette communication sont fournis à titre de source générale d'information et ne doivent pas être considérés comme des conseils personnels de placement. Tous les efforts ont été consentis pour s’assurer que l'information contenue dans ce document est exacte au moment de la publication. Cependant, CI ne peut en garantir l’exactitude ni l’exhaustivité et n’endosse donc aucune responsabilité pour aucune perte découlant d’une utilisation quelconque ou de la confiance accordée aux renseignements ci-dessus. Les données et les renseignements fournis par CI et d'autres sources sont jugés fiables au moment de leur publication. CI ne peut garantir qu'ils sont exacts ou complets, ou qu'ils seront d'actualité en tout temps. L'information contenue dans cette présentation ne constitue pas des conseils juridiques, comptables, fiscaux ou en placements et ne devrait pas être considérée comme telle. CI et ses sociétés affiliées ne sont aucunement responsables des dommages directs, indirects, particuliers ou consécutifs pouvant être causés de quelque manière que ce soit par l’utilisation de cette présentation. Le contenu de cette présentation ne peut, en aucune manière, être modifié, copié, reproduit, publié, téléchargé, affiché, transmis, distribué ou exploité commercialement. Vous pouvez télécharger cette présentation pour vos activités à titre de conseiller financier, à condition que vous ne modifiez par les avis de copyright et tout autre avis exclusif. Le téléchargement, la retransmission, la mémorisation dans n'importe quel média, la reproduction, la redistribution ou la nouvelle publication à n'importe quelle fin sont strictement interdits sans la permission écrite de CI.