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ATELIER VENTE 24 Mai 2008. LE CYCLE DE VENTE 1.Préparer son entretien 2.Créer le climat de confiance 3.Échanger et dialoguer pour découvrir 4.Proposer.

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1 ATELIER VENTE 24 Mai 2008

2 LE CYCLE DE VENTE 1.Préparer son entretien 2.Créer le climat de confiance 3.Échanger et dialoguer pour découvrir 4.Proposer et argumenter 5.Convaincre et conclure2

3 PREPARER SON ENTRETIEN 1.Quel est mon objectif de visite? 2.Répond-il à un objectif SMART? S Spécifié ( est-il bien défini?) M Mesurable ( y a-t-il un indicateur lié?) A Acceptable ( dun point de vue légal,moral,sécurité) R Réaliste T Situé dans le temps 3.Quels sont les arguments et avantages concurrentiels que le je vais mettre en avant? 4.Quels sont les besoins du client, de mon interlocuteur ? 5.Quels sont les infos dont je dispose et quelles sont celles à rechercher? Quelles questions je vais poser pour mener cette découverte de besoin? 6.Comment entrer en contact et gagner le droit de poser des questions Travaillez sur votre mental en visualisant positivement toutes les étapes de votre visite La réussite de votre entretien, cest 90% de préparation

4 CRÉER LE CLIMAT DE CONFIANCE « Vous naurez pas une deuxième occasion de faire une bonne impression…! » La règle des 4x20: les 20 premières secondes les 20 premiers pas: démarche assurée et confiante les 20 cm du visage: regard franc et sourire confiant les 20 premiers mots: évitez les mots et expressions négatifs Prendre en main lentretien: la technique de lOPA: Objectif : cest lobjectif que vous vous fixé, centré sur lui: « lobjectif de ma visite est de bien comprendre ce qui caractérise votre clientèle… » Plan: cest la démarche que vous allez mettre en place pour quil ait un intérêt à vous laisser mener lentretien « je vous propose la démarche suivante: - regarder ensemble vos besoins en matière de…. » -déterminer ce que nous allons améliorer au sujet de… » Accord: vous obtenez laccord sur la démarche et le timing « Pour cela, jai besoin de 20 minutes, cela vous convient ?»

5 Faites parler votre interlocuteur plus que vous ne parlez Poser des questions ouvertes: Q.Q.C.O.Q.P. « quoi/quest ce que, qui,comment,ou,quand,pourquoi? » Sachez écouter votre interlocuteur Rebondir sur ses réponses en posant dautres questions Demander des précision: « cest à dire?, quentendez vous pas?… » Ayez un langage structuré; clair et précis ECHANGER ET DIALOGUER POUR DECOUVRIR

6 PROPOSER ET ARGUMENTER Reformuler pour montrer à votre interlocuteur que vous lavez compris : « Si je comprend bien, vous mavez dit que… », « Finalement, ce que vous souhaitez, cest…cest bien ça? lobjectif est de faire dire un maximum de oui à votre interlocuteur Construire et réussir un argumentaire: la méthode C.A.B Caractéristique :Donnée objective, technique de votre proposition ( tout ce que lon peut toucher, voir, mesurer) –Répond à la question « Quest ce que cest » Avantage : un service apporté par la caractéristique qui valorise « un plus »par rapport à une autre solution – Répond à la question : « a quoi lui servent ces caractéristiques » Bénéfice: la prise en compte de la personnalité de votre interlocuteur dans la présentation de la solution – Répond à la question: « en quoi la solution répond à ses motivation personnelles » ( Méthode SONCAS)

7 Noubliez pas que « le besoin suggère lachat, la motivation le provoque ». Méthode SONCAS: Sécurité ( S.A.V.,avoir confiance…) Orgueil ( image de soi, apparence ) Nouveauté ( dernier cri, mode, innovation ) Confort ( commodité, facilité demploi ) Argent ( affaires, économie, retour sur investissement) Sympathie ( esthétique, relationnel) En conclusion: Caractéristique + Avantage + Bénéfice = Argument efficace

8 CONVAINCRE ET CONCLURE POUR CONCLURE EFFICACEMENT: Saisir le « bon moment » : signaux dachat Se mettre en état positif Créer des condition agréables Résumer la problématique de votre interlocuteur/client Rappeler les « bénéfices »de votre solution Supposer laccord de votre client Conclure en agissant


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