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Chapitre 6 : La découverte du client et largumentation OBJECTIFS Savoir identifier et reconnaître les techniques de découverte des besoins et de reformulation.

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1 Chapitre 6 : La découverte du client et largumentation OBJECTIFS Savoir identifier et reconnaître les techniques de découverte des besoins et de reformulation. Savoir transformer les besoins des clients en arguments de vente. MME RUBIN 1 CAP

2 INTRODUCTION Argument : C'est la traduction de la caractéristique dun produit en avantage client, qui répond a un besoin du SONCAS. ex : Léquipement dun airbag qui vous assure une sécurité maximale en cas de choc frontal. (Besoin de sécurité) LArgumentation : Cest le moment où le vendeur va chercher a prouver à son client que le produit proposé est : –LE produit quil lui faut –LE produit qui lui apportera SATISFACTION – LE produit solution à son BESOIN

3 I/ Largumentation Elle représente 40% du dialogue de vente ! Le but du vendeur est de CONVAINCRE en sélectionnant les arguments décelés précédemment.

4 a) Les principes à respecter Éveiller lintérêt : En répondant aux motivations du client pour lui donner envie dacheter. Être crédible : Tous ce que lon dit doit être prouvé. Être convaincant : Largumentation doit être logique et les arguments structurés.

5 b)La structure de lArgument Gardez le CAP ! CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVE

6 Exemple : La Voiture Passat Caractéristique :Équipée dun double airbag. Avantage : Vous offre une meilleure sécurité en vous protégeant des chocs frontaux. Preuve : Crash Test.

7 II/Pourquoi la preuve est importante ? Elle va apporter de la CREDIBILITE et asseoir le discours du vendeur. Elle va RASSURER le client. Elle va lever les FREINS.

8 a) Les moyens de preuve La preuve grâce aux références Ex : Témoignage dautres clients La preuve par les résultats Ex : Graphiques, Statistiques La preuve par les tests ou lessai Ex : Faire essayer une voiture aux clients

9 d) Loutil le plus utilisé Pour construire largumentaire de vente, les commerciaux utilisent la méthode SONCAS Il faudra cibler au maximum 3 arguments afin déviter toute confusion dans lesprit du consommateur.

10 Conclusion Un argumentaire bien préparé est une vente assurée ! Cet outil essentiel, va vous permettre de bien appréhender les objections de vos clients. Pour cela il est IMPERATIF davoir une bonne connaissance : – de son PRODUIT (caractéristiques techniques et commerciales) –de son CLIENT ( son caractère, ses habitudes dachat, ses motivations et ses freins)

11 LARGUMENTAIRE BESOINSCARACTERISTIQUEAVANTAGESPREUVES SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE


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