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Largumentation "L'Homme se persuade plus par les raisons qu'il a lui-même trouvées que par celles que les autres lui donnent" Pascal.

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1 Largumentation "L'Homme se persuade plus par les raisons qu'il a lui-même trouvées que par celles que les autres lui donnent" Pascal

2 Après la découverte des besoins... Le vendeur a cerné la personnalité de son client et identifié ses besoins. Il peut désormais faire une offre adaptée et personnalisée. Mais faire une offre ne suffit pas, il faut convaincre le client, argumenter en sappuyant sur ce qui a de la valeur pour lui. A chaque client : une argumentation, même sil sagit du même produit. Il ny a pas dargumentation standard, il ny a que des argumentations personnalisées.

3 Argumenter, cest quoi ? Présenter des avantages adaptés aux besoins du client et en apporter la preuve. Besoins du client identifiés « Un photocopieur performant qui tienne peu de place » Avantage ciblé « Notre photocopieur HBS 200 compact Preuve apportée qui mesure Seulement 50 cm de long pour 30 cm de large »

4 Un bon argument, cest donc... Un Avantage pour le client : « un photocopieur qui tient peu de place dans votre bureau » Cet avantage sappuie sur une Caractéristique du produit... « photocopieur compact »... et sur une Preuve « dimensions du photocopieur : 50cm de long et 30 de large » Il sagit de la méthode C.A.P (Caractéristique-Avantage-Preuve)

5 La méthode CAP CARACTERISTIQUE : elle peut être technique (composition du produit, poids, dimensions, performances, design, mode de fonctionnement...) ou commerciale (garantie, délais de livraison, SAV, formation, remise accordée, marque, entreprise...) AVANTAGE : cest un bénéfice pour le client en rapport avec ses besoins et sa personnalité PREUVE : elle donne de la valeur au fait énoncé, prouve que la solution avancée est meilleure que celle des concurrents et la meilleure pour le client.

6 Les caractéristiques dun produit ou service Une caractéristique décrit une spécificité ou une particularité d'un produit ou d'un service Les caractéristiques sont neutres tant dans leur contenu que dans leur impact sur le client. Un vendeur qui présente son produit seulement en termes de caractéristiques n'apporte aucune plus-value au client

7 Les avantages dun produit ou service Un avantage est tiré d'une ou plusieurs caractéristiques (avantage « gain de place » tiré de la caractéristique « matériel compact ») Il doit être en adéquation avec les besoins du client et sa personnalité, sappuyer sur des termes, des verbes adapés... Types dacheteur Verbes et termes adaptés... Sécurité assurer, solide, SAV, garantir… Orgueil privilégier, prestigieux, exclusif, unique... Nouveauté développer, nouveau, précurseur, de pointe... Confort faciliter, simplifier, pratique, fonctionnel... Argent gagner, économiser, marge, rentabilité... Sympathie apprécier, séduire, agréable, convivial, plaisir, ludique...

8 Les différents types de preuves Les témoignages de clients : Le témoignage fait appel à la caution des clients qui ont adopté la solution et s'en déclarent satisfait. Pour avoir valeur de preuves, ces témoignages doivent être visuels ou écrits La visite de référence : consiste à proposer au prospect la visite d'un client possédant le même type d'équipement La référence à lexpert : La preuve est apportée par une autorité de compétence, un expert qui atteste, valide, cautionne ou garantit au travers de publications ou de déclarations. La démonstration : le vendeur en action de démonstration doit être naturel, aisé, fluide. Les chiffres : statistiques de ventes, de résultats d'études de marché, de bilans financiers, d'études de rentabilité

9 Argumentaire CAP/SONCAS Pour être sûr davoir un argumentaire personnalisé... Types dacheteur CaractéristiquesAvantagesPreuves Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Voir largumentaire CAP/SONCAS de lIphone G3

10 En résumé : Le processus dargumentation 1°) Sappuyer sur la phase de découverte pour hiérarchiser les besoins du client et limiter ainsi les arguments avancés 2°) Énoncer lavantage adapté au besoin : « ce photocopieur est particulièrement petit » 3°) Avancer la preuve : « il fait juste 50 cm de long et seulement 30 de large » 4°) Personnaliser lavantage : « pour vous qui souhaitez gagner de la place dans votre bureau, cest une taille idéale... » 5°) Contrôler : « Quen pensez-vous monsieur Astier ? »

11 A lissue de largumentation... 3 situations possibles... Le client exprime un refus catégorique : prendre congé poliment ! Le client accepte les avantages, la solution, sans aucune objection : il vous reste à conclure... Le client émet des objections mais semble intéressé : se servir de la technique des objections. (séance prochaine)


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