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Dernière étape : lacheteur va prendre la décision dacheter ou de ne pas acheter. Le vendeur doit garder son calme, choisir le bon moment et la bonne méthode.

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1 Dernière étape : lacheteur va prendre la décision dacheter ou de ne pas acheter. Le vendeur doit garder son calme, choisir le bon moment et la bonne méthode pour conclure

2 Les signaux dachat Lacheteur doit prendre une décision, ce qui signifie pour lui : Ne pas regretter son choix Renoncer à dautres solutions Eventuellement changer ses habitudes. Le vendeur doit observer… Quand son choix est fait, lacheteur peut : Changer dattitude (il se tait, paraît pensif) Avoir un comportement expressif (sort son carnet de chèque, un stylo…) Pose une question signifiante (Je peux lutiliser dés ce soir mon Iphone ?) Demander un avantage supplémentaire (je peux avoir une housse de protection avec mon Iphone ?)

3 Les techniques de conclusion Quand un signal dachat est détecté, il ne faut pas sattarder, il faut aboutir et pour cela il est déconseillé de poser une question fermée qui peut entraîner un NON. Il y a différentes techniques… Reformuler la décision du client (Nous sommes bien daccord sur un Iphone avec un abonnement de 24 mois à Orange…) Poser une question alternative (Pour votre Iphone, vous préférez la formule SMS illimités ou 2h gratuites le we ?) Faire comme si (vous remplissez le bon de commande sans attendre laccord verbal) Se taire (Vous laissez linitiative à lacheteur et attendez son feu vert, ce qui suppose que lon est certain de la position de son acheteur)

4 Les formalités administratives La satisfaction dobtenir un accord définitif du client ne doit pas faire oublier de… Remplir le bon de commande Calculer le montant de la remise, sil y a, et la mettre sur le bon de commande Récapituler le lieu et le délai de livraison Faire signer le client Demander le paiement et les documents qui laccompagnent (RIB…)

5 Le départ… Le vendeur na pas à séterniser. Il doit juste… Rassurer et féliciter le client sur son choix. Ne jamais revenir sur un point dargumentation (le passé est le passé) Laisser une carte de visite, un échantillon, une documentation. Prévoir laprès-vente et un nouveau RdV Remercier pour lentretien Saluer chaleureusement.


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