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1 Solutions B42 Les Journées Commerciales Janique Pécarrère Mars 2012.

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1 1 Solutions B42 Les Journées Commerciales Janique Pécarrère Mars 2012

2 Les fondamentaux de la négociation commerciale – niveaux 1 & 2 Objectifs: Savoir structurer un entretien de vente Être commercialement performant par la ma î trise de sa communication Savoir d é fendre son offre et conclure Durée : 2 x 1 jour Prise de RV par téléphone Objectifs: Découvrir les techniques de prise de rendez-vous par téléphone Bâtir son argumentaire & traiter les objections Travail sur les fichiers de chaque participant selon le contexte (relance mailing, suivi de salon, qualification…) Durée : 1 jour Un parcours de formation opérationnel 2

3 Les fondamentaux de la négociation commerciale – niveaux 1 & 2 Objectifs Découvrir les fondamentaux de la négociation commerciale Mettre les attentes de linterlocuteur au cœur de la démarche commerciale Apprendre à mieux se connaître et adapter son comportement. Faciliter lacquisition de réflexes professionnels Participants Groupe de 5 à 8 personnes Toute personne devant acquérir les compétences fondamentales de la vente pour mener à bien une mission commerciale (ponctuelle ou permanente) Dirigeant, vendeur conseil, technico commercial, ingénieur daffaires, … Méthodes pédagogiques Questionnaire préalable de recueil des besoins Alternance dapports de connaissances et dexercices dapplication (60%) Mises en situation sur les cas préparés par les participants (40%) Travail de groupe. Elaboration dun plan daction personnel Durée : 2 x 1 jour 3

4 Les fondamentaux de la négociation commerciale – niveaux 1 & 2 Contenu NIVEAU 1 Préparer sa visite : Déterminer lobjectif de la visite en fonction de la cible client et de la priorité produits. Les étapes clés de lentretien Développer ses compétences en communication Faire une bonne première impression Entendre ou écouter ? Sondage des besoins & reformulation La présentation « commerciale » dun produit Etre à laise avec les objections Oser conclure sa visite et programmer le suivi Contenu NIVEAU 1 Préparer sa visite : Déterminer lobjectif de la visite en fonction de la cible client et de la priorité produits. Les étapes clés de lentretien Développer ses compétences en communication Faire une bonne première impression Entendre ou écouter ? Sondage des besoins & reformulation La présentation « commerciale » dun produit Etre à laise avec les objections Oser conclure sa visite et programmer le suivi Contenu NIVEAU 2 Préparation de visite & approche stratégique : Concevoir une structure dentretien et un questionnement adaptés. Découvrir les attentes et écoute active Méthode dinvestigation par le questionnement (Technique du FOCA). Etre capable dadapter son écoute Argumentation Personnaliser sa présentation à la typologie de linterlocuteur (SECCSI) Défendre son offre Traiter les objections récurrentes de façon pertinente et convaincante Obtenir et mesurer lengagement du client Les facteurs dinfluence: empathie & projection Contenu NIVEAU 2 Préparation de visite & approche stratégique : Concevoir une structure dentretien et un questionnement adaptés. Découvrir les attentes et écoute active Méthode dinvestigation par le questionnement (Technique du FOCA). Etre capable dadapter son écoute Argumentation Personnaliser sa présentation à la typologie de linterlocuteur (SECCSI) Défendre son offre Traiter les objections récurrentes de façon pertinente et convaincante Obtenir et mesurer lengagement du client Les facteurs dinfluence: empathie & projection 4

5 La prise de RV par téléphone Objectifs: Obtenir des rendez-vous qualifiés avec aisance Démystifier lappel de prospection Définir, enrichir et qualifier votre banque de données (fichier). Découvrir les techniques de prise de rendez par téléphone. Véhiculer une image de professionnel grâce à la qualité de votre communication. Se faire plaisir au téléphone. Participants: Groupe de 5 à 8 personnes Toute personne devant acquérir les compétences fondamentales de prise de RV pour mener à bien une mission de prospection (ponctuelle ou permanente) Dirigeant, commercial terrain ou sédentaire, assistant(e) commercial(e) Méthode pédagogique : Questionnaire préalable de recueil des besoins 20% dapprentissage à la maîtrise doutils simples et concrets 80% de mise en situation : apprendre à mettre en œuvre les méthodes transmises Elaboration dun plan dactions personnel Durée : 1 jour 5

6 La prise de RV par téléphone Contenu JOUR 1 Loutil téléphone Votre utilisation du téléphone : avantages et inconvénients Organiser votre démarche téléphonique. Le contexte : à partir dun fichier client, la relance dun mailing, le suivi dun salon, sur la base dune action promotionnelle… La préparation et les précautions à prendre en fonction du contexte La phase de prise de rendez vous Le suivi des actions Le contexte de votre interlocuteur Comportements et attitudes Quels réflexes et automatismes acquérir Les règles dor de la communication au téléphone Les compétences vocales, verbales et découte Les expressions à utiliser/ à éviter La structure de lentretien de prospection par téléphone Trucs et ficelles pour passer les barrages : accueil, assistante… La technique AIDA La réponse aux principales objections Contenu JOUR 1 Loutil téléphone Votre utilisation du téléphone : avantages et inconvénients Organiser votre démarche téléphonique. Le contexte : à partir dun fichier client, la relance dun mailing, le suivi dun salon, sur la base dune action promotionnelle… La préparation et les précautions à prendre en fonction du contexte La phase de prise de rendez vous Le suivi des actions Le contexte de votre interlocuteur Comportements et attitudes Quels réflexes et automatismes acquérir Les règles dor de la communication au téléphone Les compétences vocales, verbales et découte Les expressions à utiliser/ à éviter La structure de lentretien de prospection par téléphone Trucs et ficelles pour passer les barrages : accueil, assistante… La technique AIDA La réponse aux principales objections 6

7 7 Merci de votre attention Pour nous joindre: B42 Lyon Développement Commercial Janique PECARRERE


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