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QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BASES DE DONNEES CLIENTS.

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1 QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BASES DE DONNEES CLIENTS

2 Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS APPLICATIONS Accroître les performances du marketing direct Développer la valeur globale de la clientèle Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux

3 Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS Accroître les performances du marketing direct Mieux adapter les offres aux attentes des clients Améliorer le suivi commercial APPLICATIONS Développer la valeur globale de la clientèle Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux

4 QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS Améliorer sensiblement les taux de retour Accroître les taux de transformation APPLICATIONS Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients Développer la valeur globale de la clientèle Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux Accroître les performances du marketing direct

5 QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS Stimuler et structurer l'écoute des besoins clients Adapter le discours commercial aux profils comportementaux APPLICATIONS Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients Développer la valeur globale de la clientèle Renforcer l'efficacitédes réseaux commerciaux Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux Accroître les performances du marketing direct

6 QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS Augmenter la valeur de chaque client Développer la clientèle à fort potentiel APPLICATIONS Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux Accroître les performances du marketing direct Développer la valeur globale de la clientèle

7 QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS PRINCIPES MÉTHODOLOGIQUES La méthodologie repose sur les principes du Marketing Créatique ® Enrichissement de la Base de données existante (variables descriptives) par des indications sur le comportement le plus probable des clients (variables comportementales) Enrichissement de la Base de données existante (variables descriptives) par des indications sur le comportement le plus probable des clients (variables comportementales) Traitement et exploitation de la Base de données qualifiée en fonction des types de profils comportementaux Traitement et exploitation de la Base de données qualifiée en fonction des types de profils comportementaux

8 QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS ÉTAPES DE LA DÉMARCHE Schéma général Analyse de la base de données clients Étude qualitative : Expression des 5 attracteurs et des 7 Marchés Étude quantitative : Téléphonique ou auto- administré sur échantillon représentatif clients Étude quantitative : Analyse et pondération des 5 attracteurs et des 7 Marchés Modélisation : Rapprochement des variables descriptives (BDD clients) et comportementales (étude) sur 50 % de léchantillon étudié Validation du modèle : Application du modèle à 50 % de léchantillon étudié Optimisation du modèle : établissement des règles de scoring Exploitation du modèle : Application à lensemble de la BDD clients Exploitation du modèle : Test dactions ciblées par profil comportemental MD ou Réseau

9 Enrichissement de la BDD existante (critères descriptifs) à l'aide des "attracteurs comportementaux". BDD initiale – Critères descriptifs ATTRACTEURS COMPORTEMENTAUX Besoins dominants Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Logiques d'évolution Besoins dominants Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Logiques d'évolution QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS ÉTAPES DE LA DÉMARCHE BDD qualifiée avec les attracteurs Enrichissement de la BDD

10 QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS Croisement des données de la BDD partiellement qualifiée (attracteurs comportementaux) avec les cycles de vie et la valeur clients. ÉTAPES DE LA DÉMARCHE BDD qualifiée avec les attracteurs Cycles de vie et valeur des clients Enrichissement de la BDD

11 BDD qualifiée avec les attracteurs QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS ÉTAPES DE LA DÉMARCHE Enrichissement de la BDD Cycles de vie et valeur des clients BDD qualifiée

12 Exploitations possibles de la BDD POUR CHAQUE SEGMENT Identification de la réceptivité à de nouvelles offres Identification de la réceptivité à de nouvelles offres Détermination du potentiel de rupture (perte clients) Détermination du potentiel de rupture (perte clients) Définition des modalités dintervention pour prolonger ou renouveler la relation Définition des modalités dintervention pour prolonger ou renouveler la relation QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS Conception dune grille des caractéristiques et potentiels de développement par segment BDD qualifiée ÉTAPES DE LA DÉMARCHE

13 Recherche de nouvelles offres adaptées aux segments les plus porteurs Recherche de nouvelles offres adaptées aux segments les plus porteurs Formation du réseau commercial Identification des clients suivant la segmentation Adoption des attitudes spécifiques optimisant leur conquête et leur fidélisation Formation du réseau commercial Identification des clients suivant la segmentation Adoption des attitudes spécifiques optimisant leur conquête et leur fidélisation QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS ÉTAPES DE LA DÉMARCHE BDD qualifiée Exploitations possibles de la BDD


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