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Baccalauréat professionnel COMMERCE 11 et 12 Mars 2004 Stage filière vente.

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1 Baccalauréat professionnel COMMERCE 11 et 12 Mars 2004 Stage filière vente

2 Entre les diplômes de niveau V : - le BEP Vente Action Marchande - le CAP Employé de vente spécialisé - le CAP Employé de commerce multi-spécialités et celui de niveau III : - le BTS Management des Unités Commerciales, préparé après quelques années dexpérience professionnelle Le baccalauréat professionnel COMMERCE occupe son créneau

3 Des métiers centrés sur la vente en unité commerciale en début de carrière … Vendeur(se) Vendeur(se) spécialisé(e) Vendeur conseiller Conseiller de vente Employé(e) de commerce Employé(e) commercial(e) Assistant(e) de vente

4 Des métiers centrés sur la vente en unité commerciale …après quelques années dexpérience Adjoint(e) du responsable de petites unités commerciales (compétences à faire reconnaître par la validation des acquis de lexpérience)

5 Des métiers exercés dans des unités commerciales variées Entreprises de distribution : de biens ou de services avec points de vente sédentaires ou non de tailles variées, spécialisées ou non intégrées ou non, de détail ou interentreprises Entreprises de production avec espace de vente

6 Trois fonctions définissent les missions confiées au titulaire du diplôme : Animation commerciale Gestion des produits et gestion commerciale Vente

7 ANIMATION COMMERCIALE Mise en place de loffre « produit » Théâtralisation de loffre Promotion Animation

8 Trois fonctions définissent les missions confiées au titulaire du diplôme : Animation commerciale Gestion des produits et gestion commerciale Vente

9 GESTION DES PRODUITS et GESTION COMMERCIALE Approvisionnement / réassort Implantation des produits dans lespace de vente Prévention des risques de lespace vente du linéaire Gestion

10 Trois fonctions définissent les missions confiées au titulaire du diplôme : Animation commerciale Gestion des produits et gestion commerciale Vente

11 VENTE Préparation des ventes Réalisation des ventes Opérations consécutives aux ventes Activités réalisées dans un souci permanent de fidélisation

12 Fin de la première partie

13 Des fonctions aux compétences

14 Les compétences sont en étroite relation avec les activités et le contexte professionnel Les compétences sont exprimées en liaison directe avec les fonctions La liaison activités-compétences facilite la Validation des Acquis de lExpérience Des fonctions aux compétences

15 Des fonctions aux compétences… Gérer Animer Vendre

16 C.1. ANIMER C.1.1. Organiser loffre « produits » C.1.2. Participer aux opérations de promotion C.1.3. Participer aux actions danimation Fonction 1

17 C.1. ANIMER C.1.1. Organiser loffre « produits » C Mettre en place des facteurs dambiance C Installer la signalétique C Maintenir lattractivité de tout ou partie de la surface de vente C Mettre en place les actions de marchandisage de séduction C Favoriser les achats dimpulsion C Proposer des améliorations et/ou des modifications Fonction 1

18 C.1. ANIMER C.1.1. Organiser loffre « produits » C.1.2. Participer aux opérations de promotion C Préparer une action promotionnelle C Informer la clientèle C Assurer la mise en œuvre dune action promotionnelle C Évaluer la qualité dune action promotionnelle Fonction 1

19 C.1. ANIMER C.1.1. Organiser loffre « produits » C.1.2. Participer aux opérations de promotion C.1.3. Participer aux actions danimation C Assurer la mise en oeuvre dune animation C Réaliser une animation C Évaluer la qualité dune animation Fonction 1

20 Des fonctions aux compétences… Gérer Animer Vendre

21 C.2. GÉRER C.2.1. Approvisionner et réassortir C.2.2. Gérer les produits dans lespace de vente C.2.3. Participer à la gestion de lunité commerciale C.2.4. Participer à la prévention et à la gestion des risques

22 C Participer à lapprovisionnement C Réaliser le réassortiment C Préparer la commande C Réceptionner les produits C Effectuer les opérations de contrôle C.2. GÉRER C.2.1. Approvisionner et réassortir

23 C Implanter les produits C Garantir létat marchand des produits C Participer à la gestion des produits C Gérer les stocks C Participer aux inventaires C.2. GÉRER C.2.1. Approvisionner et réassortir C.2.2. Gérer les produits dans lespace de vente

24 C Mesurer les performances commerciales dune promotion, dune animation, dune tête de gondole C Mesurer lattractivité dune unité commerciale C Comparer les objectifs aux réalisations C.2. GÉRER C.2.1. Approvisionner et réassortir C.2.2. Gérer les produits dans lespace de vente C.2.3. Participer à la gestion de lunité commerciale

25 C Appliquer les règles dhygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients C Appliquer les règles dhygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux C.2. GÉRER C.2.1. Approvisionner et réassortir C.2.2. Gérer les produits dans lespace de vente C.2.3. Participer à la gestion de lunité commerciale C.2.4. Participer à la gestion et à la prévention des risques

26 Des fonctions aux compétences… Gérer Animer Vendre

27 C.3. VENDRE C.3.1. Préparer la vente C.3.2. Réaliser la vente de produits C.3.3. Contribuer à la fidélisation de la clientèle

28 C Exploiter loffre commerciale C Exploiter tout ou partie dun argumentaire C Qualifier la clientèle C.3. VENDRE C.3.1. Préparer la vente

29 C Effectuer la découverte du client C Présenter le produit C Argumenter et conseiller C Conclure la vente C Conclure lentretien de vente C Traiter les réclamations en face à face C Sauto-évaluer en situation de communication C.3. VENDRE C.3.1. Préparer la vente C.3.2. Réaliser la vente de produits

30 C Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction de la clientèle C Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle C.3. VENDRE C.3.1. Préparer la vente C.3.2. Réaliser la vente de produits C.3.3. Contribuer à la fidélisation de la clientèle

31 Des compétences qui nécessitent la mobilisation de SAVOIRS ASSOCIÉS

32 Des compétences qui nécessitent la mobilisation de SAVOIRS ASSOCIÉS Mercatique Communication Vente Gestion Commerciale Économie - droit TIC vente Aux savoirs associés

33 Des compétences qui nécessitent la mobilisation de savoirs associés S.1. Mercatique S.1.1. La démarche mercatique S.1.2. Le plan de marchéage de lunité commerciale S.1.3. La mercatique de fidélisation S.1.4. La mercatique appliquée à un produit

34 S.2. Gestion commerciale S.2.1. La gestion commerciale des produits S.2.2. La gestion des stocks S.2.3. Le marchandisage S.2.4. Les indicateurs de gestion S.2.5. Lenvironnement du point de vente Des compétences qui nécessitent la mobilisation de savoirs associés

35 S.3. Communication - Vente S.3.1. Les déterminants de la communication S.3.2. La communication orale professionnelle S.3.3. La communication écrite professionnelle S.3.4. La communication visuelle S.3.5. La communication commerciale S.3.6. La communication appliquée à la vente Des compétences qui nécessitent la mobilisation de savoirs associés

36 S.4. Technologies de la communication appliquées à la vente S.4.1. Les réseaux de transmission de données à distance S.4.2. Les applications dédiées à la gestion de lunité commerciale Des compétences qui nécessitent la mobilisation de savoirs associés

37 S.5. Économie - droit S.5.1. Économie -S Lentreprise et le tissu économique -S Lactivité commerciale de lentreprise -S Lactivité productive de lentreprise -S La gestion des ressources humaines -S Lorganisation et le management de lentreprise -S La croissance de lentreprise -S Lenvironnement de lentreprise Des compétences qui nécessitent la mobilisation de savoirs associés

38 S.5. Économie - droit S.5.2. Droit -S Lentreprise et lorganisation judiciaire -S Lentreprise et le contrat de vente -S La responsabilité de lentreprise -S Le contrat de travail -S Le statut juridique de lentreprise -S Le crédit et les garanties accordées aux créanciers -S Les dispositions législatives, réglementaires ou conventionnelles en matière de durée du travail, de rémunération et de formation -S La représentation et laction collective des salariés Des compétences qui nécessitent la mobilisation de savoirs associés

39 Formation en entreprise Finalités : Appréhender la réalité des situations professionnelles commerciales de référence Acquérir et approfondir, dans une logique de formation articulée avec les autres modalités pédagogiques, les compétences du référentiel de certification

40 Formation en entreprise Modalités : immersion totale en entreprise = 18 semaines sur la durée de la formation, dont 2 semaines peuvent être utilisées pour répondre à un besoin de technicité ou de spécialisation Toutes les périodes peuvent être réalisées au sein dune ou plusieurs unités commerciales appartenant à un seul et même secteur dactivité

41 LA CERTIFICATION


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