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Management des unités commerciales Rénovation des BTS commerciaux, le 28 janvier 2004 Pour un nouveau partenariat… Négociation et relation client.

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1 Management des unités commerciales Rénovation des BTS commerciaux, le 28 janvier 2004 Pour un nouveau partenariat… Négociation et relation client

2 La rénovation Démarche 2. 2.Problématique 3. 3.Contenus Sommaire BTS NRCBTS MUC

3 1

4 Démarche de rénovation Evolutions Groupes de Rénovation Etude dopportunité Référentiels BTS MUC NRC Une démarche ancrée dans la réalité professionnelle

5 Du métier aux référentiels … METIERMETIER METIERMETIER COMPETENCESCOMPETENCES COMPETENCESCOMPETENCES SAVOIRSSAVOIRS SAVOIRSSAVOIRS ENSEIGNEMENTS ENSEIGNEMENTS ENSEIGNEMENTS ENSEIGNEMENTS EPREUVESEPREUVES EPREUVESEPREUVES FONCTIONSFONCTIONS FONCTIONSFONCTIONS Référentiel des activités professionnelles Référentiel des activités professionnelles Référentiel de Certification Référentiel de Certification Démarche de rénovation BTS MUC NRC

6 2

7 1 - la prise en compte des évolutions Marchés Marchés Métiers Métiers Diplômes Diplômes Problématique de rénovation BTS MUC NRC

8 Problématique Problématique la prise en compte des évolutions … Des consommateurs plus expérimentés, plus difficiles à conquérir et à fidéliser Des consommateurs plus expérimentés, plus difficiles à conquérir et à fidéliser Développement de la demande de services Développement de la demande de services Des cycles de vie des produits de plus en plus courts Des cycles de vie des produits de plus en plus courts Une segmentation « client » de plus en plus fine Une segmentation « client » de plus en plus fine Des technologies de l information commerciale incontournables Des technologies de l information commerciale incontournables Redéfinition de la Relation Client Système dinformation stratégique Mise en place dune réactivité commerciale Évolutions des marchés BTS MUC NRC

9 Problématique Problématique la prise en compte des évolutions … Évolutions des métiers Soutien de lactivité commerciale / Management des unités commerciales Soutien de lactivité commerciale / Management des unités commerciales Prospecteur, promoteur des ventes, animateur réseau, assistant chef de rayon, manageur de rayon, directeur-adjoint de magasin, assistant manageur, responsable dagence, directeur de magasin... Relation client Relation client Vendeur, représentant, agent commercial, courtier, négociateur, délégué commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé daffaires, marchandiseur, télévendeur, télé- conseiller, superviseur, responsable comptes clés, responsable de secteur... Fonctions élargies Diversité de compétences Contextes instables Intégration et travail collaboratif BTS MUC NRC

10 Problématique Problématique la prise en compte des évolutions … Évolutions des diplômes Rénovation du bac professionnel Vente (toute la filière) Rénovation du bac professionnel Vente (toute la filière) Nécessité de repositionner les BTS Action Commerciale et Force de Vente Nécessité de repositionner les BTS Action Commerciale et Force de Vente Vieillissement des deux diplômes Vieillissement des deux diplômes Différencier Bac et BTS ? Améliorer la lisibilité des 2 BTS ? Professionnaliser davantage ? BTS MUC NRC

11 Problématique Problématique les axes de la rénovation … Diagnostic BTS FV & AC La formation actuelle, dans son ensemble, r é pond bien aux besoins d insertion La formation actuelle, dans son ensemble, r é pond bien aux besoins d insertion Renforcer certaines connaissances Renforcer certaines connaissances D é velopper des comp é tences nouvelles notamment en pratique des TIC et en Gestion de la relation-client D é velopper des comp é tences nouvelles notamment en pratique des TIC et en Gestion de la relation-client BTS MUC NRC

12 Problématique Problématique les axes de la rénovation … Compétences attendues Les entreprises ont des attentes en terme de compétences transversales, opérationnelles et comportementales Domaines de compétences Management Mercatique opérationnelle Relation Client Technologies de l information et de la communication BTS MUC NRC

13 Problématique Problématique les axes de la rénovation … Conclusions Maintenir 2 grandes familles de m é tiers Maintenir 2 grandes familles de m é tiers Renforcer la relation avec les milieux professionnels Renforcer la relation avec les milieux professionnels Construire une formation adaptée à l'évolution des emplois et à l'élévation nécessaire des compétences des commerciaux Construire une formation adaptée à l'évolution des emplois et à l'élévation nécessaire des compétences des commerciaux Introduire les technologies de l information et de la communication. Introduire les technologies de l information et de la communication. Revoir les modalit é s des actions et stages Revoir les modalit é s des actions et stages BTS MUC NRC

14 Contenus 3

15 Contenus référentiel des activités professionnelles… Des fonctions plus proches des métiers... BTS Management des unités commerciales Management de lunité commerciale Gestion de la relation avec la clientèle Gestion et animation de loffre de produits et de services Recherche et exploitation de linformation nécessaire à lactivité commerciale BTS Négociation et relation client Vente et gestion de la relation client Production dinformations commerciales Organisation et management de lactivité commerciale Mise en œuvre de la politique commerciale Les Fonctions BTS MUC NRC M.U.C. Le client vient dans l U.C. N.R.C. On va vers le client

16 Contenus référentiel de certification… Des fonctions aux compétences... Les Compétences Les compétences sont en étroite relation avec les activités et le contexte professionnel Les compétences sont exprimées en liaison directe avec les fonctions Les compétences sont exprimées en liaison directe avec les fonctions La liaison activités-compétences facilite la Validation des Acquis de lExpérience BTS MUC NRC

17 Contenus référentiel des activités professionnelles… Des fonctions aux compétences... BTS Management des unités commerciales Manager une équipe commerciale Gérer une unité commerciale Piloter des projets daction commerciale ou de management Maîtriser la relation avec la clientèle Gérer loffre produits/services Rechercher et exploiter linformation nécessaire à lactivité commerciale BTS Négociation et relation client Exploiter et partager l information commerciale Organiser, planifier et gérer l activité commerciale Communiquer - négocier Prendre des décisions commerciales Les compétences BTS MUC NRC

18 Contenus référentiel des activités professionnelles… Management des unités commerciales Mercatique Gestion des unités commerciales Communication Informatique commerciale Négociation et relation client Mercatique Mercatique Gestion commerciale Gestion commerciale Management commercial Management commercial Communication négociation Communication négociation Technologies commerciales Technologies commerciales Les savoirs professionnels BTS MUC NRC Savoirs associés

19 Contenus référentiel des activités professionnelles… Management des unités commerciales Management et gestion des UC Management et gestion des UC Gestion de la relation commerciale Gestion de la relation commerciale Développement de lunité commerciale Développement de lunité commerciale Communication Communication Informatique commerciale Informatique commerciale Négociation et relation client Gestion de clientèles Gestion de clientèles Relation client Relation client Management de léquipe commerciale Management de léquipe commerciale Gestion de projet Gestion de projet Les enseignements BTS MUC NRC Finaliser professionnellement les savoirs dans des enseignements homogènes

20 Acquisition de la professionnalité ? le constat … le constat … (source : é tude d opportunit é ) Difficultés pour : Etablir un lien et une dynamique entre les différentes missions (cohérence) Etablir un lien et une dynamique entre les différentes missions (cohérence) Trouver des missions formatrices (compétences) Trouver des missions formatrices (compétences) Contenus référentiel de certification… BTS MUC NRC

21 Une réponse possible... Caractéristiques du projet commercial Défini et mis en œuvre pour élaborer une réponse au besoin dune organisation ou dune entreprise commerciale Un besoin repéré Un besoin repéré Un objectif à atteindre Un plan dactions La mise en œuvre de technologies commerciales (TIC) Une évaluation Le Projet professionnel Contenus Projet professionnel… Acquisition de la professionnalité ? BTS MUC NRC

22 Les objectifs pédagogiques Double finalité : Pour létudiant : acquérir et ou approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail Pour le commanditaire : bénéficier dune réalisation utile à son activité Il sinscrit dans une progression élaborée par léquipe pédagogique (missions préparatoires et stage de connaissances) Il induit une approche pluridisciplinaire Il nécessite la mise en oeuvre des technologies commerciales Contenus Projet professionnel… BTS MUC NRC

23 Les Acteurs du projet Missions et Projet Etudiant(s) ÉquipepédagogiquePartenaire(s) Contenus Projet professionnel… BTS MUC NRC Co-responsabilité

24 Contenus référentiel des activités professionnelles… Management des unités commerciales Négociation et relation client Les modalités du stage BTS MUC NRC Un ou plusieurs projet(s) Un ou plusieurs projet(s) Réalisation de missions préparatoires Réalisation de missions préparatoires Evaluation certificative dans 2 épreuves professionnelles Evaluation certificative dans 2 épreuves professionnelles Stages: 16 semaines dont 6 semaines consécutives Stages: 16 semaines dont 6 semaines consécutives Stages: 12 à 14 semaines dont 2 semaines minimum, 7 maximum Stages: 12 à 14 semaines dont 2 semaines minimum, 7 maximum Suivi Séances de travail à thème Suivi Séances de travail à thème Réunions ponctuelles Rencontres sur le terrain Phases dévaluation Analyse et conduite de la relation commerciale Analyse et conduite de la relation commerciale Projet de développement d une U.C. Projet de développement d une U.C. Communication commerciale Communication commerciale Conduite et présentation de projets commerciaux Conduite et présentation de projets commerciaux

25 BTS Management de l unité commerciale et Négociation et relation client Lycée Allende Hérouville Saint Clair, le 28 janvier 2004 Un nouveau partenariat Un nouveau partenariat F I N F I N


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