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DU RÉFÉRENTIEL À LÉPREUVE DE CONDUITE ET PRÉSENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX 1. Finalité et objectifs 2. Contenu 3. Critères 4. Modalités.

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1 DU RÉFÉRENTIEL À LÉPREUVE DE CONDUITE ET PRÉSENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX 1. Finalité et objectifs 2. Contenu 3. Critères 4. Modalités

2 1. FINALITÉ ET OBJECTIFS Cette épreuve a pour objectif de vérifier laptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet commercial réalisé par une entreprise ou une organisation ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services auprès dune clientèle… Contrairement à lépreuve de CPAP qui « zoome » sur une ou des missions que le candidat puis le jury choisissent, il ny a pas de sélection des activités menées lors de la réalisation du projet… Cest lensemble de ces activités formant un bloc cohérent qui doit être présenté

3 Elle permet de vérifier plusieurs aptitudes : A.Prendre des décisions et mettre en œuvre des solutions adaptées au contexte commercial identifié Prendre des décisions Mettre en oeuvre des solutions Adaptées au contexte commercial identifié

4 B. Mettre en œuvre des compétences appliquées à des situations professionnelles réelles en sappuyant sur des technologies commerciales adaptées… Compétences Appliquées à des situations professionnelles réelles En sappuyant sur des technologies commerciales adaptées

5 C. Sorganiser, agir et travailler en équipe Sorganiser Agir Travailler en équipe

6 2. CONTENU Lunité E6 est validée par le contrôle de lacquisition des compétences figurant dans le référentiel de certification C1 C2 C4 Exploiter et gérer linformation Commerciale C11, C12, C13 Organiser, planifier et gérer lactivité Commerciale C222 Prendre des décisions Commerciales C41,C43

7 Elle mobilise des savoirs et savoir-faire associés suivants S4 Mercatique S41…une démarche centrée sur le client S42 Le contexte de laction du commercial S43 Lanalyse de clientèle S44 Ladaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients S5 Gestion commerciale S51 Gestion des marges de manœuvre dans la Négociation S52 La gestion de la renta- -bilité et du risque client S53 La gestion de laction Commerciale

8 S6 Management commercial S7 Communication Négociation S62 Les orientations managériales S63 Le management opérationnel S73 La communication dans la relation managériale S74 Les fondamentaux de La communication commerciale S75 La négo E/Particuliers S76 La négo E/E S77 La négo E/Distributeurs

9 S8 Technologies commerciales S81 Environnement technologique du commercial S82 Technologies commerciales opérationnelles

10 3. LES CRITÈRES DÉVALUATION Lévaluation, sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, prend en compte les éléments suivants : - La compréhension du contexte et le respect des contraintes - La pertinence du choix des méthodes relatives à la recherche et à la capture de linformation - Lefficacité de l'utilisation des matériels et des TIC mis à disposition - La production dune information pertinente à coût maîtrisé - Lévaluation de linformation avec des critères objectifs tels que stabilité, confidentialité - La mise à disposition effective et le partage de l'information - La formulation de propositions d'amélioration ou de modification du SIC si nécessaire - Un choix adapté des méthodes et outils à utiliser - Une définition et une mise en œuvre rationnelle des moyens - Une mise en œuvre rationnelle des choix (organisation, moyens, méthodes et outils) - Une évaluation pertinente des actions entreprises (quantité, qualité, délai, coût) - Une gestion rationnelle du temps - Le respect des engagements pris - Une traduction opérationnelle de la problématique commerciale de lentreprise - La réalisation de simulations grâce aux outils daide à la décision - Des plans dactions réalistes et argumentés - De linitiative et de lautonomie dans la prise de décision

11 La grille daide à lévaluation de lépreuve A. Présentation générale B. Analyse détaillée

12 A. Présentation générale Une première partie notée sur 30 concernant la présentation générale du/des projets commerciaux Une seconde partie notée sur 50 concernant la présentation du/des projets commerciaux retenu(s) par la commission Observation sur la répartition des points : plus dun tiers des points est consacré à une partie qui représente un sixième du temps ?

13 Compréhension du contexte et respect des contraintes (budget, temps, moyens matériels et humains…) C1 Traduction opérationnelle de la problématique commerciale de lentreprise C4 Pertinence du choix des méthodes relatives à la recherche et à la capture de linformation C1 B. Analyse détaillée : première partie

14 Mobilisation des savoirs S4 : Avant de se lancer dans un projet…. Une analyse du contexte, Une construction rigoureuse Une méthodologie cohérente QUE DOIT FAIRE LE CANDIDAT POUR CONVAINCRE LE JURY QUIL A… - COMPRIS LE CONTEXTE ? - TRADUIT DE FACON OPERATIONNELLE LA PROBLEMATIQUE DE LE ? - FAIT DES CHOIX PERTINENTS QUANT A LA RECHERCHE ET A LA CAPTURE DE LINFORMATION ?

15 Organise, construit et partage linfo commerciale C1 Organise, planifie et gère lactivité C2 Prend des décisions C4 B. Analyse détaillée : deuxième partie QUE DOIT FAIRE LE CANDIDAT POUR CONVAINCRE LE JURY QUIL A… - SU EFFICACEMENT UTILISER LINFORMATION COMMERCIALE ? - METTRE EN ŒUVRE SON PROJET ? - SU PRENDRE DES DECISIONS ?


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