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OBJECTIFS OPERATIONNELS DE LA SECONDE PROFESSIONNELLE « COMMERCIALE » 1ère année des baccalauréats professionnels COMMERCE, SERVICES, VENTE 4 CHAMPS DEXPLORATION.

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1 OBJECTIFS OPERATIONNELS DE LA SECONDE PROFESSIONNELLE « COMMERCIALE » 1ère année des baccalauréats professionnels COMMERCE, SERVICES, VENTE 4 CHAMPS DEXPLORATION LE POINT DE VENTE LE PRODUIT LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE LA VENTE

2 LE POINT DE VENTE

3 Le point de vente dans son environnement OBJECTIFS DE FORMATION Distinguer les acteurs de la distribution Identifier les différents circuits de distribution Distinguer les différentes formes de commerce Caractériser le commerce indépendant Caractériser le commerce intégré à dominante alimentaire Caractériser le commerce intégré à dominante non alimentaire Caractériser le commerce associé Différencier les méthodes de vente Caractériser la vente traditionnelle Caractériser la vente visuelle Caractériser la vente à distance SAVOIRS ASSOCIES (exemples) La distribution des produits Les différentes formes de commerce Les méthodes de vente LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

4 Lattractivité du point de vente OBJECTIFS DE FORMATION Caractériser la clientèle Caractériser lenvironnement du point de vente Connaître et analyser sa concurrence SAVOIRS ASSOCIES (exemples) La zone de chalandise Les concurrents LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

5 Lorganisation de lespace de vente OBJECTIFS DE FORMATION Caractériser les surfaces de vente Identifier les zones de lespace de vente Analyser lorganisation de la surface Identifier le mobilier de vente et de présentation Identifier les facteurs dambiance SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

6 Lapprovisionnement du point de vente OBJECTIFS DE FORMATION Réceptionner les marchandises Ranger les produits Suivre les commandes Suivre les stocks Choisir un fournisseur Passer une commande SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

7 LE PRODUIT

8 La classification des produits et lassortiment OBJECTIFS DE FORMATION Classer les produits Mesurer la largeur dun assortiment Mesurer la profondeur dun assortiment Adapter son assortiment SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

9 Lemballage et le conditionnement OBJECTIFS DE FORMATION Identifier le conditionnement, lemballage et les matériaux utilisés Reconnaître les messages véhiculés par un conditionnement, un emballage SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

10 Létiquetage et la codification OBJECTIFS DE FORMATION Décrypter des étiquettes Reconnaître la codification dun textile Reconnaître la codification danger et environnement Comprendre le système code barre SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

11 La fiche produit SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter) OBJECTIFS DE FORMATION Repérer les différentes parties constitutives dune fiche produit Différencier les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques Transformer les caractéristiques techniques et commerciales en avantages pour le client Réaliser une fiche « produit »

12 La détermination du prix OBJECTIFS DE FORMATION Identifier les composantes du prix de vente Effectuer les calculs liés au prix Fixer les prix de vente Reconnaître les différents types de prix SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

13 LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE

14 Les principes de la communication à loral OBJECTIFS DE FORMATION LES BASES DE LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE - Appréhender le schéma de la communication -Identifier les éléments de la communication interpersonnelle -Analyser la communication verbale - Analyser la communication non-verbale - Repérer les freins à la communication - Réussir sa communication LA COMMUNICATION ORALE AVEC LEQUIPE DE VENTE - Communiquer avec le personnel du point de vente - Vérifier la perception dun message, dune consigne et reformuler - Rendre compte oralement de son action SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

15 La communication professionnelle écrite OBJECTIFS DE FORMATION Communiquer à lécrit avec le personnel, les fournisseurs, la clientèle SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

16 LA VENTE

17 Les métiers de la vente OBJECTIFS DE FORMATION Repérer les principaux postes et fonctions commerciales dans un point de vente Identifier les missions du vendeur sédentaire Identifier les missions et les spécificités du métier de vendeur itinérant Identifier les missions et les spécificités du métier de chargé daccueil dans les secteurs marchands et non marchands SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

18 La prise en charge du client OBJECTIFS DE FORMATION Évaluer limportance de laccueil Identifier les variantes de laccueil Apprendre à sourire : la règle dor de laccueil Adopter la bonne attitude au moment de laccueil Savoir accueillir Développer une politique daccueil intégrale SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

19 La recherche des besoins OBJECTIFS DE FORMATION Questionner pour mieux connaître les besoins du client Pratiquer lécoute active Écouter pour décrypter les motivations et les freins dachat du client Écouter pour décrypter les mobiles dachat du client Reformuler pour vérifier la compréhension des besoins du client SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

20 Largumentation produit OBJECTIFS DE FORMATION Connaître son produit Construire un argument Adapter ses arguments aux attentes du client Développer ses arguments Réaliser une vente additionnelle SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

21 La réponse aux objections OBJECTIFS DE FORMATION Reconnaître une objection Caractériser la nature de lobjection Réagir positivement à une objection Traiter lobjection Sapproprier les techniques de présentation du prix Sentraîner à présenter le prix SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

22 La finalisation de la vente OBJECTIFS DE FORMATION Repérer les signaux dachat Identifier et utiliser les techniques de conclusion Encaisser Prendre congé SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

23 Les documents commerciaux liés à la vente OBJECTIFS DE FORMATION Réaliser les opérations administratives liées à la vente Réaliser les opérations de trésoreries liées à la vente SAVOIRS ASSOCIES (à compléter) LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)

24 A VOUS DE CONSTRUIRE VOTRE PROPRE STRATEGIE PEDAGOGIQUE FIN


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