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GROUPE STETHOS 10, rue Troyon 92316 SEVRES Cedex France Directeur de clientèle : Delphine VARAILLES-BLANC PARIS LONDON MILANO FREIBERG P ROMO T RACKING.

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1 GROUPE STETHOS 10, rue Troyon SEVRES Cedex France Directeur de clientèle : Delphine VARAILLES-BLANC PARIS LONDON MILANO FREIBERG P ROMO T RACKING S TETHO S monito r

2 2 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 DEFINITION

3 3 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 PROMO TRACKING PROCESSUS D'ADOPTION DU PRODUIT Notoriété Top of mind Connaissance Perception des différences Essai Satisfaction Notoriété Top of mind Connaissance Perception des différences Essai Satisfaction PROMOTION COMPORTEMENT prescription / non prescription PROMO TRACKING : Suivi de la promotion = PRESSION PROMOTIONNELLE Suivi de la promotion = PRESSION PROMOTIONNELLE Suivi de l'efficacité de la promotion = DYNAMIQUE DE LA MARQUE Suivi de l'efficacité de la promotion = DYNAMIQUE DE LA MARQUE PROMO TRACKING : Suivi de la promotion = PRESSION PROMOTIONNELLE Suivi de la promotion = PRESSION PROMOTIONNELLE Suivi de l'efficacité de la promotion = DYNAMIQUE DE LA MARQUE Suivi de l'efficacité de la promotion = DYNAMIQUE DE LA MARQUE

4 4 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 PRESSION PROMOTIONNELLE

5 5 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier Nombre de visites argumentées 2. Nombre de remis SOV produit SOV classes de produits SOV laboratoires … SOV produit SOV classes de produits SOV laboratoires … Au global Par spécialiste Par structure hospitalière 2 PARAMETRES MESURES Mesure de la pression promotionnelle sans recueil d'arguments ni reconstitution de visite. PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle

6 6 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 L'EXPERTISE STETHOS À L'HÔPITAL Panels MONITORS AD-HOC à l'hôpital PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle Recommandation d'analyse sur différents segments…

7 7 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 HIV Oncologie Antifongiques Biothérapies … … SEINPOUMONCCRPROSTATE PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle -Réaliser un Promo-Tracking par organe -Comparer les SOV adjuvants et méta Comparer les SOV en prophylaxie, empirique, curatif Auprès de dermatologues et rhumatologues (analyse PR et SA) Mettre en avant les préconisations

8 8 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 EXHAUSTIVITÉ des contacts produits FIABILITE des données recueilles UNE MÉTHODOLOGIE ORIGINALE Rétrospectif Internet Prospectif Papier Mais : mémoire médecin => peu fiable Mais : nécessité d'1 PC après chaque visite Recueil de contacts effectifs => fiable -Maniable, accessible -Peut être complété après chaque visite -Format carnet RECUEIL SUPPORT Recueil PROSPECTIF - Support PAPIER PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle

9 9 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Lieux d'exerciceCHU-RCH-GCISIH Classes / ProduitsInfectiologuesMédecine interne… INRT IP INNRT Anti- intégrase KIVEXA TRUVADA … KALETRA PREZISTA TELZIR … INTELENCE SUSTIVA VIRAMUNE … ISENTRESS INTELENCE ISENTRESS KALETRA KIVEXA PREZISTA SUSTIVA TELZIR TRUVADA VIRAMUNE … Spécialités Préconisations En collaboration avec les souscripteurs QUI INTERROGER ? QUEL MARCHÉ ? DES ANALYSES A DEFINIR A PRIORI QUELLES ANALYSES ? SOV totale SOV par classe SOV totale, comprenant les préconisations SOV totale SOV par classe SOV totale, comprenant les préconisations SOV par lieu d'exercice SOV par spécialité SOV par lieu d'exercice SOV par spécialité PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle

10 10 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Lieux d'exercicePublicPrivéCAC ProduitsPneumologuesOncologuesOnco-radiothérapeutes ALIMTA AVASTIN GEMZAR HYCAMTIN NAVELBINE TARCEVA TAXOL TAXOTERE Adjuvant 1 ère ligne métastatique 2 ème ligne métastatique Spécialités Indications En collaboration avec les souscripteurs QUI INTERROGER ? QUEL MARCHÉ ? DES ANALYSES A DEFINIR A PRIORI QUELLES ANALYSES ? SOV totale SOV par indication SOV totale SOV par indication SOV par lieu d'exercice SOV par spécialité SOV par lieu d'exercice SOV par spécialité PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle

11 11 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Format carnet EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle

12 12 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Format carnet EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle UNE PAGE PAR VISITEDate de la visite : /____/____/ 2009 Laboratoire visiteur : BMS GSK LILLY PIERRE FABRE ROCHE SANOFI-AVENTIS Produit(s) présenté(s) Rang de présentation /____/ Indications présentées Adjuvant 1 ère ligne méta 2 ème ligne méta 3 ème ligne méta Durée (min) /____/ Incite à prescrire (0=pas du tout 10=beaucoup) /____/ Remis : TAP, abstracts,… Alimta Avastin Gemzar Hycamtin Navelbine Tarceva Taxol Taxotère

13 13 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Sélection des périodes communes de visites entre souscripteurs. En général, les délégués sont sur le terrain 9 à 10 mois par an : Jan.Fév.MarsAvrilMaiJuinOct.Nov. S3S4S2S1S4S3S2S1S2S1 Janv. Fév.Mars S4 S3 2 semaines de recueil par médecin étalées sur un trimestre Sept. Déc. DUREE ET PERIODICITE DES TERRAINS 3 vagues par an => 6 semaines de visites / an / médecin. Ex : pour un échantillon entre 80 et 100 médecins, 160 à 200 semaines de visites / vague. PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle

14 14 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier terrains d'une semaine : du 13 au 17 octobre 2008 puis du 17 au 21 novembre En moyenne 2.13 visites par semaine par médecin n = 79 répondants 150 carnets = 150 semaines de visites 320 visites analysées EXEMPLE CONCRET DE RÉSULTATS PROMO TRACKING HIV PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle

15 15 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 SOV total labo SOV total classes SOV total produit Au global (n=320) Selon la spécialité : infectiologues (n=193) et médecine interne (n=76) Selon le lieu d'exercice : CHU-R (n=231) et CH-G (n=60). Au global (n=320) Selon la spécialité : infectiologues (n=193) et médecine interne (n=76) Selon le lieu d'exercice : CHU-R (n=231) et CH-G (n=60). PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle n=320

16 16 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 BMSBoehringerGilead GSKRocheJanssen-Tibotec PROMO TRACKING: Pression Promotionnelle SOV par laboratoire

17 17 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 DYNAMIQUE DE LA MARQUE

18 18 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier Connaissance de la marque 2. Image de la marque 3. Comportement du médecin += 3 PARAMETRES MESURES Au global Par spécialiste Par structure hospitalière Mesure de cette dynamique de la marque en même temps que la pression promotionnelle. PROMO TRACKING: Dynamique de la Marque

19 19 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Un format "carte" envoyé avec le carnet. J'ai déjà entendu parler de ce produit Je connais les caractéristiques de ce produit C'est un produit pour lequel j'ai besoin de plus d'informations Ce produit a de réels atouts par rapport aux autres Ce produit fait parti de mes produits de 1 er choix J'ai déjà essayé ce produit Je prescris actuellement ce produit A l'avenir, je pense prescrire ce produit Produit 1 Produit 2 Produit 3 Produit 4 Produit 5 Produit 6 Produit 7 Produit 8 ConnaissanceImageComportement + Jamais Occasionnellement Fréquemment Jamais Occasionnellement Fréquemment UNE MÉTHODOLOGIE SIMPLE PROMO TRACKING: Dynamique de la Marque

20 20 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Part des médecins EXEMPLE DE RESULTATS PROMO TRACKING: Dynamique de la Marque

21 21 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 EN OPTION : LIEN AVEC LES NOUVELLES PRESCRIPTIONS

22 22 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 PRESSION PROMOTIONNELLE PERCEPTION DES MEDECINS NOUVELLES PRESCRIPTIONS 3 PARAMÈTRES COMPARÉS PROMO TRACKING: Lien avec les nouvelles prescriptions

23 23 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 LES MONITORS (Dynamic Prescriptions) existent LES MONITORS (Dynamic Prescriptions) existent HIV Hormonothérapie Sein Antifongiques Biothérapies HIV Hormonothérapie Sein Antifongiques Biothérapies SINON, mise en place d'un relevé d'initiations et de switchs de prescriptions dynamiques 2 CAS DE FIGURE PROMO TRACKING: Lien avec les nouvelles prescriptions

24 24 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Mise en parallèle des initiations avec la pression promotionnelle. EXEMPLE DE RESULTATS PROMO TRACKING: Lien avec les nouvelles prescriptions Plus forte SOV Plus faible SOV Moyenne des SOV Plus forte part d'initiation Plus faible part d'initiation Moyenne des initiations Beaucoup d'initiations avec peu de promotion Peu d'initiations et peu de promotion Beaucoup d'initiations avec une forte promotion Moins d'initiations malgré une forte promotion

25 25 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 CONCLUSION

26 26 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Mutualisation des terrains MAIS Personnalisation de l'analyse Mutualisation des terrains MAIS Personnalisation de l'analyse PRESSION PROMOTIONNELLE Nombre de contacts : - VM - Remis DYNAMIQUE DE LA MARQUE - Connaissance et image produits - Comportement futur PRESCRIPTIONS DYNAMIQUES Pénétration produits : - Instaurations - Switchs PROMO TRACKING LE PROMO-TRACKING

27 27 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 ESTIMATION BUDGETAIRE

28 28 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Estimation budgétaire revue selon l'indication du Promo-Tracking Pour 100 médecins interrogés : -Pression promotionnelle -Dynamique de la marque PROMO TRACKING ESTIMATION BUDGETAIRE Terrains + Analyses À partir de par vague par souscripteur

29 29 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 LES METHODOLOGIES PACKAGEES

30 30 PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009 Quels arguments sélectionner pour le prochain ADV ? Quelle(s) galénique(s) développer ? Dans quelle mesure un déficit d'image me fait perdre en part de marché ? Une nouvelle offre sur le marché, qu'est ce que ça change ? Les messages sont ils bien transmis du service marketing aux médecins ? Comment se situe ma visite et celle de mes concurrents par rapport à la Charte VM ? Comment optimiser mon prochain symposium ? K-Trake (trade off) Post-ImpaKt K-Charte LeaKage LES MÉTHODOLOGIES PACKAGÉES


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